销售管理第一章_销售管理概述教材教学课件.pptx

引例 吉尔·艾蜜蕊的故事 吉尔·艾蜜蕊(Jill Amerie)，女士是位于德克萨斯州奥斯汀的Xtreme Xhibits by Skyline公司的销售经理。她小时候并没有想过要在长大后成为一位销售主管或者企业家。事实上，艾蜜蕊过去甚至不知道企业家是做什么的。“当然，我知道人们从事着自己的事业，但我并没有考虑过事业是如何建立、管理、经营和发展的，”艾蜜蕊说，“但是，我所确信的是我要做自己的老板，从事销售给了我这种机会。” 艾蜜蕊的母亲是一位艺术家，父亲从事销售事业，这使得艾蜜蕊具有了一种创业的激情。她说，虽然是偶然进入贸易展示领域，但她立刻就意识到销售正是自己梦寐以求的职业。“以前我并不知道贸易展示行业有这样一种职业，我发现这个职业能发挥我的创造力和交际能力。同时，它也能让我觉得开心，并使我有比较客观的收入。”她说这个职业的特征激励了她，让她充满激情，变得专注。 在销售领域的工作中，艾蜜蕊不断提高自己的技能。“一个有经验的顾问曾对我说，要不停地学习在销售中能够学到的东西，这样顾客才能把自己看成是他们值得信任的顾问，”她说，“所以，这些年来我一直在学着成为销售业的学生。那个顾问还对我说，如果我不能对我所做的事情或销售的物品充满热情，就不能说服潜在顾客，不能使他们对我将要提供给他们的物品感兴趣。”在她的职业生涯中，这些箴言一直激励着她。 最终，在实现成为销售代表这一个人目标之后，艾蜜蕊又成了一名销售经理。 启示 人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含 义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己则是发展。 销售的内涵 销售的作用 销售观念的发展 销售与推销的区别与联系 第一节 销售的基本概念 从商战的角度讲，销售(狭义的概念)是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规划。企业要获得市场竞争的胜利，必须将这三种手段组合运用，这就是现代的营销“SPM”(Sales , Promotion, Marketing)策略。这里需要厘清以下问题： 第一节 销售的基本概念 2.买卖双方组织联系观念阶段 买卖双方组织联系观念认为，买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行为。销售的目的是通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方组织间的交换关系。如图1-3所示。 第一节 销售的基本概念 第一节 销售的基本概念 第二节 销售管理的基本概念及研究内容 第二节 销售管理的基本概念及研究内容 菲利普·科特勒：1.公司在设计销售队伍时应作什么决策2.公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价他们的销售队伍；3.怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。 查尔斯·M·富特雷1.制定销售计划2.设计销售组织3.对销售人员进行科学训练；4.引导和指导销售人员提高销售效率；5.对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动。 （一）西方主要观点 （二）国内主要观点 熊银解：将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。 李先国：1.销售规划管理2.客户管理；3.销售人员管理4.销售过程管理 欧阳小珍1.销售技术探索，2.销售规划与设计；3.销售人员管理 实际完成数目：820万 回款数：640万 回款数：640万 VS 一、销售管理的基本概念 正如销售有狭义和广义之分一样，销售管理也有狭义和广义之分。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。本书研究的是广义的销售管理 二、销售管理研究的主要内容 实际完成数目：820万 回款数：640万 第二节 销售管理的基本概念及研究内容 第三节 从销售人员向销售经理的转变 第三节 从销售人员到销售经理的转变 一、销售经理的种类 实际完成数目：820万 回款数：640万 回款数：640万 VS 二、销售经理的职责 销售经理的为完成本部门的销售目标，依据公司的整体营销规划，全面负责本部门的业务管理和人员管理。因此，无论是高层的销售副总经理，还是基层的销售组长，都要履行如下职责。 第三节 从销售人员到销售经理的转变 实际完成数目：820万 回款数：640万 回款数：640万 VS 三、实现从销售人员向销售经理的转变 一名销售人员从步入销售行业到成长为公司的高级销售管理人才的职业晋升，是一个坎坷而多磨难的过程，其职业途径大致如图1-5所示。 第三节 从销售人员到销售经理的转变 实际完成数目：820万 回款数：640万 回款数：640万 VS 与之前的推销人员身份相比，成为销售经理后角色发生了变化，与之相对应的能力要求也是不一样的（见图1-6）。