太平人寿保险TOP2000第四期培训PPT，建立高效的私企主转介绍-广东黄丽宁.ppt

黄丽宁 教育背景：本科 工作经历： 1994-2004，建行会计主管 从业经历： 2005年加入保险业 2007年晋升高级经理一级 荣誉: 2006年-2007年连续两年入围总公司高峰会展业能手 2007年五次入围总公司月度十杰，一次月度最佳 2007年MVA 从业3年 晋升并育成一名高级经理 2007年实现标保143万 成功信念 两份宣言 ——贩卖梦想,是行动而不是语言 寻求突破：高效率 高效公式(1/4) 高效公式(2/4) 高效公式(3/4) 高效公式(4/4) 高效的秘密1：——精确定位目标客户群 获取私企主客户两个途径： 1.以前工作、生活中认识的 2.参加各类培训班认识 建立客户名单分类： A：有钱、素质高、性格相似，认同我和我的工作（大都接触或购买过保险） B：有钱、素质高、保险意识不强，认同我 C：对我比较了解，对保险不了解 筛选价值观一致的私企主 你介不介意分享你在行业里的成功经验？(胸怀格局、人脉) 你会把好的企业经营管理理念给员工讲吗？(管理水平和对员工的态度) 你会把好的有价值的东西推荐给朋友吗？(是不是无私、爱心、责任心) 高效的秘密2：——解读私企主的“形”与“魂” 始终担心自己企业的前途 乐于接受并看重有效实用的企业管理理念和方法 未知感很重，心理压力大 内心孤独，一般不相信人而有渴望有人可以倾述、交流 希望对方做人诚实、简单，讨厌复杂 1.私企主对保险的态度 对寿险：他们并非不认同，只是不认同某些从业人员 对销售人员：他们喜欢正面、积极、有强烈企图心、执行力和心存感恩的人 对朋友：每一个成功的私企主至少有三个好朋友 对转介绍：他们对寿险、对销售人员的信任程度决定其转介绍的意愿与质量 2.经营私企主 2.1 让私企主感到我和他们“匹配” 2.2 让私企主感到我有“价值” 2.3 让私企主感到我有“人格魅力” 2.1让私企主感到我和他们“匹配” 认知：要和私企主有共同的思维、共同语言，积极、自信。 方法： 1.坚持学习，提升内职涯能力 积极参加总、分公司的所有培训 自费参加公司外培训、交流 07、08年自费参加的培训 方法2、在培训班上自信接触、乐观积极 必说的三句话： 您是我认识的又一个追求自我完善和上进的人。交换个名片，希望能有机会和您交流。 成功的男人背后都有一个成功的女人，请你一定要介绍您的夫人给我认识。 您还不是太平的客户吗？今天学习就不谈了，改天再说。 2.2让私企主感到我有“价值” 问题：我能帮助客户什么 认知: 企业主需要先进的企业经营理念 企业主需要有效的企业管理方法 企业主需要有人关心 方法：分享 将学到的企业经营理念进行企业“实践” 整理企业主优秀的个体管理方法，与其他企业主分享 关心他们的企业，聆听他们的痛苦和心声 2.3让私企主感到我有 “人格魅力” 问题：如何成为一个被人喜欢的人 认知：每个人都喜欢真诚、热情、重信用、有见识、 感恩的人 方法： 热情真诚，正面积极，成为客户的开心果 诚实率真，行为简单，并敢于告诉客户自己的困难 坦言个人见解，不迁就客户错误观念，敢于否定客户 言出必行，一诺千金；客户提出的超出自己能力范围的要求，敢于拒绝 参加私企主协会举办的“助学基金会”，回馈社会 高效的秘密3：——让客户成为超级业务员 首先让自己成为超级业务员，同时更重要的是要让客户能成为自己的“超级业务员” 一、选择有影响力的客户要求他们讲保险： “能不能把有价值的东西和您的朋友分享？” 主动解决影响力中心的顾虑：财产或商业秘密被泄露、骚扰朋友、过程麻烦、被误会从中获利 要求他们一定要给身边的4种人讲保险： 和你素质一样高的人 有家庭责任感的人 有经济实力的人 你喜欢的人 二、筛选出可以转介绍的私企主 并非所有的私企主都适合给我转介绍，只请价值观一致的私企主为我做转介绍 在没有得到高度认可前，绝不开口要求转介绍，除非符合以下3个条件： 对我的专业到了崇拜的程度 能告诉我他的财务状况 相信我不会告诉他要转介绍的准客户他的保费 要求转介绍的三句话 我的事业需要您的支持，只有我认识更多的人，我的事业才能维持。我才能够不断的学习，带给您更好的东西。您也希望我越做越好吧。 对一个朋友好，最关键就是您能把您认为好的东西推荐给对方，让他也拥有和您一样的保障，这才是真的关心他。 您能在我这里签单，说明您喜欢我，认同我。那就请您介绍您认为最好的、有责任心的人和我认识。 高效秘密4：——实现高效转介绍的三个动作 1.请客户亲自带自己到准客户处 2.请客户在准客户面前大力表扬推荐自己 3.请客户在准客户面前现身说法 1.请客户亲自带自己到准客户处 让准客户第一时间信任自己,快速“破冰” 让准客户第一时间相信保险 让准客户第一