销售管理第七章_销售准备教材教学课件.pptx

引例;销售过程;销售过程（sales process）是指的销售人员进行销售活动时所采取的一系列行为步骤。尽管有很多因素会影响销售人员的销售步骤，但确实存在一系列有逻辑顺序的行为，如果能按这种顺序去做，将会大大提高销售成功率。销售过程的各步骤是相互联系的，完整的销售过程具体包括以下五个步骤：销售准备、销售展示、处理异议、促成交易、售后服务与跟踪。（见图7-1）。; ;;;;;;;;; ;第三节 顾客资格审查;二、顾客资格审查 销售理论常把那些有希望的潜在顾客作为准顾客。所谓准顾客（prospect customer）是指既可受益于某种产品，同时又有能力购买这种产品的个人或团体。有可能成为准顾客的个人或团体的名称则称为“引子（lead）”或“线索”。当准顾客经过资格审查后，并且符合要求时，称之为“合格顾客（qualified customer）”。顾客资格审查的含义 顾客资格审查就是筛选出合格顾客的过程，也就是销售人员正式推销之前，要判断出真正的推销对象，选择最有可能购买的顾客，避免做无用功。现代销售学认为，作为合格的顾客需要具备三个要素; 1. 顾客购买力的审查 顾客购买力就是顾客购买产品时的支付能力。支付能力是判断一个准顾客能否成为目标顾客的首要条件。很多人对某种产品都有需要，但是只有一定支付能力的需要才能真正成为现实的需求。 顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。; ;第四节 销售展示的准备;;;;;;;本章小结;案例分析;案例分析;复习思考