小糊涂仙酒的经营管理探索推荐.doc

XXXX学院毕业设计 （论文） 小糊涂仙酒的经营管理探索 学 院: 法学院 专 业: 班 级: 学 号: 学生姓名: 指导教师: 2010年5月23日 摘 要 白酒，中国酒的精华体现与文化代表。小糊涂仙作为一家传统的家电公司运作出来的白酒企业，何以能在中国这样复杂的市场中脱颖而出？广州云峰酒业有限公司究竟是用了什么样的营销策略？这些方法又有哪些是我们其他的企业可以学习和借鉴的？2005年6月，“小糊涂仙”在全国3万多个酒类品牌中脱颖而出，被评为2005年度中国最具影响力20强酒类品牌之一。评委会的关键评语是：“它没有任何”名酒血统“，但依靠茅台镇的地域名气能快速成长为全国性品牌，这让人意想不到。它的“终端促销”方法至今影响着许多酒类企业，它的“糊涂文化”深得人心，他清楚地表明了一件事，喝酒要有理性。”小糊涂仙的营销策略为中国白酒类产品的营销上了一课，那就是怎么使我们的消费者能快速的识别我们的产品，买我们白酒的文化价值，这是白酒营销以后的重点，同时白酒的营销手段同质化相当严重，各家的手法一样使得消费者视觉疲劳，那家能给消费者独特的新意的诉求点将是白酒营销战争中胜利的法宝。 关键词 茅台镇传世佳酿 文化营销 终端营销 目 录 一 小糊涂仙市场定位 （一） 1997年白酒市场概况 1 （二） 小糊涂仙的市场定位 1 二 小糊涂仙产品策略 （一） 巧借茅台镇这块金字招牌 2 （二） 匠心独运的品牌命名 3 （三） 独特的产品包装恰到好处 4 三 小糊涂仙的渠道营销 （一） 成功的利用广告打开市场 4 （二） 精心打造独特的品牌文化 5 （三） 独特的招商模式 6 四 小糊涂仙的价格策略 （一） 小糊涂仙的价格定位 7 （二） 延伸品牌的价格定位 7 五 小糊涂仙的促销策略 （一） 买店模式 （一）1997年白酒市场概况 中国从来就不缺乏知名的白酒企业，中国是真正的白酒之国。无论什么时候白酒的市场的抢夺战都是十分的激烈。而1997年的中国白酒市场正是经过几年的央视白酒广告标王后的暂时的宁静，经过几年的发展，白酒企业都在运用各种媒体来提升自家产品的知名度，而山东的白酒秦池更是其中的胆大冒险者，全然不顾当时的广告费已经大大超越自己能负担得程度，拼命的夺取央视的广告标王名称，但是这个标王所花的代价实在是太高了，以至于秦池酒业不得不用分期付款这样的方式来付给央视广告费，这也开创了央视的新一轮广告费的新高，秦池并没有因为拿到标王而继续火下去，竟然戏剧性的被媒体揭发用收来的散酒对水贴牌。媒体报道的打击是致命的，那时候的秦池酒销量一落千丈，品牌效应却成了品牌累赘，企业面临倒闭。这对中国当时整个酒行业也是致命的打击。所以中国的白酒销量整体是出现了下滑，人们的酒消费信心也是很低的。而此时广东一家音响大老板黄维松寻求新的利润增长点，最后选择了白酒黄维松先生在这个耐人寻味的时刻决定进入中国白酒业，成立了广州珠江云峰酒业有限责任公司，在茅台镇注册了贵州茅台镇云峰酒业有限公司，有茅台镇云峰酒业公司负责小糊涂仙酒的生产供应，广州珠江云峰公司负责全国总经销，由此开始了小糊涂仙酒的市场征途。价格一般介于100元左右，消费场合以数量最大的中档酒店为主，经销对象明晰。而这些中档酒店的主要消费群体，大约可以分为：普通商务宴请、收入较高群体聚会宴请、婚嫁生日庆祝和亲朋好友聚会等等。这样一个消费群体，对于这样的一个价格可谓心领神会，既不失体面又乐意承受，此为一。, 地理上的优势并不仅仅是指所选的厂址距离市场的远近以及原材料供应的便利等等。随着现代物流业的充分发展，这一切都不再成为束缚企业的理由。而且云峰酒业的厂址远在贵州省茅台镇, 而非硬条件和软环境都相对完备的东部沿海, 似乎没有什么优势可言。但是对于白酒这一特殊的消费。贵州这一地理位置正是其发展的优越土壤。之所以这样说,是因为我们看好贵州的人文历史环境, 尤其是茅台镇, 更是酒文化的象征。就像人们提到化妆品会首先想到广东、提到电子产品会想到中关村一样, 贵州茅台镇也给人们这样一种独特的联想,只不过这一次人们在脑海中首先想到的会是白酒。这种联想并不是毫无价值的, 相反从品牌经营的角度来看, 这是一笔很大的无形资产, 而且是不用企业进行再投资就直接可以享用的一笔资产云峰酒业的成