如何与客户第一次亲密接触概要.ppt

小周是一家工程机械公司负责开拓业务的一名业务人员，他最担心拜访新客户，特别是初访。因为新客户往往不是避而不见就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。那么造成此情形的原因是什么呢？ 许多营销人员喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况。像这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。? 拜访流程设计 　　如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？? （1）?设计好问题漏斗? “王经理，你们每年用于这个项目的费用大概是××万元，对吧？”? 　　“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”? 　 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。? 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。 （4）.就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求 　　（1）.?当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；? 　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：? 但事实上，许多营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形。为什么呢？ 一位优秀的SALES（销售人员）应该具有： 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？? 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？? 做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等。 ? 在见客户时没有通过别人去了解过客户的情况。 见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣。 在与客户交谈时，应该是自己说的话多，因为机不可失，失不再来嘛！? 初次拜访客户的主要目的就是了解客户是否有购买本公司产品的需求。 销售五大步骤 所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块， 本公司及其他公司的产品知识 前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识 广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿等 本公司的销售方针 有关本次客户的相关信息 在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”? 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。? （1）、提出议程 （2）、陈述议程对客户的价值 （3）、时间约定 （4）、询问是否接受 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。? “王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的工作趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”? （2）?结合运用扩大询问法和限定询问法 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 扩大式询问法 “王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？” 限定询问法 封闭话题式询问法 营销人员千万不要采用封闭话题式询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。 “王经理，贵公司的产品需求计划是如何审报的呢？” （3）对客户谈到的要点进行总结并确认? 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；? “王经理，