15种销售谈判策略.pptVIP

15种销售谈判策略 几个观念 销售谈判的核心是价格谈判； 在以同样的价格和条件达成交易下，销售谈判高手可以让对方感觉到自己赢了谈判——客户的美誉度； 客户愿意多付钱，销售人员比客户更在乎价格； 你给客户思考的时间越长，成交的机会就越少； 客户的谈判价格范围在他的心理价位和走开价格； 销售的4个阶段 1、确定目标； 2、判断质量； 3、激发欲望； 4、结束交易。 1、大胆报价 开出高于自己预期的价格。 1、可以让你有一些谈判空间； 2、对方有可能会立刻接受； 3、它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值； 4、只有通过这种方式，你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。 2、界定目标 让你的客户首先亮出自己的条件。 3、绝不接受第一次还价 一旦接受了对方的第一次还价，你就会在对方心目中自动引发2个反应： 1、我本来可以做得更好； 2、一定是哪里出了问题。 4、装做大吃一惊 “耳听为虚，眼见为实”，大多数人相信自己的眼睛。 5、扮演不情愿的卖家 6、诉诸更高权威 7、避免对抗性谈判 反驳在通常的情况下只会强化对方的立场 8、烫山芋策略 客户想要把他们的问题转嫁到你身上，让它变成你的问题时。 1、一定要验证其有效性； 2、千万不要去理会对方的流程问题，流程可能只是对方偶然制定的东西，对方组织当中一定有人可以改变这个流程。 9、一定要索取回报 1、当对方要求你做出一些小让步时，一定记得要求对方给你回报； 2、成交之后一定要要求对方帮你介绍软件或做什么事情； 10、千万不要折中 千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来； 11、白脸—黑脸策略 通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，我们就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力； 12、让步模式 1、作出等差让步； 2、最后一次让步的幅度过大； 3、一开始就全让出去； 4、在一开始做出小让步来进行试水 13、收回报价 只要记住，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样很可能会惹怒对方； 14、欣然接受 真正重要的是让步的时机，而不是幅度； 15、起草协议 千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。 价格异议处理 据实报价留空间 避实就虚性价比 不谈价格谈服务 不谈价格谈感情 实在不行酌情降 重大让价忙请示 让价要分步，让价要有理由，让价要有条件