快销品分销商运作管理系统1.ppt

分销商运作管理系统 分销商系统概述 分销商的定义： 1，公司直供客户的一种 2，具有较好的客户网络基础和内部服务系统 3，为公司的分销覆盖提供支持 4，作为区域销售代表的活动基地 5，公司业代协助其拓展销售网络，并进行零售/批发覆盖，以期生意的共同发展 合格的分销商 1，客户网络：有较强大的客户网络及众多渠道。 2，资信情况：资金充足，周转迅速。 3，内部服务系统：有专业的财务人员和管理完备的仓储配送系统。 4，销售方式：有自身业代和公司业代进行有目的有计划的批零覆盖。 5，发展方向：主要精力用来经营公司产品，其营业额占总营业额的比重30%，对公司生意发展有长远计划 分销商与公司的利益共同体 分销商 客户经营的最根本目的------赚取利润其它的一切活动均围绕之 公司 经济实体，需要为股东、员工、社会创造效益 分销商与公司的利益共同体 分销商 希望有长久稳定的利润来源，希望能得到公司提供长远发展的保障 公司 公司的发展来自客户的发展，公司希望通过对生意的规划，对客户的支持求得双赢。 分销商与公司的利益共同体 分销商 销售发展的基本因素是市场开发，分销商希望能开发更多的市场，占领批零渠道，从而保持物流畅通。 公司 为保证产品的销售，公司希望有强大的分销商及为数众多的畅销渠道，分销商的网络就是公司的销售网络。 分销商与公司的利益共同体 分销商 一切生意的计划想法都是由业务人员来完成，高素质的人员是确保生意发展的资源。 公司 公司协助分销商发展人员，以保证双方生意的共同发展。 分销商与公司的利益共同体 分销商 高效运转的内部系统是生意发展及利润实现的基础，从而提高企业在市场上的竞争力。 公司 公司的效率的提升公司希望通过对客户的支持培训与协作提高其自身机能。 分销商的运作1 一，分销商订单管理： 1，如何提供一份合格的订单： A：客户的现有库存量， B：客户前期一个周期的平均销量，C：本次计划订单， D：客户信额上限， E：根据以上状况配置订单， F：将订单传真给客户 2，优化库存管理： 分销商的运作2 二，分销商资金及财务管理： 1，资金管理考虑的因素： A：客户流动资金情况，了解安全库存及保证零售批发的覆盖。 B：客户信用额情况，信用额是否符合实际经营情况，有助于合理周转。C：客户平均月销售量。 分销商的运作2 二，分销商资金及财务管理： 2，分销商财务系统； A：财务监督 B：财务统计内容：统计到货金额与回款金额及时间，统计回款折让及残损折扣，对帐作业。 C：财务分析内容：月资金周转情况，平均毛/纯利润率，利润构成分析，资金运用办法及回款时间调整 分销商的运作3 三，分销商销售系统 方向：扩大分销商客户网络，协助其拓展渠道，提高客户自身销售能力。 目标：通过在分销商中建立销售队伍，进行零售批发覆盖，以掌握渠道控制市场。 分销商的运作3 三，分销商销售系统 销售队伍的建立与管理 A：C店分销覆盖及店内形象， B：A，B店的及时补货，并维护良好的店内形象， C：批发商的分销和补货。 D：特殊通路 销售系统内部的沟通 A：客户的开发与调整： 分销商的运作3 三，分销商销售系统 销售系统内部的沟通 A：客户的开发与调整：让分销商了解覆盖区域的客户状况， B：价格的变化：供货价，市场价让客户知道， C：人员组织结构，及时通知， D：生意回顾制度。 分销商的运作4 四，分销商促销活动管理 1，促销活动的计划管理 2，促销活动的人员管理 3，促销活动的用品管理 4，促销活动的实施/跟踪/报告 分销商的运作5 五，客户的沟通与协调 1，同一城市的分销商力量平衡， 2，分销商之间的价格竞争 3，分销商之间的渠道竞争 4，分销商之间的业代异动 * * 利润 生意的长远发展 拓展销售渠道 发展人员/组织 完善销售服务系统 * * *