思源出品沿海鞍山报告最终版（上）.ppt

营销难点 项目解析 市场研究 项目定位 项目营销难点梳理 立山区上北地段、南沙河改造、商业环境、大配套环境、中大体量、非低密 二居三居成为08年立山区主要放量户型，从07年去化量来看，购房客户对价格敏感度高，而具备地段、景观与品牌的产品相对容易消化。 鞍山精神、德式风情、“钢铁”文化小镇、生活样本、对居住有更高需求的“鞍钢人” 项目解析 项目定位 市场研究 项目营销难点梳理 营销难点一 立山区上北地段地处于立山区弱势区域 如何在弱势地段、非成熟区域的立山上北区，将我们的产品以预期价格进行销售，是第一个关键点 项目营销难点提炼 项目营销难点提炼 产品入市时间相对本区域竞争项目滞后 营销难点二 如何通过我们具备可执行力的营销手段，在产品入市时间、入住时间都滞后的情况下同样能够实现快速销售，是第二个关键点 营销难点的解决 营销难点一 立山区上北地段地处鞍山市弱势区域 如何在弱势地段、非成熟区域的立山上北区，将我们的产品以预期价格进行销售，是第一个关键点 自身品牌 有品牌就有繁华 产品风格 鞍山独一无二 规模优势 完善内部环境、改善周边环境 ① ② ③ 营销难点的解决 产品入市时间相对本区域竞争项目滞后 营销难点二 如何通过我们有可执行力的营销手段，在产品入市时间、入住时间都滞后的情况下同样能够实现快速销售，是第二个关键点 产品定位 鲜明特色的产品力 市场形象 鞍山市场的领军形象 营销策略 领先市场的创新营销模式 ① ② ③ 必须明确的六个问题 Q1 鞍山房地产宏观大势将何去何从？ ——大势：鞍山房地产市场处于成长期，将稳步健康发展 Q2 本项目将面临怎样的市场竞争？ ——竞争：本项目将与胜利路沿线项目产生激烈竞争 Q3 智慧新城在沿海鞍山地产发展中将处于怎样的地位？ ——品牌：智慧新城将强化区域主导，并依靠产品创新提升品牌美誉度 Q4 怎样的项目定位能够确保项目具备竞争力？ ——德式风情的“钢铁”文化小镇，对居住有更高需求的“鞍钢人”，鞍山精神建筑的生活样本 ——影视主题商业综合体，全面促进项目整体吸引力 Q5 本项目面临怎么样的营销难点？ ——立山区上北地段地处于立山区弱势区域，产品入市时间相对本区域竞争项目滞后 Q6 制定何种营销策略，适应并引导市场？ 市场研究篇 1 营销执行篇 5 营销难点篇 3 项目定位篇 2 4 营销策略篇 智慧新城篇目录 * 定位思路一 明确项目的地段劣势，集中表现项目的规模、坡地优势 定位思路三 提升项目的产品品质形象，德式建筑风情+钢铁工业文化主题包装实现其市场领军地位 定位思路二 综合考虑鞍山楼盘项目的整体产品、市场形象品质，结合自身条件赋予合理的市场位置 市场定位 市场定位思考点： 2000元/平米 5000元/平米 产 品 形 象 品 质 德式建筑风格 钢铁文化主题 鞍山住宅项目整体品质形象处于较低水平，本案鲜明的产品定位形象具备冲击市场的基础 市场定位 销售价格 本 案 3500元/平米 高品质形象真空区域 低品质形象区域 鲜明的产品形象成为本案市场定位的机会点 市场定位 鞍山精神建筑的生活样本 规模优势 —— 具备体现一座城市精神的基础 产品形象 —— 具备超越市场的鲜明特征 城市的建立，是为了生活，为了能过上好的生活。——亚里士多德 成本导向：无明显产品个性，市场同类竞争不激烈的状态下； 需求导向：有个性、差异性，市场同类竞争可比性小的状态下； 市场导向：具有一定个性特征，有同类竞争产品的状态下。 结合本案特征，建议采用 市场导向定价法 价格定位原则 价格定位 价格定位方法 与本项目 分数确定 本项目 初步价格 给可比项目 评分 根据对本项目影响的特殊因素对初步价格修正 确定项目 最终价格 选择可比 项目 价格定位 （1）地理位置参数 （2）交通环境参数 （3）建筑规划参数 （4）景观环境规划 （5）小区配套参数 （6）规划布局参数 （7）开发商品牌影响参数 各可比项目定价参数 项目 地理位置 交通环境 建筑规划 景观环境 小区配套 规划布局 开发商 品牌 中奥·剑桥国际花园 85 90 80 80 75 85 75 大德·金典世家 90 90 80 75 80 75 80 大德·翠韵华庭 90 85 90 85 75 90 80 大德·南郡华府 85 85 80 75 80 75 80 万科·金色家园 80 80 95 90 85 90 90 沿海·智慧新城 70 80 80 85 85 85 85 价格定位 各可比项目最新售价情况 项目 目前售价 中奥·剑桥国际花