[管理学]关于与中粮建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书.doc

绿思源 关于与建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书是一家集茶叶种植、加工、研制开发、营销于一体的民营企业。共有职工60多人，茶园面积2100亩，资产总计万元，有比较现代的茶叶加工产房间、平方米，各种先进的加工机械46台（件），办公用房，厂内有技术培训室、名优茶、大宗茶加工车间、精选车间及保鲜库、储备库等。公司坚持“质量第一、顾客至上，技术创新、持续改进”的质量总方针，以人为本，树立优秀企业形象，取得了良好的经济效益和社会效益。多次被评为省、市、县评为消费者信得过的单位、个体私营企业先进单位和重点保护单位。公司“”牌商标获得省著名商标。绿茶已通过农业部AA级绿色食品和有机食品双认证。已申办了QS生产许可证和市场准入证，办理了ISO9001：2000国际质量管理体系认证工作。在生产管理、产品质量、生态环境、产业规模等方面都独具领先地位，200年被评为茶叶产业化龙头企业。 2010-4-12 谈判主题 我公司与公司谈判保健品项目合资合作谈判团队人员组成 主谈： 谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 财务顾问：负责财务问题； 法律顾问：负责法律问题； 1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关：1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2）、达到合资（合作）目的。 、己方报价：①品牌估算价值万元人民币 ②现有的茶叶及制成品评估价值为万元人民币 ③④其它共万元人民币（包括生产资料。宣传资料等） 、利益目标：①保证我方的利益最大化。 ②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。 ③风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。 ④最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。 、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。 ②保证我公司控股。 ③由方负责进行生产，宣传以及销售。 ④争取对方与我方长期合作。我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。 2、要求乙方出资额度不低于50万元人民币 3、保证我公司控股。 方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。 方优势： 我公司已注册生产“”牌，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 我方劣势：1）、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 2）、缺乏足够的资金，需要吸引资金。 对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。 1.对方???? 应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，???? 2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。???? 应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。???? .对方应对方案：???? 4.对方在于上出现分歧意见。???? 应对方案：依据我方开局：感情交流式策略，先由我方介绍人员组成，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，引起对方对我方的好感与兴趣，奠定比较坚实的感情基础。把对方引入较融洽的谈判气氛当中。磋商阶段:红脸白脸战略:我方谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸用来辅助双方协议的进一步达成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.层层推进,步步为营战略:有技巧地提出我方预期的利益,先易后难,步步为营的争取利益。把握让步原则战略:明确到我方核心利益的所在,实行以退为进的策略,退一步进两步,做到迂回让利,充分利用我方的优势,适当时还可以相关优惠条件减让来换取更大的利益。突出优势:以我方的内部销售制度作为支撑,做到以理服人.重点强调双方协议的成功能够给对方带来的利益,同时软硬兼施,并暗示对方若与我方协议失败将会对双方有或多或少的损失。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。最后成交阶段：把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后的让步幅度再适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。???? 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。???? 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，并