[小学二年级]认识自己1.ppt

认识自己 如何改善 认识自己 业务活动量现状与反思 被忽略的销售人员工作“价值点” 主管只看业绩 下属轻视过程 认识自己 绩效公式 MEA M-Maret=本年度户均资产，资产交易频度 E-Effectiveness=签约率 A-Activity=活动量 计算业务活动量 认识自己 月均业绩统计： 有效户：=10分 资产：10万=10分 月均活动量统计： 签约数：=5分 促成面谈数：=3分 客户接触数：=1分 认识自己 认识自己 分数统计：处于发展型，稳健型，吃苦耐劳型和明星型的组员加1分。 了解了我们所处的位置，接下来怎么做能够提高自己？ 如何改善 提升E的对策： 1.技能业务培训。 2.话术培训与抽查。 3.陪同拜访，实战督导。 如何改善 话术的基本案例 L：仔细倾听，除了这个问题还有没有其他问题呢？ S:尊重理解，我十分理解您的想法。 C：争议，您是想在获得投资回报的同时尽量降低佣金。 P:解释说明（处理反对意见）：介绍产品（抓住客户需求介绍产品）。 A:要求行动：获得答复和继续回访的时间。 如何改善 案例一 本周活动： 拜访客户数：6 准客户数：5 资产：67万 签约客户：2户 （胜者得1分） 如何改善 案例二 小赵入职5个月 工作认真，业绩一直不好 其自身胆怯，与客户沟通不足 网点不好的因素。（胜者得1分） 如何改善 两组人员互相辅导提出方案： 有用方案记1分。 两组实战客户演练PK:（相互设置场景） 客户： 资产： 投资经验： 所在券商： 佣金： 自组出人PK 案例一 客户：王女士 资产：10万 投资经验：2年 所在券商：广发 佣金：万八 案例二 客户：张女士 资产：100万 投资经验：10年 所在券商：长江 佣金：万八 营销的提示： 每个月业绩统计加入平均线概念，低于平均线反思写总结和改善计划。 LOGO * 1K 签约数 促成面谈数 客户接触数 每个人写出自己的数据在纸上，组长统计得出平均数 1K 签约数=3 促成面谈数=10 客户接触数=20 参与培训的人员平均值 客户接触价值=1000/20=50元 大于团队品均分人员+1分 懒惰低能型 笨鸟先飞型 平均线= 活动量（分数） 低能型 优秀线= 幸运型 发展型 吃苦耐劳型 天生贵族型 稳健型 明星型 业绩 优秀线= 平均线= LOGO