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办公楼销售技巧探讨 上海尚鸿投资管理有限公司 2012 年 4 月 10 日 April 2012 章先生编撰 第一部分 办公楼销售技巧探讨之“心理建设” 一．建立信心之方法 1.您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。 2.保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败之打击，不断地分析自己 的销售流程是否有改进之必要。 3.对于价格要有信心，不轻易降价 ⑴客户在意的是 - ①需求（面积、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、 平面、通风、采光、私密性、建材设备、动线、座向等）。 ②喜好（前述各项条件非常优良）。 ③价值（业务说辞）超过价位。 ⑵千万不要有“底价”的观念 - ⑶千万不要以客户出价作基础来作价格谈判 （即以客户之出价作加价）。 ①让客户认为表列价格合理 - 不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝 - 目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格争得很 辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感 - 拒绝客户之出价时一定要“信 心十足”地加以立即回答，千万不要“哆哆嗦嗦”。 你可以选择回答 - ☞怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税 金、管理及销售成本） ☞怎么可能，最近有位×先生（拿出记录本、名片及标示价格「装模作样」）出 了×× （我方配合）万，公司都不答应。 ☞怎么可能，您来盖吧，我们让公司来买。 ☞…… 2 April 2012 章先生编撰 二．职业道德、敬业精神、傻瓜精神 1.职业 道德 ⑴努力工作，创造业绩。 ⑵以业主及公司利益来销售房屋。任何时间和任何情况下以公司整体利益作思 考，请记住公司的利益也就是你自己的利益，没有公司这个平台你是 Nothing。 ⑶切莫太短视，要将眼光放远。 ⑷切莫在业务过程中舞弊。 ⑸对人动之以情，对事动之以理，讲价要尽量少，争取较高之“成交价位”，任何 时间和任何情况下不要被客户欺骗。 2.敬业精神 ⑴充分利用时间来进行销售工作，努力工作必然会有收获。 ⑵不怕遭受买主拒绝，对房屋销售绝不灰心。 ⑶将房屋视为自己的财产来处理。 ⑷充实知识。 ①面积计算 ②懂得看建筑施工图 ③懂一些和目前业务相关的建筑技术、法规 ④了解房屋造价及市场行情 ⑤售屋技巧 ⑥贷款种类及办理方式 3. 自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员 ⑴对自己担负起责任的销售楼盘产品的优、缺点了如指掌。 ⑵不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。 3 April 2012 章先生编撰 第二部分 办公楼销售技巧探讨之“售屋技巧” 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此， 售屋技巧（谈判策略）越高明越能使您以“ 比合理价格更高之价位”售出房屋。 请大家记住，你能“比合理价格更高之价位”售出房屋，就说明了你将是或已经 是一个合格的销售员。 一.技巧和流程 1.个案附近大小环境之优缺点 - 说服客户心动 了解客户的初衷 - ⑴需要 ⑵喜欢 ⑶价值 ≥ 价格（值超其值） 刺探买方心意 （过滤客户之需求、喜好、价位）- 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来 分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格 （购 屋预算）。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则： ①强调大环境、小环境之优点。 ②强调房屋之优点 - 格局好 造型佳 采光充足 风水佳 视野佳 私密性佳 门面气派 动线流畅 价格