[管理学]4章企业目标与竞争战略.pptVIP

* 三、基本竞争战略 差异化战略 差异化瞄准较宽的大规模市场，生产在整个产业来看都比较独特的产品和服务。形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。 实现差异化战略可以有许多方式：产品设计或品牌形象、技术特点、客户服务、经销网络及其他方面的独特性。 差异化战略并不意味着公司可以忽略成本，但此时成本不是公司的首要战略目标。 * 三、基本竞争战略 集中差异化战略 成本集中 差异化集中 这两种选择是主攻某个特定的顾客群、某产品链的一个细分区段或某一个细分市场。 * 三、基本竞争战略 成本集中 成本集中是针对某一购买群或区域市场采用低成本战略，只服务于这一市场空隙。 差异化集中 差异化集中是针对某一顾客群、产品细分市场或区域市场采用差异化战略。 * 三、基本竞争战略 合作战略 是通过与其他公司一起行动，而不是针锋相对来获得竞争优势的战略。很多公司除了在独自追逐和实施各自的基本竞争战略外，都已经开始同其他公司组建战略联盟和合作伙伴关系，追求在各自战略行动方面的互补，以及加强它们在国内国际市场上的竞争力。 合作战略的主要类型是战略联盟。 * 三、基本竞争战略 战略联盟 是两个或两个以上的公司或事业部为了达到具有共同利益的战略目标而形成的伙伴关系。战略联盟是一种合作协议，在这种协议下，各个协议公司之间的关系超越了一般的公司间的关系，但也不是一种合并关系。联盟和合作协议可以涉及联合开发，技术分享，生产设施的联合使用，相互营销各自的产品，或者合作生产配件或进行产成品的组装。 * 三、基本竞争战略 依照战略联盟的强弱程度不同，主要包括四种方式 共同服务协议 合资 许可证协议 价值链伙伴 * 三、基本竞争战略 共同服务协议 共同服务协议是处于相似产业的相似公司之间的伙伴关系，他们把资源放在一起以获得某项利益。如果一个公司单独去开发，获得同样的利益时成本非常昂贵。 * 三、基本竞争战略 合资 合资是一种合作经营活动，由两个或者多个彼此分离的组织为了某个战略目标而组建一个独立经营实体，并且事先明确规定所有权、运营责任、财务风险以及经营成果的分配，各组织仍保留各自原来的身份和自主权。 * 三、基本竞争战略 许可证协议 许可证协议是发出许可的公司允许另一家公司在另一个国家或者市场上生产或销售某产品，接受许可公司要对发出许可公司的技术专长进行回报。如果进入新市场比较困难，可以采用许可证协议。但不能把关键技术许可出去，否则会成为培养竞争者。 * 三、基本竞争战略 价值链伙伴 价值链伙伴关系是强且近的联盟关系。是公司或事业部为了共同的利益而与关键的供应商或分销商形成的一种长期协议。 * 第三节 差异化战略 差异化战略中最主要的问题是确定在哪些方面，或把哪些要素差异化。差异化战略已逐步发展为企业与竞争对手竞争的武器。 如何选择，需要从以下三方面综合考虑 顾客的需求是什么 竞争对手是谁 能否持续保持比较优势 * 一、差异化战略 顾客需求 顾客是感觉企业间差别、识别企业优势的主体。因此，企业实行差异化必须立足于顾客的需求，把顾客需求作为差异化的起点。 顾客的需求是多方面的，是一组需求。我们称之为需求束。 * 一、差异化战略 需求束包括 价格 产品（性能、质量、设计、连带性服务等） 服务（支付条件、售后服务等） 形象（社会对产品和企业的认识） * 一、差异化战略 以需求核心为中心进行差异化的模式 微妙差别化 个性差别化 追求成本优势 * 一、差异化战略 微妙差别化 是将顾客的需求核心作为企业招徕顾客的要点，试图在这些要点上进一步找出与其他企业的微妙差异。这种微妙的差异，是顾客选择企业产品的根本动机。微妙差异化可以针对某个特殊的顾客群，也可以针对某一特殊用途的产品。 这种战略的市场面很窄，但在这一部分市场上，企业却可以取得较其他企业优越的地位，保证企业获得平均利润率以上的收益。如不同风格的咖啡店，酒吧 。 * 一、差异化战略 个性差异化 是在以顾客需求核心为中心进行差异化的同时，找到一个或几个能充分发挥企业优势的点，在这个点上形成与其他企业不同的特色。这是树立企业形象的战略。企业特色一旦形成，就具有很强的竞争力，可以将需求束中重要的顾客群吸引向自己的企业。这种情况下，顾客到企业购买的不是特定的产品，而是在“买企业”。 * 一、差异化战略 明确竞争对手 许多竞争对手是企业意想不到的，有些竞争对手的出现，甚至是企业自己选择的结果。无论哪种情况，差异化战略既然是将本企业与其他企业的不同之处告诉顾客