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产品组合与建议书制作 * * 产品为什么要组合销售 1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售， 客户保障才全面 2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业 3、更具有市场竞争力 产品组合的原则 1、确认客户需求 2、适度的保费\保额 3、组合搭配有所侧重,但尽量全面，要有全险的概念。（全险=生存给付+死亡保障+意外保障+健康保险+人性豁免） 组合的步骤 1、确定客户的需求点，建立全险概念。 2、找出险种满足需求 3、算出适当的保额、保费。 注意： A 、设计结果不是唯一的。 B、 要考虑客户观念。 完整的组合应包含的内容 1、意外伤害 2、健康保险 3、人寿保险 出生 20岁 成长期所需教育费用 回馈父母 保障小家庭 小孩教育成长 退休养老计划 避税计划 28岁 30岁 35岁 50岁 (4)活的太长 天堂 收入曲线 (1)收入中断 支出曲线 奋斗黄金期 养老期 退休所需 养老金 定期寿险 意外、医疗 终身寿险 储蓄理财 教育基金 医疗保障 养老保障寿险 养老寿险 高额医疗 适合保 单形式 高额终身保险 55岁 养育期 (2)活的太短，活的太惨 (3)残废或生富贵病 客户资料 案例： 30岁，男性，已婚，白领主管，妻子为某公司职员，家庭年收入12万。 演示：如何根据男客户的不同需求组合产品 客户需求一： 保险需求为解决养老问题 (每月支出862元，年交保费10347元，缴费期20年) 商品组合特色 1、保险与投资相结合，稳赚不赔； 2、定期投资，终身享受投资收益； 3、三年一返还外加分红，相当于终身存款定期取息； 4、购买交清增额保险,保额步步升高，领取也节节升高； 5、不受银行利率影响，高枕无忧； 6、生命尊严提前给付，尽显人性关怀； 7、返还快，储蓄性强，可有效规避赠予税； 8、生存时期越长，领取越多； 9、领取早，回报高； 10、投保年龄跨度大，费率均衡，老少皆宜； 11、减额交清，更多选择； 12、生命尊严提前给付，人性化的关爱； 13、七级三十四项意外残疾保障 综合保险利益说明 1．生存保险金： 被保险人于保单生效日后每满三周年时仍生存，本公司给付8,000元生存保险金。 2．身故保险金： 生效一年内因疾病身故，保险公司给付39,180元身故保险金 + 红利 +红利增值额。 被保险人因意外伤害事故身故，保险公司给付500,000元身故保险金 + 红利 + 红利增值额。 保单生效一年后因疾病身故，保险公司给付300,000元身故保险金 + 红利 + 红利增值额。 3、红利分配： 分配红利参见“利益分析表” 4、意外伤残保障 被保险人因意外伤害事故导致残疾，每一年度最高给付 300,000元残疾保障金。 5、意外医疗保险金： 被保险人因意外伤害事故所需治疗费用，每一年度最高 给付50,000元意外医疗保险金。 6、住院医疗保障： 被保险人如因一般原因住院可补贴：80元/日，最高补贴365天， 即最高补贴29200元。 因癌症住院可补贴：220元/日，最高补贴180天，即最高补贴 39600元（220元/日*180天）。 利益分析表 不同红利领取方式下的收益分析 丰厚的红利，我们有三种处理方式： （1）累积生息：我们可以将红利一直存在保险公司，保险公司每年按累积利率复利增值。 在表中我们可以看到，每年产生的红利相当可观：在累积利率为6%的情形下累积生息， 60岁时可一次性领取红利为145,369.80元,并以后每年领取4000元左右的养补助 或70岁时一次性领取红利为311,954.8元,并以后每年领取4000元左右的养老补助 或80岁时一次性领取红利为611,056.10元,并以后每年领取4000元左右的养老补助 活得越久、领得越多。 （2）抵交保费：我们可以将每年的红利抵交保费，减轻交费压力， 交费期后红利可以继续累积生息， （3）购买交清增额保险：相当于将每年产生的红利一次性购买一 份新的鸿利保险，这样每年保额都在增加。每年新增加的交清增额 保险部分，都会在原合同每满三年领一次的额度上到增加新增交清 增额保险保额的8%，这样累加起来，每三年所领到的金额都会增加 ，最后领到的金额相当可观。另外新增部分每年照旧产生红利，照 旧可以再增加保额，这样重重叠叠，也相当可观， 投保明细 投 保 险 种 保 险 金 额 交 费 年 期 保 险 费 用 平安鸿利保险 10万元 20年 8700元 平安附加定期 20万元 20年 480元 平安附加意外伤害