招商策略---招商总体设计2011.12.30.ppt

招商策略——招商总体设计 人力资源 2011年12月20号 招商总体设计 在清楚了招商的基本原则之后，随后就要进行招商的总体设计。 课程目的 一、招商的时机选择 二、招商的地点选择 三、招商的方式选择 一、招商的时机选择 1、战略时机 在招商的时机选择中，选择在具有天时、地利的战略时机进行招商，更加能够取得举一反三的实实际成效。 案例： 广东富民服装城打造中国服装批发名城的两次战略选择 第一次战略选择：紧随虎门镇政府“服装兴镇”的发展战略 第二战略选择：亚洲金融危机期间用低租金低管理费迎接国际化转型 一、招商的时机选择 2、战术选择 所谓招商的战术时机，就是从商场经营、开业、招商进展的角度来考虑招商工作的实际可操作性。 为什么大多数购物中心愿意选择年中进行招商 ？ 为什么大多数 购物中心愿意选择年中进行招商？ 一般经营商家 生意的月度分布 2月至4月为淡季，生意清淡 5月为旺季，生意情节抬头 9月至10月为黄金季，生意高峰 6月至8月一般，生意时旺时淡 11月至明年1月为旺季，生意高峰延续基 二、招商的地点选择 针以不同的产品项目，招商应当选择适当的招商地点。 二、招商的地点选择 1、现场招商 二、招商地点的选择 2、同城招商 作为现场招商的一种有效补充 ，同城招商被证明是一种有效的方式。 同城招商的优势 同城招商的原因 同城招商的条件 同城招商的劣势 现场招商人流量较少难以取得满意的招商效果 选择人流量更大招商资源更集中的地点进行招商 商户具有较高的区域认同感，招商容易获得成功 所招商户品牌与本城其他商场存在同质化竞争 二、招商地点选择 3、异地招商 异地招商是商场主动采取的一种招商行为，在前两种招商方式都难以取得理想成效的情况下，异地招商是一个必须的选择。 异地招商的三种动机 商场的面积太大 现场及同城招商都难以填满商业面积，需要进行异地招商 招商要求较高 为形成差异化经营优势并与同城商品及品牌形成区隔，进行异地招商形成优势竞争 本地招商遇到抵制太大 无法在本地展开良好的招商工作，近于经营压力进行异地招商 武汉龙王庙商贸广场香港招商的经验总结 武汉龙王庙国际广场项目地处长江和汉江两江交汇外，天下第一街——汉正街的东大门，占地面积 117亩，总建筑面积28万平方米，总投资30亿元人民币。该项目是武汉市 重点建设项目和两江四岸开发的龙头项目，也是武汉市目前最大的商业地产项目之一。 2006年6月，湖北省在香港湖北周活动，全面展示湖北省的重点招商项目。大会重点推介了由盛唐集团发展的成王庙国际广场，旨在吸引香港商家和投资都对武汉龙王庙国际广场的关注。 三、招商的方式选择 1、集中性高效能招商：会场招商 会场现场的几种形式： 招商大会 项目介绍 投资研讨会 信息发布会 基本要点： 权威 专业 媒体 延展 会场招商需要展示的事项 未来 历史 现在 跟进 让客户觉得这是一个有底蕴的意志，发展商是一个有内涵的企业 会场的一大优势在于资源高度集中，在会场中形成高度关注，招商过程中跟风现象，利于招商推进。 会场的一大优势在于资源高度集中，在会场中形成高度关注，招商过程中跟风现象，利于招商推进。 在会场招商工作结束之后，需要制定随后的跟进计划，并由专人跟进，趁热打铁才能成功。 会场招商结束后工作流程 以会场招商为契机 针对投资意向强烈的客源 针对大范围的客商群体 三、招商的方式选择 2、针对性低成本招商：直接走访招商 针对性强， 费用低，减少 大量广告费用 速度快，减少间环节直达目 直接走访 招商的优点 直接走访 招商的缺点 一对一，难以激 发群体 跟随效应 起点低，缺乏 招商高度 影响小，只能针对小范围的客户进行招商 三、招商方式的选择 4、资源性小范围招商： 人际关系招商 5、示范性长期性招商： 样板市场招商 三、招商方式的选择 3、高投入大范围招商：广告招商 广告招商的优点： 覆盖面广 信息回馈快 起点低 广告招商的缺点： 投入高 风险大 持续时间短