延保培训-广汇.pptVIP

营销管理技巧问答 延保销售的初期怎么开始销售？ 答：延保的销售分三个阶段： ?????? 第一阶段，以礼包赠送为主，让销售顾问在赠送的过程中熟悉延保的销售话术，通过前装打包销售，避免直接降低车价销售。 ???第二阶段：销售顾问以“汽车贷款或者融资租赁”，采用默认选项法，带动延保销售；同时，销售回访、售后接待时介入延保销售。 ???????第三阶段：销售顾问把延保当做促进整车销售的工具，利用延保促进整车的销售（提供4-5年质保车型）、提升售后利润，通过“延保”参与市场营销活动，来带动延保及车辆的销售。 总而言之，“延保”是个销售的工具，而且是与其他品牌、其他4S店不同的卖点，突出与众不同的卖点，店内的宣传和盈利点才能多样化。 答：不会。原因有二： ???????? 第一：就像所有车不可能都带装具一样，延保也是不可能每辆车都带的。据已经进行延保销售的店面统计反馈显示：没有出现任何一家经销商因为延保销量的增加而导致店内利润的下滑。当一个店运营延保到了一年半到2年之后，延保的利润贡献就开始出现，对于总经理而言，报表数据显示，售后的利润会有10%-21%的增长。目前总部要求2012年，延保展厅渗透率为30%，目的是让大家培育这个市场，只要销售顾问、售后前台的开口率达到100%推荐，达到这个目标还是很轻松的。 ???????? 第二：买延保的顾客与买装具的顾客并不冲突，两者面对的顾客群体不同。接受延保的顾客大多数是拒绝装具、保险等一系列产品，单纯要求优惠现金的群体，他们总感觉4S店的装具、精品价格太虚，但是对以延保，由于是对车本身的一个爱护产品，也没有价格比较，他们往往会同意购买或者接受赠送延保，况且，在礼包操作的好的区域，延保和装具结合的礼包往往更能抓住顾客，促进整车销售。广汇延保优秀案例中就是很好的榜样。 延保的销售会不会影响到店内装具、精品的销售，会不会导致4S店利润率下降，毕竟送延保就不能送装具了？ ?答：对延保销售而言，销售顾问的考核分四个步骤： ??????????? 第一阶段：鼓励每个销售顾问都出一单，或卖或送，增强销售顾问产品信心。 ??????????? 第二阶段：要求每个销售顾问都出一单，只奖不罚。 ????????? ? 第三阶段：要求每个销售顾问每月出一单，带考核罚款。 ??????????? 第四阶段：根据渗透率，调整每个销售顾问的具体指导。 ??? 其实，对于新业务推广而言，一个销售顾问一个月一单的指标，不算多。而且单单从评价一个销售顾问的销售能力而言，如果一个销售顾问对于一项新业务，连一单都卖不动的话，那么这个销售顾问的销售能力也是值得怀疑的，况且仅仅一个月一单而已。 销售顾问的考核指标已经很多了，应不应该再给他们定考核呢？考核太多，会导致销售顾问精力不集中！ 答：最简单的方法： ????????????? 1、采用“默认选项法”，在店内打出**无忧版、**无忧版的车顶牌（即整车价格+延保价格），对此配置，要求每个销售顾问进行推荐，熟悉延保话术。 ????????????? 2、对整车销售，不允许现金优惠，只能是采取赠送延保或延保+装具的礼包。 3、对于融资租赁的客户，把延保1年期的融资后分摊到每月中。 4、对于车源紧俏车型进行搭配销售。 销售顾问的考核指标已经很多了，应不应该再给他们定考核呢？考核太多，会导致销售顾问精力不集中！ 答：车源紧张时如何利用延保提高整车成交及利润？（举例以通用别克品牌说明）。 ????? 临近年底，车源明显紧张，顾客排队等车情况出现，如何利用延保促进整车销售，提高利润、增加客户满意度呢？以下方法可供借鉴： ???? 1、加大凯越无忧版、双君无忧版、昂克雷无忧版、克鲁兹无忧版（整车车价+延保价格）的推荐力度。 ????????? 告知顾客，如想提车只有无忧版可供现车或可提前提车，而不是盲目要求顾客加装具、加保险、或者加钱提车加塞，单纯要求顾客加装具加保险会使顾客产生抵触情绪，产生强买强卖的感觉，甚至放弃选择通用品牌的想法，比较好的做法是在无忧版的基础上加一些装具或保险，视当地市场状况，把延保和装具保险结合起来，采用**版的办法向客户推荐整车，如果顾客对装具或保险抵触，那么就直接推荐单纯的无忧版，如果顾客对装具感兴趣，那么我们可以推荐无忧导航版或无忧真皮版等等，因为延保是对车本身的一种关爱，加之价格不透明、其他厂家又没有，所以很顾客乐意接受这种配置的车型，同时也提高了客户满意度，留住了顾客，返店率提高，售前售后利润增加！ ???? 2、减少现金优惠，采取赠送礼包的办法促销。 ???? 3、采取加**元，立享3年8万额外保修的办法。 举例：如