高端计划书，助我9天实现百万——浙江杭州+林海慧.pptVIP

* 设计目的：强化公司投资能力，打消客户对资金安全性的顾虑。 讲解逻辑： 国有背景、投资实力雄厚、投资渠道宽泛。 * 设计目的： 讲自己，为职业价值赋予意义 自信赢得客户尊重，激发投保信心 讲解逻辑： 这份保单的意义不仅是代代传承，更是一份爱的见证，我将成为您 永远的朋友，家族的金融服务商。 * 客户类型：私营企业主，做外贸生意，资产过亿 接触过程—— 为客户做“企业内训服务”建立信任，2次邀约参加高端产说会， 2次拜访，均没有签单； 2011年12月底带上高端计划书再次拜访，客户看得非常认真，并从抽屉里拿出一叠同业公司的投保单和计划书，让我做利益对比和方案讲解。当我按照计划书的设计思路逐一做出详细讲解后，客户当即在对比计划书上画上两个大大的叉，并当场在我这里签单100万； 他坦言：“我还是第一次看到内容如此清晰的彩色投保方案。” 计划书使用案例 * 成长感悟 工欲善其事 必先利其器 一份专业计划书，可以将“黑白保险”变成“彩色保险” 一份专业计划书，可以把拜访的恐惧变成拜访的冲动 * 三月份：50万/10件 全 年：500万/100件 个人目标 * 课件采访与整理:浙江分公司个人业务部 任 尧 总公司个人业务部 杨 阳 * * * 浙江杭州 林海慧 2003年前:省卫生厅系统工作 2003年6月：太平人寿浙江分公司 当前职级：高级经理 - 中国保险行业第二届全国保险之星 - 世界华人保险大会铜龙奖 - 2009总公司十大风云人物 - 6次美国百万圆桌MDRT会员 - 7次入围总公司高峰会 - 10次入围TOP2000 - 连续4年达成百万 * 浙江杭州 · 林海慧 二〇一二年三月 · 上海 * 成长展示 年份 标保（万） 件数 百万达成天数 2007年 72 72件 — 2008年 72 34件 — 2009年 128 92件 265 2010年 101 48件 334 2011年 122 68件 329 2012年1月 164 4件 9 一份匹配高端客户身份的计划书让我高效达百万 * 2011年起使用该计划书至今， 累计签单： 件数：25件 标保：210万 * 计划书设计思路（1/2） 计划书设计得益于客户的一句话：“我想知道保险对我到底有什么用，你的计划书最好能一目了然。” 启发—— 高端客户工作繁忙，在不了解保险对自 身好处时，不会盲目对我及公司产生兴趣 * 计划书设计思路（2/2） 我的计划书必须突破传统模式 传 统：开篇用公司及个人介绍铺陈 突破传统：先让对方了解保险与自身的关系，才能 第一时间吸引关注 直奔主题就是效率 * 计划书设计风格 外观：铜版纸彩色打印，彰显双方身份 内在：分为3个层次，直接进入销售环节，涉及客户 最关心的3个问题，并针对性给出解决方案 1. 解决保险共性问题：保险是什么？ 2. 解决客户自身利益问题：为什么买保险，多少钱？ 3. 解决客户投保障碍问题：怎么买？是否安全可靠？ * 计划书设计结构 解决问题：保险是什么？ 作 用：吸引注意，激发需求 保险概述 保险资产的特殊功用和法律地位 第1个层次包括 —— * 设计目的： 彰显公司及个人品味，体现行业差异。 讲解逻辑： 太平树象征：客户的家业枝繁叶茂、基业常青； “生活哲学、生命美学”感性诠释保险意义。 人生三境界：生态人生、艺术人生、哲学人生。 * 设计目的： 高端客户相信权威， “标准普尔家庭资产象限图”迅速调动兴趣，直观体现家庭理财的核心是“资产分离、专款专用”； 引用李嘉诚话保险，让自己更具说服力，强化保险地位。 讲解逻辑： 真正的财富是需要用生命的长度来衡量的； 一代相传、代代相传。 * 设计目的： 用法律的权威性佐证保险可信度、保险资金的安全性。 讲解逻辑： 保险就是法律的保险箱，越多越好，你家有几个？ * 计划书设计结构 解决问题：为什么买保险，多少钱？ 作 用：说明 第2个层次包括 —— 资产保全和传承规划方案（现金企业） * 设计目的： 财富传承是高端客户关心的话题 5个理由简单、通俗一目了然 借名人效应将可能的拒绝问题前置 讲解逻辑： 未来若从政就做个清廉父母官； 从商，好就是锦上添花，不好 能雪中送炭； 让我们的孩子赢在起跑线上。 * 方案设计的关键点： 重点展示“年龄、累计保险费、年末现金价值、当年度生存保险金、 累计生存金领取、生存金累积生息、身故保险金”七组数据。 传达信息：多少岁？交多少？领多少？保单贷款资金有多少？ * 计划书