销售管理第十三章_销售人员的组织教材教学课件.pptx

引例建行销售组织机构设立与调整从1999年6月1日起，中国建设银行推出龙卡客户经理制和商户经理制，由客户经理和商户经理分别负责对龙卡特卡人及特约商户的服务管理工作。该项制度是建设银行为提高龙卡服务质量、改善用卡环境推出的又一新举措，在中国发卡银行中属首家。据该行有关部门介绍，客户经理和商户经理分别对持卡人和特约商户提供个性化的服务。客户经理将建立持卡人档案，对不同特性的持卡人实行区别服务，对用卡纪录好、信誉度高的持卡人会提供高质量的银行服务，协助持卡人办理办卡、换卡、用卡、挂失、止付、对账、查询、投诉、查询等业务。商户\经理的主要责任是建立客户发展规划和管理目标，进行市场调查，协助特约商户办理龙卡转账结算等业务。建设银行推出的龙卡客户经理制和商户经理制对持卡人和特约商户无疑是一个好消息。在1996年，建设银行提出“改善龙卡用卡环境，让龙卡好用”的目标，从建立国内一流的授权网路入手，在用卡环境的改善方面做了大量的工作。1997年龙卡授权网开通后，龙卡的硬件环境得到了很大的改善，受到了持卡人、特约商户的普遍欢迎。1998年龙卡被评为34个大中城市居民喜爱的产品之—。1999牟5月8日起，建设银行龙卡储蓄卡全国网开通，建设银行在北京、上海等全国21个省市的94个大中城市开通储蓄卡异地交易联网业务，以方便持卡人购物和其他各项消费结算。实现全国联网后，持有可全国使用的建行龙卡储蓄卡的客户，可以在这些联网城市的??8903个营业网点、2633台ATM和安装于特约商户的18032台POS机上办理存取款、查询和消费结算业务。要使龙卡使用畅通无阻，建设银行认为必须在服务管理等软环境的改善上下功夫。正是基于这个原因，建设银行从1999年6月?1日起推出客户经理制和商户经理制。当龙卡持有人和特约商户遇到问题时，直接与客户经理和商户经理联系，就可以得到及时方便的服务。当这一服务制度正式实施后，每一客户及商户都会有一位专门的建行经理人对你负责。启示成功的演出，不仅需要每个演员的天才表演艺术，而且首先要求编出优秀的剧本；同样，组织的高效率运行，首先要求设计的组织结构合理。虽然，高明的管理人员能使任何一个组织发挥作用，但合理的组织结构才是提高管理人员成功的机会。第一节 销售组织概述一概述销售组织的含义销售组织可以说是一种特殊的组织形式，与一般地组织区别在于“销售”二字上。销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。在销售组织中，销售目标的实现固然与商品的特征、资金的保证度、销售服务、信息体系完善情况极为相关，而最终使销售活动能取得成功的关键因素还是销售人员的工作效果。相关学者认为应致力于建立一种能把人的问题与商品问题综合考虑的机制，即建立起合作协调的组织体系。因此，销售组织的最高管理者在构建销售组织时，必须对销售组织中的人这一特定群体予以足够的重视。二概述销售组织的构成要素（一）物质要素财务设备人员机构设置（二）非物质要素技术信息销售组织文化法制规范销售组织目标权责体系五概述影响销售组织设置的因素商品特征AB销售策略 五个影响因素C商品销售的范围D渠道特性E外部环境第二节销售组织设置的程序一设置的程序分析销售组织环境市场状况1企业状况3竞争者状况2二设置的程序确定销售组织内部各项活动职能活动管理性活动三建立组织职位设置的程序专业型和协调型此外，职位的权力和责任的规定主要体现在工作说明书。工作说明书包括工作的名称、主职能、职责、职权和此职位与组织中其他职位的关系以及与外界人员的关系等。如企业决定建立新的职位.有关部门主管就会同人事专家拟出一份关于职位的工作说明书，以便于对应聘人员进行考核和挑选。直线型和参谋型临时型和永久型四设置的程序设计组织结构组织结构的设计和职位类型密切相关 1．分权化程度 分权化程度即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地沟通。 2．管理宽度管理宽度即每一个上级可以控制的下级人数。销售组织结构的设计是销售战略规划的重要内容设计组织结构要立足于将来五设置的程序配备组织人员2在销售组织中，应该重视小组人员配备在销售组织中，小组人员配备也应引起重视，小组往往是企业为完成某项特殊任务而成立的，是组织的一个临时单位，其成员多从组织现有的人员中抽调。如果希望小组有效地发挥作用，则必须使小组成员与组织成员之间保持协调关系。1配备组织人员需考虑的情况在分析销售组织人员配备时，必须考虑两种组织情况，即新组织和再造组织。相比较而言，再造组织的人员配备要比新组织的人员配备更为复杂和困难。这是因为，人们总是不愿意让原组织发生变化，他们视再造组织所提供的职位和工作为一种威胁。组织经过调整后，许多人在新的职位上从事原有的工作，这也大大损害了再造组织的