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华南理工大学工商管理学院刘志超 推销技巧 TCL移动通信有限公司 -----臧卫锋 一 决定成败的五个态度 态度的重要性 ： A 老鼠试验 （一）对自己的态度 认识自己：这是希腊哲学家苏格拉底的一句名言 原一平初入明治保险公司的故事 宫本武藏与柳生又一郎 认识自己就是要对自己进行自我剖析，既要知道自己的优点又要知道自己的缺点；同时，既要了解自己的不足之处，又要看到自己的闪光点。 要有自己的人格，自己的主张，自己的立场。一切的行动和态度，要合乎人性，顺乎自然，非但不必受制于人，也不必矫揉造作，随之而来的就是幸福与快乐。 （二）对推销的态度 工作独立，行动自由； 只要有能力，佣金就是职业的安全保障； 为顾客提供服务，从中得到助人之乐； 工作具备了高度的竞争性和挑战性；（原一平） 收入不但可观，而且不可限量。（乔·吉拉德） （三）对挫折的态度 .视挫折为理所当然 失败为成功之母 推销名言1 ：推销是从被拒绝开始的 原一平的自励： 未曾失败的人，恐怕也未曾成功过； 忘掉失败，不过要牢记失败中的教训； 在尚未完全气馁之前，不能算失败； 挫折其实就是迈向成功所应缴的学费。 美国推销员协会长期调查研究结果： 48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折后，就退缩了； 25%的推销员，在第二次拜访遭遇挫折后，就退缩了； 12%的推销员，在第三次拜访遭遇挫折后，就退缩了； 5 %的推销员，在第四次拜访遭遇挫折后，就退缩了； 只剩下10%的推销员，锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%的推销成功的案例，都是这10%的推销员连续拜访5次以上所达成的。 所以说，坚持就是胜利。 小资料 ： 《销售与营销管理》赞助 调查了192家公司近10年10000名业务代表的销售情况发现，平均要耗费七次拜访才能完成第一次的交易，而接下来以后的交易，只要三次就可以达成。所以要坚持下去，要有耐心。可口可乐公司在日本花了十年的时间投资、开发业务，才开始有回报，关系是需要时间来经营的。 小资料 ： 美国大都会人寿保险公司曾经对该公司的推销员进行一项乐观、悲观与业绩关系的调查研究，结果发现： 在资深的推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出37%；在新进的推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出20%。 推销成功固然与个人才能有关，然而相信自己必然成功的信念更是决定成败的要素。 乐观者与悲观者的最大区别，就在于对挫折的态度。当事情挫败时： 乐观者会去寻找失败的原因，并设法改善； 悲观者则会责备自己，自暴自弃。 可以用下面两种办法促使自己保持乐观的心态：即： 奥程良治的“青蛙法则” 平均法则（大数法则） 为了培养乐观精神，下面几个方法可以帮助你： ）改变习惯用语。不要说“我累坏了”，而要说“忙了一天，现在心情好多了”， 不要说“为什么要我去做这个工作？”而要说“现在是考验我的时候了。” ）从事一些有益的娱乐和体育活动。 ）关注大事。 ）不断学习。听一些讲座，既丰富知识，又能得到启发。 ）听听愉快、鼓舞人的音乐，看看励志方面的书籍。 ）写信、打电话，交朋友。 （四）对顾客的态度 顾客是上帝。明确顾客是我们的衣食父母，顾客永远都是对的。当然，我们也要分清到底谁是真正的顾客。 设身处地为顾客着想。当好顾客的参谋、顾问，当好顾客的助手。（塞西尔是如何卖鞋子的？） （五）对产品的态度 ．对产品有强烈的信心 吉姆（GEM）公式 ： ．率先使用自己的产品 对产品表示强烈的信心，最好的办法就是使自己成为第一个顾客。 日本的热水瓶之争：“老虎追象” 日本三菱公司：“做三菱人，用三菱货” 推销方格理论 二 成功推销自己的八个方法 推销名言2 ： 推销产品之前要先推销自己 推销自己真的重要吗？ （一）良好的第一印象 推销自己必定要从仪表开始，仪表决定了顾客对你第一印象的好坏。仪表是人的包装，是无形的推销员。恰当的仪表可以减少顾客对你的怀疑和反感，良好的仪表还可以增强推销员的自信心！ 小案例 ：TPO战术 由于推销员和我们穿着同样的服装，大大增加了我们之间的共同语言； 消除了我们是兰色工作服，而推销员是洋服这种服装上的差异感； 以前推销商品，身上却没有商品气息，而穿着工作服来访，使人感到亲切，似乎给人一种干劲十足的强烈感觉； 油渍斑斑的工作服能给人一种是我们同伴的感觉。 推销员的衣着方式应当与他们准备拜访的人的衣着方式基本相仿。 心理学的研究结果表明，我们给人的印象： 55% 取决于穿着、举止； 38% 取决于声音、腔调和语言的运用，以及整体信心； 7% 与谈话的内容有关。 仪容的八大原则： ——仪容是指自身的整洁状况和良好的卫生习惯。 1.天天洗澡 2.去除体臭 3.保护牙齿 4.整理头发 5.修