销售人员五项基本技能训练.doc

销售人员五项基本技能训练 如何接近客户 赢得面谈的机会 打电话接近客户的目的 （一）打电话接近客户的常见错误 （1）抨击竞争对手。 （2）电话了谈论细节。 （3）不清楚谁是对方的负责人。 （4）在电话里与客户讨价还价。 （二）打电话前需要做的准备工作 （1）收集客户资料。 （2）了解客户的潜在需求。 （3）找出关键的人物。 （4）理解客户的远大目标 （三）通话过程中应遵循的步骤 （1）说明身份 说明目的及约请面谈，要想客户明确自己已充分了解客户现在的需求，并且自己有能力满足其需求 （2）克服异议。如遇到了户说有继续办理的事情，没时间听电话的时候，最好的处理办法是请求客户给自己1-2分钟时间简明扼要地表达自己的意图。 （四）通话过程中应注意的问题 （1）讨论商业细节 避免想关键任务询问烦琐的信息 小结 豁达客户的面谈机会是取得客户订单的关键，首先通过打电话与客户建立联系，进而获得面谈的机会很重要，早打电话之前，充足的准备很重要，准备工作要做到对客户进可能的有详细的了解，例如了解客户的基本情况，需求以及负责客户需求和采购的关键任务等，在打电话时，简洁明确是基本的原则，匝打电话的内容应包括说明自己的。目的，约请面谈以及克服异议，打电话的目的是获得面谈机会，如果在电话中讨论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访的失败。身份 第2章，建立良好的第一印象 （1 ）良好的外表 （2）良好的身体语言 （一）握手姿势 （二）目光接触 （三）湿度的微笑 （四）合适的做姿 （五）交换名片 （六）体味 （七）营造轻松的环境 （八）安全距离，一米的距离是安全距离 （九）避免疏远距离， （十）选择合适的开场白 客户的个人爱好。产生共鸣。 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户业务或者产品的赞美 一些适时性的话题 与客户相关行业信息或者振奋的消息 天气与自然环境 （十一）使客户轻松的方法 说话声音的大小要适度 说话太多或者太少 3，善于转移话题 1提出议程 2．陈述议程对客户的价值，向客户说明自己的产品和服务给客户能带来那些价值。 3，征求客户的同意 小节 合适的开场白对于建立良好的第一印象有着十分重要的作用，销售人员首先要善于创造一个轻松，愉快的环境，这样有助于缓和气氛，促进交易的成功，如果面谈是在客户的办公室等比较正式的场合进行，销售人员更要注意一些细节，不要未经主人的许可进入客户的安全距离范围内，同时也要避免过于疏远的距离，选择适合的开场白话题也十分重要，销售人员要避免触及客户的隐私。在简短的开场白过后，销售人员要及时地转移话题，回到自己拜访的目的上来，转移话题一般有三个步骤，提出议程，陈述议程对于客户的价值和征求客户的同意 第二单元，如何发掘客户需求 认知需求 了解需求的重要性 需求的本质/客户的购买动机来源需求 明确客户现状和目标之间的差距 2，需求与购买的关系 销售与购买的过程，销售的过程 即销售员向客户推荐自己的产品和售后服务，购买的过程即客户是否接受销售员的产品 购买的动机与找出购买动机 询问专家评估方案与充当专家想客户介绍产品销售人员要充当起咨询专家的职责，让客户相信自己的方案是客户进行采购的最佳方案， 选择方案满足购买动机与提供方案达成协议，在客户选择购买方案与达成协议之间客户往往会有一个质疑的过程客户在这个过程中会提出一些异议和反对意见，销售员应切实，有效的应对客户的异议，说服客户最终达成协议 需求的层次 解决问题是需求的最高层次， 人的需求有两个不同层次，可有可无的需求和必须的需求。客户 的需求一个层次是想要，但是愿望不够明确，也不够迫切。二层次是需要解决问题，需求很明确。 优秀的销售员应非常清楚客户不同的需求层次对于销售效果的影响，善于将客户的需求提高，即通过销售工作将客户从想要的层次提高到解决问题的层次。提高客户对于产品需求的迫切程度，这样与客户达成协议就比较容易。 发掘客户的需求是提高客户需求层次的办法。提高客户需求层次就是发掘客户的需求，首先从客户内部着手，研究客户工作的特点，将客户不明确的需求发掘出来，其次销售员要善于把自己的产品或者售后服务的优点与客户的工作结合起来。让客户认识到如果使用了这样的产品或者售后服务将回给自己带来更大的经济效益。 小结 不同的客户具备不同的特点，因此销售员要有针对性的开展推销工作，其中最重要的就是要全面的了解客户的真正需求需求的本质是期望与现状之间的差距，满足客户需求就是通过提供自己的优质产品和售后服务帮助客户达到其所期望的高度。销售员的销售过程是决定客户是否形成购买过程的关键。因此通过分析客户的购买过程可以指导销售员的销售行为。和普通的需求层次理论相一致，客户的需求