新人辅导（保险意义与功用说明）.ppt

寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。　 说明的目的：让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题，满足需要的途径。 辅导重点：　　 （一）、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。　　 （二）、辅导新人制作建议书。　　 （三）、新人应熟念不列内容： 1 、未找到购买点不亮建议书。　　 没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买?　　 2 、完整的建议书设计：　　 全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病　　 附加险：疾病医疗， 3 、导入说明口诀：　　“陈先生，我这里有一份建议书，请你参考一 ?　　 4 、建议书制作　　 ① 、运用 PC 电脑制作建议书；　　 ② 、熟练手算保费。　　 5 、建议书解说原则　　 ① 、熟练度：　　 对建议书内容不够熟练易导致客户产? 　　 ② 、不与客户争辩　　应强调不同的人生阶段，会产生不同 ? ③ 、避免使用专业术语　　如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量生活化。　　 ④ 、简明扼要　　重点说明即可，不必每个条款都提 ? ⑤ 、避免忌讳用语　　少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。如：“当有一天，我们懒得呼吸了 …… ”，注意，中国人不喜欢谈到死。　　 ⑥ 、避免制造问题　　如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等，不必主动解说，以免自己制造困扰。　　 ⑦ 、解说具体化　　尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单 ? ⑧ 、数字功能化　　具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益明 ? 如：谈费用时，要用便宜的暗示。（化大感觉为小 ? 6 、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可。　　 ① 、满期利益　　 ② 、疾病保障　　 ③ 、意外保障　　 ④ 、身故保障　　 ⑤ 、全家保障　　 7 、适时运用展示资料　　配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更 ? 8 、解说位置：　　最佳位置：尽量不要面对面，其它位置都不错，尽可能坐在客户的 ? 9 、说明的动作：　　 ① 、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。　　 ② 、眼光随时移向准客户，以示尊重或以便询问对方问题。　　 ③ 、说明时自己要投入于休闲活动 …… 之想像中。　　 ④ 、掌握主控权。　　 10 、说明完毕后强何导入 CLOSE 　　 ① 、“ ××× 元的保障会不会太少？”　　 ② 、“每天花费不到 ×× 元，你觉得这样的费用可以吗？”　　 ③ 、“总共是 ×× 元，请问您打算使用年缴，还是半年缴？”　 （四）、建议书话术背诵　　熟练几种不 ? ① 、遗属生活资金　　 ② 、晚年养老资金　　 ③ 、子女教育基金　　 ④ 、健康医疗费用　　 ⑤ 、家庭应急准备金　　 （五）、新人与主管做建议书说明演练。 * 新人辅导 （保险意义功用说明） *