判与沟通培训——行动学习(王永斌).docVIP

项目谈判与沟通培训——行动学习 一、与房屋中介二手房谈判过程概述 根据潘老师要求需在实践中体验谈判与沟通技巧，于是本人模拟购买二手房的需求选择了二手房中介公司“21世纪不动产”进行谈判实战的演练。21世纪不动产中介是成都市场上占有率较高，房源较多、业内口碑较好的房屋中介公司。 本次实战演练，本人选择的是位于成华区万年场双庆路的房屋中介公司“21世纪不动产” 在进行租房之前首先需要想清楚自己的需求，比如户型，配套，是否精装，周围生活是否方便，是否有大型超市等与日常工作生活密切相关的因素，其次是选择口碑好的中介，我选的中介是满堂红在成都市场上算是口碑不错的房屋中介，置业顾问先是热情的接待，询问是租房还是买房，在确认我是租房后，直接询问对于房型及配置的要求，我的要求单间或是套二中的一间，中等装修，要有厨具，水电气网通，价格在500—700之间（心里成交预期在550元），地点在建设路科大附近，对方直接给我推荐了三套房源，一套是首创爱这城的单间价格在600元，押一付三，面积大概在20个平方，简单装修，水电气通，网络需要自己开通，有简单家具，无空调，需要给一个月的中介费；第二套，万科金域蓝湾的套三中的一间，中等装修，水电气通，单间价格在750元，面积大概有25个平方，押一付三，水电气网络通，有空调，简单家具；第三套，高地中心，套三650元/月，面积有20个平方，粗装修，可配床衣柜这些，水电气通，没有空调。在大致了解各房源的基本情况后，我决定去实地看房，其实整个租房子的过程中，最考验人的其实是看房阶段。即使你前面选择的再好，当天没有及时去看，没有及时定下来，没有及时做出最后的抉择，那么前面的一切准备工作都是徒劳。看房子的时候只有一个原则，就是果断。以排除法来一家一家过，只要有一项违背了自己预先设定的基本原则，就直接排除；有的房子可能综合条件特别好，但是某一项软肋特别致命，那就一定要舍弃，要不然等你住下来之后就会发现，自己根本无暇顾及那些诱人的优点，只会被烦人的缺憾弄得头大；最要提防的是带你看房子的人，他的话会有很多不良误导，就算有很多优势如他说的那样天花乱坠，你只要想一想，自己是否需要这些锦上添花的好处，自然就会知道该做何选择。在经过一番实地看房之后，我决定考虑首创爱这城的单间，接下来就是谈判，我直接指出房子的配置不全，要求降价，对方坚持不降，我提出自己通网，外加水电气费用，物管等一月至少150，还有就是房子不是面向中庭的，另外采光不是很好，有噪音，另外我考虑长期租计划签一年的租约，要求对方考虑，经过一番讨价还价，最终对方决定考虑更换部分家具（衣柜），须与房东协商，价格没有优惠，我表示要考虑，随即结束此次租房谈判。 二、谈判体会及经验总结 1、不要表露对房子有好感； 2、告之房东已看中其它出租的房子并准备付定金； 3、告之房东已看中其它房子并付定金，但亦喜欢此房屋，是否能再便宜点儿补偿已付出不能退的定金； 4、不停找房子的缺点要求降价； 5、以配套设备不足为由，要求降价，或配齐 6、告之自己很满意，但家人有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强烈的租房欲望，迫使对方降价； 7、带着现金，说只要价钱合适马上付定金或签约； 9、实在谈不下去，抬腿就走，让出租方担心失去你这个准房客； 10、用其它房子的价格做比较，要求再减价； 11、告之能力有限租不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由； 12、与房东成为好朋友；尽情争取拿到最优惠的价格； 13、看多处不同的房子，声东击西探知更便宜的价格； 三、谈判策略在实际工作中的应用思考 谈判策略的选择对于商务谈判的结果有着至关重要的影响，选择合适的谈判策略往往可以取得事半功倍的效果，如何应用好谈判策略，笔者有如下的思考：1、要做好商务谈判前的准备工作。“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，说明前期的准备很重要，在进行商务谈判前，需要对谈判对象的情况有清楚的了解，尽可能从多方面了解对方的信息，加强对市场水平的了解，做到心中有数，并对对方可能采取的谈判策略进行预判，想好相应的对策；2、商务谈判时，首先要树立标准即“选定价格参照系”，尽可能让投标单位在选定的价格参照系下进行谈判，以便进行商务评审，同时，要准确的判断对方的价值敏感点，尽可能将其纳入到我方的谈判框架中，分析不同情况下的谈判路径选择，做到全面分析3、设想谈判的最坏结果，并给出相应的对策分析，这个可以作为心理预期的最低值，即如果出现这样的情况，我该怎么去谈，如何去打破僵局，如何去开创新的谈判局面，我想这需要不断的在工作中去积累，去磨砺，去思考；4、如何增加谈判筹码，个人觉得需要在专业的纵深和广度方面进行扩展，增加对相关专业分包工程的市场了解，做到心中有数，在合约和招标中尽可能的进行体现避免后期谈判过程的被动局面出现，加强与同行的交