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销售技能培训课件 2011.2.26 优秀销售员具备的条件 第一章：销售你自己 送给大家的三句话： 1.销售是所有成功人士的基本功。 （李嘉诚，16岁开始推销 18岁业务经理 20岁总经理 ） 2.除了创新和行销，其他一切都是成本。 3销售就等于收入。 生命中最重要的两件推销： 1.要先把自己推销给你自己 2.要把“推销”推销给你自己 一般人不愿意做销售的五大误区： 1 很多人认为做销售没有保障。 （推销员永远不怕不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的工作） 2 感觉收入不稳定 3 认为做销售求人没有面子（做销售是世界上最光荣的工作，不是求被人的工作） 4 害怕拒绝 5 认为自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。 第二章.销售最重要的五项能力 销售员的座右铭：销售的能力就是自我认定的能力，自我认定能力越强，销 售能力就越强 能力之一：开发新客户。（我是开发新客户的专家） 能力之二：做好产品介绍。（我是产品介绍的高手） 能力之三：解除顾客的抗拒点。（我可以解除顾客任何的抗拒点） 能力之四：成交。（每一个客户都很乐意购买我的产品） 能力之五：售后服务。（我提供给顾客世界上最好的服务） 第三章：完美成交的十大步骤 一. 最好准备。 （没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭） 二. 调整情绪到达巅峰状态（销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制） 三、建立信赖感。 四、找出顾客的问题，需求与渴望。 五、塑造产品的价值。 六、分析竞争对手。 七、解除顾客抗拒点。 八、成交 。 九、售后服务。 十、要求顾客转介绍。 如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 12.环境和气氛 第四章：问对问题赚大钱 销售员的座右铭：销售是用问的，不是用讲，问对问题赚大钱 问出需求的缺口 问出购买的需求 探出顾客的购买关键 塑造产品价值 * * 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 2.良好的心态 老板的心态（事业的心态）、 持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、 感恩的心态、 学习的心态 2、严谨的工作作风 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。