[建筑]2011年华东区域季度运营计划.docVIP

2011年华东冬装营运计划 2011同比回款金额增长40%，共计808万， 冬装完成回款金额为560万 销售业绩指标分解 黄山 88000 南京 115200 台洲 121920 缙云 68000 沛县 140560 镇江 229840 春江 126960 淮安 1645640 常州 198000 北仑 118000 镇海 118000 海安 161280 温州 98000 宣城 88000 姜堰 73360 大丰 155560 申港 118000 睢宁 58000 灌云 220560 宿迁 236800 盐城 148080 赣榆 76000 泰兴 76000 沭阳 76000 灌南 94000 直营（3） 444000 其它会员 200000 新增店铺6家 432000 总计 5725760 网点的建设策略 安徽市场的开发（3家） A利用网点吸引优质省代客户 B:招商——开档口1）招优质会员客户，有底线 2）档口开零售 C：在重要城市开发一家店铺面积不低于80平方的，装修按公司的政策装修，政策100%退换货率，装修公司报销一半等，属于自己的客户直营店铺，有此来吸引商家 D:市场部全程负责安徽市场的开发，年底有望招到省代 浙江区域：（至少一家） A:大力发展直营体系 1）按加盟和直营的客户的1:6的比例，在我们的临时特卖店开折扣店铺 另两家直营全部上正价货品，按正常直营店铺管理，根据店铺情况，增加店铺人数 2）在杭州开一家以招商和培训为一体直营 店铺（客户直营的培训均在此店举行） B:招商政策灵活变通 如： 4.5折 百分百退换货品 4.2折 30%的退换货率 4.0折 15%的退换货率 2）有订货返点折扣，改为销售量或者库存的返点，把客户压力转为我们的库存，然后通过我们的折扣店铺销售（提升利润率） 3)取消代销的政策，转为有我们直营店铺消化库存（非季末返点，按每月返点，从调回的货品里折扣下去） 上海市场的开发：慎重开店，开店不低于100平方的店铺，政策重点扶持（试探发展） 江苏市场开发不错，需要设定培训网点，增加店铺的销售（增加一家培训网点） 品牌的提升：1：落实执行店铺的终端远程管理体系 华东区域人员配置结构 区域经理的职责：A：配合分化区域销售指标（责任到人） B:定时定量的完成销售指标： 1：订单上货规划 2：补货引导 3：货品的调配 4：数据表格的运用 C：协助消化公司，终端库存 1：掌握进销存数据 2：提前预计潜在库存 3：提前分销 4：引导/监督终端政策的落实情况 5：节日活动的规划 D提升终端质量 1：远程监控终端形像 规范化运作 2：潜力客户的引导升级 3：树立正确的品牌观念 E:跟踪重点客户的销售情况，给予业务上的指导 F:回款（平衡货与款） G:对内部员工的业务能力进行培训指导，定期主持本部会议 AD岗位职责：1：配合区域经理做好区域目标的规划和达成 2：加盟客户的补货和调配 3：负责各阶段的数据回笼和汇总 4：负责客户的回款 5：协助区经做好其他工作 督导：1对终端店铺的业绩提升负责 2：对市场的信息进行反馈和诊断 3：引导/培训/改变/提升/解决店铺的实际问题 4：监督执行公司政策的落实情况，规范运作，提升品牌形象 拓展：1：负责各位华东区域市场的开发 2：对市场的开发进行有建设性的建议