策略成交——问题就是答案--孙晓岐 Microsoft Word.doc

策略成交——问题就是答案--孙晓岐 策略成交——问题就是答案 好，各位朋友大家好! 好 好，非常高兴能够再次跟在座的优秀企业家，包括电视机前的你再一次有机会来交流。 那我们今天所谈的主题呢，是我们在整个营销过程中最重要的环节，今天的主题叫问题就是答案，是在我们所有销售过程当中最重要的一个环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一。 那我们大家在营销过程中有没有发现所有业绩能够做好的人，都是他在处理问题处理好的人。对吗？对 最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。 所有人没有跟我们合作的根源所在，就是他内心的问题没有被你解决掉，所有人没有跟我们合作，主要有两个原因： 第一个原因是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作； 第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。 我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。 最重要的是你要明白对方，也就是我们的准客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。 那处理反对意见我们有一个标准的流程，我们所有的企业家包括电视前的你，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。 那，在营销的过程当中，什么样的问题叫做反对意见，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。处理所有反对意见当中，我们有三个步骤： 那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的 第二个步骤我们把它称之为发问， 第三个步骤叫说明。那我们处理反对意见一共有几个步骤： 三个步骤 第一个步骤是 认同 第二个步骤是 发问 第三个步骤是 说明 一定要把它刻在你的脑子里。 其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。 我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。 我在销售的过程当中我是这样看待反对意见的： 第一、我认为反对意见是上天给我们最好的礼物，没有问题我们就永远没有成长的空间，之所以我们的能力能够比别人强，那是因为我们遇到的问题比别人多。你们认同吗？ 认同 那同样，今天在这个经营过程当 中，我们不怕遇到任何问题，但是我们却害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决。任何行业都有反对意见。 做房地产卖房子，顾客有没有反对意见？ 有 说这个风水不够好啊，楼层太高了，楼层太低了，房间不够大或者主卧不够大，客房不够大，客厅不够大，有没有？ 有 他会告诉你：大环境不够好，小环境太差。所以他在购买房子的时候，也会提出一堆的反对意见，你说那算了，我就不卖房子了，我选择去卖汽车吧，卖汽车有没有反对意见？ 有 “车价太贵了，感觉那么再买吧。因为现在车都在落价，这个款式不适合我，这个没有气囊，这个气囊太多了”。 所以他会告诉你，他会在任何时候在买任何产品的时候他都会出现反对意见。那你说，算了车子不好卖，我听说保险这个行业不错，我去做保险吧。做保险有没有反对意见。 有 做保险的反对意见更多。寿险都是骗人的，买保险不吉利，不适合我，这个险种不够好。有没有？ 有 我看看其它公司，等外资保险我再来卖。所以他也会遇到同样的问题。你说，那算了，我做直销去。做直销，做直销的反对意见就更多了，直销都是骗人的，所有产品都没有效果。价钱跟价值又不符。我不相信这个行业。反对意见永远都会存在，但是记住不要那样的以为，唉哟所有的反对意见都是针对我而来的，你没有那么幸运你知道嘛。 所有的反对意见不是针对你们，是针对每一个人，任何行业做任何营销都会有反对意见，如果做生意没有反对意见，一说人家就买，那这个生意我们的利润也不会很高嘛。 同意吗？ 同意 所以通过学习反对意见处理，首先明白一点反对意见不是因为你而存在的，第二点要明白的是你的成长速度有多快，取决于你解决问题能力的提升有多快，是不是这样？ 你的能力提升了，那么你的收入才会提高，你的能力之所以能提升是因为你遇到的问题比别人多。 接下来我要跟大家谈谈关于谈单的过程当中会出现哪些反对意见。然后我在这里先把标准的处理模式交给你们，交给你们以后呢，大家可以随便提一些反对意见，我现场帮你们用我交给你们的模式来处理。这样好不好？ 好 如果哪一个有信心，有能量来处理问题，你也可以来到台前，然后一同来处理这个问题都是可以的。让你来感受一下：学，做，教流程的艺术。 那首先，处理反对意见的每一个步骤叫什么？ 认同。 任何人提出反对意见，包括他“我感觉我不太适合这个行业”，这个时候你应该