GPD销售中遇到的问题.docVIP

GDP销售中遇到的问题及2013操作计划 从2012、9、27铺下第一批货开始，到2013年一月初，销售各种GDP循环泵将近80台，离预期差别很大，只有几处地方动销，形成有效销售；纵观市场情况，存在以下问题： 1、市场定位：最初引进GDP的销售，定位为GP泵的补充。原计划在省内铺设100家店，形成以点带面的市场格局。经销商选择为批发市场销售水泵的、做地暖和散热器的及一些锅炉工程。经过近几个月的销售发现，销售水泵的动销量很小，这其中存在着这些问题：做水泵的产品很杂、店面产品繁琐，如果不是店主的介绍，很难让顾客看到新沪，没有媒体引导、没有知名度、没有店主主动引导，产品无从发现，更谈不上销售；经销商一直要求配展板、配宣传，我们没有，因此新沪产品淹没在水泵的海洋里； 市场上畅销的、知名度较高的产品为威乐、格兰富，追求名牌的、追求质量的，会选择威乐、格兰富，他们的价位在320-360，和我们的产品拉不开价位，形成不了强有力的竞争，一般的消费者选择价位低的，在130-220之间，我们的产品处于高不成低不就的局面，而一般的经销商没有品牌意识，“我卖才卖220，你给我都二百多了，咋卖；品牌？我们才不管呢，能卖出去的才是好东西，我们才不质保哪么长时间呢，四个月就不管了”，而屏蔽泵民用最大的销量，则在于做地暖安装的公司，做地暖安装，因为涉及到降温，都要用混水器，一台混水器配一台屏蔽泵，因此这块最大的市场我们无从插手，而单独用泵的机会很少，“说实话，我们一年用泵也就是二、三十台，而用混水器则要有个千把台”。 2、售后服务：目前用户很注重售后服务，这方面格兰富、威戈做得较好，一方面威戈产品出现问题，厂里都是立马派人去解决，绝不推诿；对于问题产品，及时的无条件的免费更换，且返回的产品都是新品（即使喷喷漆也让人看着舒服），很得客户满意，因为价位适中，（经销商拿货价在160左右）客户愿意销货,市场占有率在稳步提升。而格兰富，客户反映三五年都不出问题，很得高端客户青睐，这就是很多壁挂炉厂家选择它的因素所在。 3、媒体宣传：前些时期，和中国地暖网的张克城、格瑞暖通的刘拴运聊到新沪问题，一致认为，新沪质量过硬，产品型号齐全；存在的问题，宣传很不到位，公众知名度低，价位较高，不能宣传自己，把自身优势推销出去；道听途说的消息，售后跟不上，客户不满意。 有签于此，建议如下： 建议厂里配套混水器设施，以方便销售：而混水器满足的条件大致为：温度合适；湿度合适；简单实用，易于调节；缺水断电保护；调节阀、温控仪实现调解自动联动。在混水器的基础上，调制混水罐的研发，以实现简单操作，减少售后维修量，且能和壁挂炉配套，如此，市场份额才能快速增加。 工作重点转移到和混水器厂家联手，像万鑫自动、曼瑞德，看能否搞强强联手，以争取销售机会；对于售后中出现的问题，及时和厂里沟通，及时解决，打消他们的顾虑，树立经销商信心，形成双赢局面。 关注锅炉、分水器厂家，并铺货到位。 和中国地暖网、暖通网搞好关系，多参加活动，多发表文章，扩大对新沪的宣传；编写厂情厂况，争取每天在天涯、百度上发表一下，扩大搜索面，增大曝光机会。要求厂里增加宣传，在每个店面设立新沪展台，挂取新沪宣传海报，吸引消费者眼球； 争取厂里支持，实现省内铺货百家的硬目标，形成以点带面的格局。