营销口才-第6章-推销口才.pptVIP

第6章 推销口才 知识要点 ※推销用语的基本原则 ※推销口才技巧 ※电话推销口才 需要掌握的能力要点 ? 接近顾客的语言技巧 ?处理顾客异议的语言技巧 ?诱导顾客成交的语言技巧 ?推销员的禁忌语和说话方式 ?电话推销的准备 ?电话推销的语言技巧 引 例 在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。  消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说的好。”  消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们想念您的感觉。”  这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”上下一番功夫。 从这个故事当中你能领悟到什么？ 6.1 推销用语的基本原则 语言是推销人员进行产品销售过程当中重要的工具。推销用语要讲究技巧同时也要讲究艺术。推销过程中一味讲究技巧而忽视艺术的运用会让顾客感到生硬，过多讲究艺术而不运用技巧，也会令顾客领略不到推销人员的专业水平。 推销过程大部分时间是推销人员运用语言和顾客进行沟通，用词准确、言谈得体、用语专业，是推销用语最基本的要求。用词准确，让顾客对推销员的所推销的产品或服务产生信任感；言谈得体，使顾客在接受推销中倍感愉悦；用语专业，体现推销人员的专业水准，促使顾客对推销品深信不疑，并从中了解推销品对其的作用，最终做出购买决定。 6.1推销用语的基本原则 推销用语的基本原则 6.1.1 用语要以诚信为本 6.1.2 推销讲解要细致耐心 6.1.3 站在顾客的角度介绍产品 6.1.4 适当使用专业用语 6.1.5 与顾客谈话轻松幽默 6.2 推销口才技巧 6.2.1 如何接近顾客 （1）真诚的赞美 （2）向顾客求教 （3）谈钱 （4）提出问题 （5）向顾客提供信息 （6）提及有影响的第三人 6.2 推销口才技巧 6.2.2 处理顾客异议的语言技巧 1、反驳处理法 2、但是处理法 3、利用处理法 4．补偿处理法 5．询问处理法 6.2 推销口才技巧 6.2.3 诱导顾客成交的语言技巧 1. 想象成交法 2．步步为营成交法 3. 示范成交法 4. 举证成交法 5．对比处理法 6. 加法处理法 7．减法处理法 8．除法处理法 6.2 推销口才技巧 6.2.4 推销员的禁忌语和说话方式 1、令顾客不愉快的三种口头禅。在推销的过程中，每一位推销人员的表达方式和语言习惯都不相同，但是或多或少总会出现一些常用的口头禅，这些口头禅自己在工作中是不会轻易被发现的，如果有条件录音，然后收听这些内容，就会发现这些习惯是多么令人不快。 这些常用的口头禅有： 叹词：那个—— 、是、哦、实在是、唉——、哎呀—— 副词：总之、也就是说——、那样也——、仍然、非常、好像 连词：因为呢、因而、然后——、然而——。 6.2 推销口才技巧 2、令人反感的说话方式 反驳顾客 伤害顾客自尊 说话以自我为中心 6.2 推销口才技巧 3、令顾客感到疲劳的说话方式 声音过小 介绍罗嗦 口若悬河 6.3 电话推销口才 随着电话的广泛应用，人们使用电话来进行交流和沟通就更频繁。用电话这样的工具进行产品的推销也是现在十分流行的推销方式。因此，了解电话推销的准备工作和技巧是极为必要的。 电话推销的定义：电话推销就是推销人员以满足双方的利益或需求为出发点，运用技巧，借助电话通讯向推销对象传递产品或服务等有关信息，使推销的对象接受并购买的过程。 6.3电话推销口才 6.3.1 电话推销的优点和缺点 1、电话推销的优点：使用电话进行产品推销的主要优势就是快速、方便、费用低、联系广泛。在当今经济发展如此迅速，时间就意味着金钱，因此电话推销有快速方便的优点。同时，无论是谁，都无法抵挡电话铃声的诱惑，只要听到电话声响，无论多么繁忙，都会抽空接听电话。并且由于主动打电话的一方之前进行了充分的准备工作，接电话的一方在这过程当中，地位是被动的，所以推销人员可以利用这一优势实现自己的销售目的。 2、电话推销的缺点： （1）容易被顾客拒绝 （2）误解较多 （3