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第三章 商品采购业务 2011年：双汇”瘦肉精“事件，采购如何控制？D:\个人各课程教学\双汇瘦肉精事件追踪.doc 第一节 采购部门的岗位分配与职责 一、岗位设计的原则 1、合适原则 2、激励原则 3、约束原则 二、采购部门的岗位设置 1、采购部经理 2、采购员 3、质检员 4、作价员 5、综合业务员 第二节 采购计划与预算 一、制定商品采购计划的依据 1、销售目标与库存状况； 2、商场供求与竞争特点； 3、商品产销与理化属性； 5、宏观法规。 4、企业经营能力与经营管理水平； 二、制定商品采购计划的基本内容 1、制定商品采购目录 确定采购总量 确定采购依据：销售历史、销售目标、资金、市场动态、采购人员的能力等； 确定采购方法 2、确定采购批次 经济批量法 单位费用法 费用平衡法 3、确定采购周期 经验法 采购点法 4、确定采购商品结构 依据企业经营需要：必备商品、主力商品、热销商品、一般商品； 依据消费者的特点，在同种（类）商品：考虑花色、规格、品质、档次。———大众性商品、时效性商品、特殊性商品。 1987年，宗庆后创立“哇哈哈”品牌； 1996年，“市场换技术”，达能与哇哈哈合资； 2007年，达能欲以40亿RMB收购哇哈哈总资产，纠纷顿起； 2008年，政府干预之下和解“离婚”。 5、筹划资金运作 自有资金：所有者权益类筹资 外筹资金:股权类、债务类筹资 资金分配 6、预算采购费用 采购商品的价格总额 采购人员的人工费用 商品检测费用 运输与仓储、装卸费用 资金占有的利息 三、商品采购预算（依6个月为例） 1、利润 2、销售额 3、存货量 4、采购 5、费用 第三节 采购谈判与合同管理 一、采购谈判的定义与技巧 1、采购谈判： （Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系的活动。 采购谈判的程序：计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。 2、采购谈判的技巧 谈判前充分准备 D:\个人各课程教学\商品流通概论2\超市采购业务谈判.doc 谈判时避免谈判破裂 只与有权决定的人谈判 尽量以主办方所在地谈判 讲究长效 2、采购谈判的技巧 采取主动，适度保守D:\个人各课程教学\商品流通概论2\超市卖场采购谈判的十戒.doc 必要时转移话题 多给予对方肯定 善于倾听 换位思考 以退为进 2012年10月15日：思念董事长李伟宣布1亿美元赎回思念。 2006年8月在红筹股市场最高潮时于新加坡上市。 2012年10月15日在市场最低迷时宣布退市。 ——————企业股权私有化的得与失 二、商品采购合同 采购合同： 企业（供方）与分供方，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件。 合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。 商品的品种、规格与数量 商品的质量包与包装 商品的价格与结算方式 交货日期、地点与发送方式 商品验收办法 违约责任 合同的变更与解除合同 【D:\个人各课程教学\商品流通概论2\商品采购合同.doc】 2、采购合同的签订的原则、程序、管理 采购合同的当事人必须具备法人资格； 【—————依《民法通则》第三十七条规定，法人应当具备下列条件：依法成立；独立财产；有自己的名称、组织机构和场所；能够独立承担民事责任。】 合同必须合法； 平等、互利、充分协商、有偿； 亲历而为或委托（证明）代签； 采取书面形式 签订采购合同的程序 采购合同的管理 加强采购合同签订的管理 建立合同管理机构和管理制度 处理好合同纠纷 信守合同 第四节 商品采购业务流程 一、商品采购的一般流程 1、建立相应的商品采购机构 正式的采购组织：指定专人负责商场的商品采购工作，这样就可以明确采购人员的职责，有利于工作效率的提高。 非正式的采购组织：将商品采购工作交由销售部负责，那么销售人员对于商品采购工作就是兼职类型的。这样做的好处就是可以将商场的采购和销售联系起来。 2、制定商品经营目录 进行商品购销活动、实施经营计划的主要依据，具体列明经营商品的品种、花色、规格和质量。它包括必备商品目录和非必备商品目录。 全部商品的品种目录，对于组织进货来说是一种指导性的文件。 控制商品的采购范围，避免出现商品采购的盲目性；根据市场的需求变化进行调整。 3、合理选择采购渠道 自有的供货者； 原有的外部供货者； 新的外部供货者 4、购货