中支营销五大系统及保险公司运营简介(刘明亮).ppt

一朝结缘 一生守信 一朝结缘 一生守信 讲师简介：刘明亮 二十八年的行销管理经验，曾任台湾南山人寿保险公司协理。创建美国友邦保险上海分公司，任协理、中国北区副总裁。台湾国际青年商会台中分会会长及台湾总会顾问、理事、财务长；台中消费者权益促进会秘书长及为多家企业担任长期顾问。 早年曾有系统性的研习中国哲学及佛家思想，擅长于人生探讨及人性思想领域之探索，尤其是任职保险业高级主管时依 据丰富的行销及管理经历，培养了无数高级主管人才及行销大将，退休后被多家大企业聘为顾问，经过了二十年丰富的教学实务，发展出一套属于中国式的教育训练体系，其学生遍布各地，咨商助人无数，行事低调为其特色，并以发扬中华文化，传承易经思想为使命。 保险公司运营须知 1、知己—知他—知环境—知真相 人寿保险的事业其实就是人际关系的事业，知他包括知彼还包括与你有关系的所有人。 专业经营，生根服务——友邦文化 2、你有三个基本任务： 处理好自己的事 处理好他人的事 处理好老天爷交待的事； 保险公司的企业宗旨 1、对外： 设计最专业、最科学、最完善、最合理的人身保险产品提供给广大的市民，期能进一步达到社会的繁荣与安定，核心：新兴、特殊。 主导人身保险市场的先进发展。 此种对外服务建立在“财务稳健、专业诚信”的承诺上。 2、对内： 训练一批够资格的专业代理人去达到“对外”的责任与目标，让代理人乐在工作。 培养这批专业代理人能发展其个人的生命价值，由参与的第一天起打下良好的基础。 由生活设计师及风险管理师的角色提升到投资理财顾问，直至成为保险企业家。 保险公司的企业文化 1、专业、诚信、服务、责任、奉献、价值 2、建立五项系统并循环操作 合理的基本法，与代理人10年生涯规划相结合； 产品结构系统，针对各种层次、各种需求有相应的产品； 教育训练系统，与基本法相配套，技术靠能力来发挥，能力靠行动来发挥，行动靠管理辅以心态调整； 销售支持系统； 领导管理模式，以服务替代管理。 保险公司的企业文化 3、对销售人员建立终身学习平台 （投资） 我预期会发发生，果真发生了 （养老） 我不愿发生，但可能会发生（保障） 法 理 情 保险公司的致命伤 1、长期使保费收入不足以就会理赔及费用支出，造成公司营运陷入必须 不断增资的困境； 2、长期以挖角来产生低继续率的业绩； 3、代理人培训不良，又善于运用近似诈骗的招揽伎俩及流失率大。 如何看待推销与行销的不同之处 将顾客的意见反应在商品 处理客户问题 服务 7 跨部门协调 部门独立分散 管理 6 创新与获利率 销售量与市场占有率 竞争 5 先有顾客（顾客是起点） 先有商品（顾客是终点） 方法 4 满足消费者需求 使消费者购买 目标 3 创造客户 销售商品 目的 2 站在消费者立场 站在销售人员立场 本位 1 行销 推销 内涵 序号 推销与行销的相似之处有哪些 1、寿险公司经验策略是将二项（推销与行销）反应在公司运营的销售量、市场占有率、获利率等； 2、二者之间都是 引起顾客的注意----所以商品要齐全； 引起顾客的兴趣----介绍顾客想要的产品； 激起顾客的欲望----打动顾客的购买欲； 使顾客采取行动----引导顾客购买； 让顾客满意----服务态度真诚、及时、亲切。 我们要满足消费者的二点是什么 1、商品的品质 包含“功用”----机能性 “个性”----情绪性 “社会性”----身份地位 2、服务的过程 包括商品情报及建议内容与售后服务、转换保单、加保 寿险产品在产销关系最大的特色是什么 1、产销合一 即每当销售（承保）一件保单时也就完成了一件产品生产； 2、因此在销售有压力可是不会有滞存品（库存）； 3、所以销售力＝生产力 4、业绩就是生产量； 5、商品的成本在未来，对单一顾客而言，非到契约终止，无法确定盈亏。 因此，商品设计很重要！ 寿险公司在市场上成功最重要的是什么 1、本身即有“损失之预防的观念（风险管理）”——风险意识 2、能有大量认同公司企业文化的高专业代理人及员工——队伍 3、公司与代理人坚守“信守承诺，真诚服务”——品质 寿险公司行政部门的使命是什么 1、对客户提供满意且亲切的售后服务、建立良好的企业形象； 服务的价值的是什么——超越对方的期待 前台、保安的礼仪、着装、规范很重要 2、对业务单位提供迅速且完善的后勤行政支援以利业务推展； 3、对管理阶层提供适时且正常的市场资讯，供决策。 寿险公司应如何定位自己 1、在市场内要取得领导优势； 2、公司的强与弱与规模大小无关而是“公司文化、产品、代理人素养、服务在客户心中的认可程度”； 3、常想我们能对顾客提升什么利益； 4、实现实质