[工程科技]nbt-05b-店面零售技巧.ppt

北京倍腾博能企业顾问有限公司 联想笔记本电脑零售技巧 销售人员的角色 单元一 单元目标 单元结束后，学员将能够： 正确认识一线销售人员在企业销售链条中的重要作用 将自己与联想公司及联想品牌结合起来 提升学员的自我荣誉感 认知专业销售人员要从细节做起 销售工作的重要性 请你想一想…… 自来水是如何流进千家万户的？ 销售人员的角色 在生活中我们代表个人 在工作中我们代表大联想和联想品牌 作为联想的代表我感到骄傲 收购IBM全球PC业务，成为世界第三大笔记本电脑厂商，联想成为一流国际品牌。 联想笔记本电脑连续8年亚太地区销量第一。 联想笔记本登过珠峰、上过太空。 联想成为中国第一家奥委会全球合作伙伴 联想阳光服务遍布中国 …… 请注意这些细节 仪表 装着、个人卫生、化妆…… 言 语音、语调、礼貌用语……. 行 眼神、站姿、操作演示、挪放产品…… 专业知识 产品知识、行业知识…… 良好的销售技巧 正确的销售流程…….. 承诺－我该怎么做？ 注意细节 用工作中的细节体现专业性 我要使自己每天都进步 产品知识 行业动向 销售及服务技能提高 …… 单元总结 销售岗位的重要性 自来水 销售人员的角色 在生活中的角色 在工作中的角色 销售岗位的专业性 专业性排序 细节体现专业性 我的承诺 本单元的讲授要点 如何讲授“认知”及“态度”内容： 提高学员的视野 如：自来水练习，专业性排序 跳出工作范围，用生活等例子类比 如：生活中的角色与工作中的角色 与实际工作相结合 如：工作中的细节－错误演示Video，正确做法 留住顾客脚步 单元二 单元目标 单元结束后，学员将能够： 明确留住顾客脚步的目的 认识留住顾客脚步的因素 掌握销售联想BN留住顾客脚步的方法及话术 留住顾客脚步的目的 是要顾客马上购买吗？ 吸引、留住顾客 让顾客有足够的时间做购买决定 实现购买的第一步 在这一步骤，我们要向顾客传达哪些信息？ 联想品牌优势 服务意愿 建立初步信任 影响顾客驻足的因素 想一想……哪些与产品有关的因素会留住顾客的脚步？ 联想NB销售独家秘笈 销售人员：下午好，欢迎光临联想专卖店。 顾客：（无语，逐个看着柜台上的笔记本电脑） 销售人员：（观察了一下顾客的行动，和顾客保持着一定的距离，开始介绍）欢迎选购联想笔记本电脑，联想笔记本电脑是中国第一家奥运会全球合作伙伴，目前中国市场销量第一。 顾客：（犹豫，看看销售） 销售人员：您好，我是联想笔记本电脑销售顾问，周冠军，有什么能帮您的吗？ 顾客：我想看看笔记本电脑。 销售人员：您是否已经有中意的机型了呢？ 应用练习 角色扮演： 两个人一组面对面坐好； 决定A和B两个角色； 一个扮演顾客，一个扮演联想NB销售人员； 练习招呼顾客； 要求使用学习过的方法； 角色互换，练习一遍 时间：5分钟 单元总结 留住顾客脚步的目的 影响顾客驻足的因素 工作中常见错误 留住顾客脚步的方法及话术 本单元讲授要点 简单步骤或内容的讲授 让学员明白简单内容的背后含意，以引起重视 如：留住顾客脚步的目的和因素 细致分析正确及错误演示 如：错误演示Video，一定是日常工作中常见的错误 如：标准话术，要逐句分析，让学员了解每一句话的意义和目的 不能因为简单而忽略练习 如：练习正确的话术 发掘顾客需求 单元三 单元目标 单元结束后，学员将能够： 认知发掘需求的重要性 了解什么是需求 用正确的方法发掘需求 在销售过程中掌握主动 掌握销售联想NB发掘需求的方法及话术 为什么要发掘需求？ Video回顾： 片中的销售员了解顾客想要什么样的笔记本电脑吗？ 你在工作中也常常这样做吗？ 为什么不主动去了解顾客呢？ 需求是什么？ 你会发掘需求吗？ 角色扮演： 一名学员扮演某专卖店的销售员： 你是一名销售员，在一个IT卖场的联想NB专柜做销售，看到一位顾客向你走来。 讲师将扮演这名顾客 你需要在教室门外准备3分钟，然后进来与讲师进行角色扮演。 顾客的需求 您家中没有笔记本电脑，有一个即将上高三的男孩子； 您听朋友说联想笔记本不错，售后服务也很好； 现在购买笔记本电脑主要是给孩子用，孩子上大学后，主要是自己用； 希望买一个经久耐用的笔记本，另外最好操作起来不太复杂，因为您不太会使用笔记本电脑； 您爱好摄影，计划今天也要买一个专业点的数码相机，因此不希望在笔记本上投入太多，预算大概在6000元左右。 角色扮演 角色扮演回顾 我们常陷入的误区： 猜顾客的需求 急于介绍产品 没有掌握发掘需求的方法 发掘需求的方法－发问 发问可以帮助我们： 发掘顾客的需求 在销售过程中占据主动 发问的形式 开放式问题： 用“为什么”、“怎么样”、“什么”来询问的问题 可以给顾客较大的回答空间 多运用开放式问题