汽车销售实务任务9_金融产品和服务教材教学课件.ppt

出版社 汽车销售实务 * 任务9　金融产品和服务 * 汽车保险和金融产品是整车销售业务利润的重要组成部分。在价值价格商谈中，必须涉及汽车保险、按揭或者担保服务。为客户推荐合理的保险，以及为客户选择合适的按揭方式，不仅对提高成交率有直接帮助，还可以增加单车利润。 9.1 金融产品和服务工作任务描述金融产品和服务工作任务描述见表9.1。 * * 9.2 金融产品和服务流程图金融产品和服务流程，如图9.1所示。 图9.1 金融产品和服务流程图 * 9.3 汽车保险的险种组合9.3.1 汽车保险投保经济保险方案汽车保险险种组合：车辆损失险＋第三者责任险＋不计免赔特约险＋全车盗抢险特点：投保四个最必要、最有价值的险种。适用对象：个人，是精打细算的最佳选择。优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高；人们最关心的丢失和100％赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍不是最完善的保险方案。 * 案例9.1以价值16万元的新车为例，不计免赔特约险按车辆损失险和第三者责任险保险费之和的20％计算；全车盗抢险在北京地区的费率为1.0％，则： 3 460＋3 460×20％＋160 000×1.0％=5 752元。9.3.2 汽车保险投保最佳保障方案汽车保险投保最佳保障方案：车辆损失险＋第三者责任险＋车上责任险＋风挡玻璃险＋不计免赔特约险＋全车盗抢险特点：在经济投保方案的基础上，加入了车上责任险＋风挡玻璃险，使乘客及车辆易损部分得到安全保障。适用对象：一般公司或个人。优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。 * 案例9.2以价值16万元的国产新车为例，由于是客车，车上责任险只需为车上人员投保，按座位投保的费率为0.9%；按核定座位数投保的费率为0.5%。玻璃单独破碎险按国产风挡玻璃的费率(0.15％)投保。则：车上责任险按座位投保50万元：车上责任险按核定座位数投保50万元：9.3.3 汽车保险投保完全保障方案如果客户是第一次购车，且刚刚拿到驾照，客户对自己的技术也有一定的顾虑与担心。购买车险的时候就可以向客户推荐汽车保险投保完全保障方案。 * 汽车保险投保完全保障方案：车辆损失险＋第三者责任险＋车上责任险＋风挡玻璃险＋不免赔特约险＋新增加设备损失险＋自燃损失险＋全车盗抢险特点：保全险，居安思危方才有备无患。能保的险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险。适用对象：新手、机关、事业单位、大公司。优点：几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿。投保的人员不必为少保某一个险种而得不到赔偿，承担投保决策失误的损失。缺点：保全险保费较高，某些险种出险的几率非常小。 * 9.4.1 驾驶记录在过去三年内你是否有违规驾驶或过去五年内是否有过失将决定驾驶人的驾驶记录等级。总之小心驾驶、没有事故，你的保费就会降低。同时，驾驶人的年龄、是否新手以及车辆常由一人驾驶还是由两人驾驶也是影响保费的因素。9.4.2 汽车型号据了解，目前各家保险公司对不同型号年份的汽车都有不同的风险数值。简言之，汽车价值越高或越流行，保费也相应越高。9.4.3 驾驶区域两辆同样的私家车在市区行驶和经常远途行驶，保费也会不同。不仅如此，有的保险公司在确定保费的时候，甚至会把你的车泊在自家门口、车库，还是地下公共停车场都考虑在内。 * 9.4.4 是否连续受保如果有合理的理由，如到外地出差、旅游两三个月，其间不使用车辆，保险公司多数会同意暂时把你的汽车保险停掉，等你回来后再按原来价格恢复保险。但如果没有足够的理由，他们可能认为你有不可告人的目的要停止保险，再恢复时会把你作为新客户来考虑，通常这意味着要加保费。9.4.5 汽车保险第一年费用计算首先要看清楚保险公司都能保什么，像车辆的碰撞行为，这些都是必保的。但有些保险公司将由于火灾、爆炸而引起的车辆损失列为保险主产品之外，有些公司则是将自然灾害造成的车辆损坏剔除出保险责任，这些都是在保险条款里面明示的，消费者在投保之前一定要认真阅读。 * 其次是要搞清楚保险公司不保什么。对保险公司列明的责任免除部分，更要看明白。以往的经验表明，消费者在理赔时与保险公司发生纠纷，往往就在这一部分。如玻璃单独破碎和车身划痕，这两项在大部分保险公司的保险责任中都是免除责任，需要附加在主险之外。9.4.6 汽车保险费用计算方式汽车保险费用计算方式如下：车辆损失险保费=基本保险费+本险种保险金额×费率第三者责任险保费=固定档次赔偿限额对应的固定保险费