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ACE竞品比较话术 3 客户:宝马X3的0-100公里加速比GLK300快 认可：齐先生您真是非常懂车，而且非常关注车的动力性能，能说出这么专业数据的顾客实在是没有几位，确实X3和GLK300他们在加速方面的表现都是不俗的 客户：你过奖了，平时我有时间就关注一下 比较：您太谦虚了，相信您也知道，我们提到的0-100公里加速那是专业的车手在专业的跑道上测试出来的，那么在那种情况下，0.1秒的差异反映在日常当中是无法感知的，如果要关注这个加速我们就要多参考一个数据，那就是扭矩输出，他代表了加速的持续性，您请看，请客户看说明书】，我们这款GLK300的扭矩输出时2500~5000转之间，都能输出300牛.米的极值，而宝马只能在2500转才能输出300牛.米，也就是说，除非维持在2500转，否则是无法达到300 300牛.米的极值，我们的GLK在这方面就比它表现的比较突出，您说对吗？ ACE竞品比较话术 3 提升：那么其次齐先生，我们平时提到高品质的驾驶感受，除了加速性以外，还包括敏捷的操控性和乘坐的舒适性，我们的GLK配备了7速的变速箱，那么相对于6速5速的变速箱来说更加平顺，您不会觉察换挡间隙，乘坐更加舒适，也提升了燃油的经济性。GLK配备了可调节减震系统的敏捷操控悬挂，可以过自动调节悬挂设定，在各种路面都能应付自如这样，无论你是在市内高速公里驾驶，还是崎岖的山路，GLK都能让您体会到超凡的加速性，敏捷的操控和卓越的舒适性的完美搭配 CPR 异议处理话术 4 客户：奔驰车开的比较重 销售（澄清）：王先生您能说一下您感觉开起来很重不轻松的原因在哪里吗？ 客户：油门踏板比较重 销售（转述）：您说油门踏板比较重，加速起来很吃力，我了解您的意思，关于这方面您大可放心，我向您来做个说明 销售（解决）：梅赛德斯-奔驰的油门踏板采用的是最新的电子油门的控制，有别于传统拉线式油门的控制，他的力度调教的非常适合驾驶，有可能是座椅的角度没有调好，才使您感觉踩油门比较吃力，我帮您调好座椅再试试 CPR 异议处理话术 5 客户：奔驰S级的车子看起来不够动感 销售（澄清）能不能告诉我您为什么觉得这辆车与您想象的不一样，能不能进一步解释一下，为何他不够动感？ 客户【解释后】 销售（转述）：如果我没有理解错的话，您是觉得外形的风格与您心目中的动感印象不符 销售（解决）：我理解您为什么会有这种感觉，而且我同意外观设计是体现一款车的运动性的主要目标，不过我建议您近距离参观一下这款S级的轿车，您会注意到它其实很多元素都符合您对运动性的要求，并能给您留下运动风格的整体印象 Slide * 梅赛德斯-奔驰授权轿车销售中心 哈尔滨之星汽车维修服务有限公司 哈尔滨北星汽车销售有限公司 CONFIDENTIAL FOR MBCL INTERNAL USE 销售技巧与话术(ACE和CPR) 承认顾客的判断是明智的 承认竞品车型的优势 牢记顾客的需求，发现梅赛德斯-奔驰与竞争车型相比的其他优点 技巧5：ACE竞品比较方法 i 认可 比较 从对顾客有意义、并对梅赛德斯-奔驰有利的方面进行比较 可供选择的方面有： 车辆配置 厂商声誉 经销商的服务 销售人员的知识 第三方推荐 其他客户的评价 提升 强调梅赛德斯-奔驰与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 明确梅赛德斯-奔驰在竞品比较的过程中的优势地位 认可（Acknowledge）－比较（Compare）－提升（Elevate） 大多数顾客都会关注不止一个品牌，所以我们必须要了解竞争对手，做到知己知彼 了解竞争对手的车辆配置和操作能帮助我们更清晰地解释梅赛德斯-奔驰产品的好处，给顾客选择梅赛德斯-奔驰的理由 ACE竞品比较话术1 客户：A4的空间比C的空间大 销售：请问金小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大？ 客户：腿部和侧部 认可：“金小姐您说的没错，A4的膝部空间确实比我们的大了一点， 比较：但只比我们多了一个拳头那么大的空间，您看我们的前排座椅的后面特意的为我们的客户留出了凹入是的腿部空间设计，您看腿部放到里面是不感觉很舒适，再说到我们的侧部空间，我们这款C级车的侧门板采用的是加固防撞设计，厚度是10厘米，而A4是9厘米，侧门我们比A4多了1厘米，我们侧部还有防撞钢梁，在车辆受到侧面撞击时，对人身体的伤害就会比较小，相比较A4而言，我们在侧部的安全方面显得比他突出，您说是吧！ 提升：再说金小姐您买车不止是因为空间一个因素才买的吧。我们这款C级车有很多的亮点，您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧 客户点头 销售：“那让我为首先为您介绍一下奔驰C 级车的舒适性吧” ACE竞品比较话术 2 客户：“VOLVO比奔驰安