法创国际导购培训（高鹏）.ppt

　十六、某某某同你家比，哪家更好? 　　错：各有特色，看客户的喜好 　　错：这很难说 　　错：我不太了解其他的牌子 　　错：都不错 　　错：他们就是广告打的多而已 　　错：看客户喜欢 对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-------特别适合您的是------ 　　对：您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品 　　对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------ 　十七、人家都打6折，你们为什么不可以? 　　错：不好意思，这是公司的规定 　　错：我们这是全国统一价 　　错：不好意思，我们这是专卖店，不二价 　　错：不好意思，我们也没办法 　　错：如果可以的话我还希望5折卖呢 　　错：有些是拉高价位之后再打折 对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前---- 　　对：是的!6折遇折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗? 十八、为什么你们的产品要比别人的贵? 　　错：因为质量不一样 　　错：因为我们的设计比较好，比较有名 　　错：手工和设计都不一样 　　错：您要便宜的也有 对：您指的别人是-------啊!] 　　原来如此，是这样-----(加上产品差异化的比较) 　　对：是的!其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗? 　　对：是的!不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢!比如说这位张先生(翻阅客户资料，以示证明)，他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。 　十九、您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣? 　　错：这说不准 　　错：这个折扣已经差不多了 　　错：不太可能 　　错：这要看公司的政策了 　　错：一般来说不会 　　错：以前没有过，不知道 　　对：这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗? 　　对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的! 　二十、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般” 　　错：怎么会不好呢，他穿起来很有特色啊 　　错：不会啊，我觉得挺好的 　　错：您自己觉得呢 　　错：主要还是您自己觉得好不好看最重要 　　错：没关系!我们还可以看点别的 　　错：这是我们这一季的重点产品 对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好!请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。 　　对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好!您觉得是什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品!让后我们再来一起交换意见！ 如何引导顾客的购买欲望——常见的16中客户和应对方法 遇到的客户再多，也不过这十六种人，不信？你来对照下。 一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析（扫街）、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说，也许还是个“过不去坎儿”，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢？这里笔者对销售中常见的十六种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。 一、犹豫不决型 顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买，常常表现为顾虑、不安，怕自己考虑不周而出现差错，希望有人当参谋。 心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的