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推销模式 第一节 爱达模式 含义 爱达模式根据消费者购买心理将推销活动概括为四个步骤：引起消费者注意、培育消费者的兴趣、激起消费者购买欲望、促成消费者采取购买行动。 具体运用 这种模式适用于店堂推销和对新的销售人员的培训以及易于携带的生活办公用品的推销，还适用于新推销人员面对陌生的顾客时的推销 在具体的推销过程中，爱达模式强调第一个就是充分引起顾客的注意，这个注意可以是有意的也可以是无意的，是否能吸引顾客的注意，这个是决定能否成功的前提，在这个基础上再开展推销活动。在初次面对顾客的时候，要从顾客感兴趣的问题入手，把顾客的注意力和兴趣转移到推销人员的产品上，将产品中的对顾客有利的方面迅速全面的介绍给顾客，在这个过程中一定要让顾客得到切身的价值体会，让顾客感觉到他们的利益就是我们推销者的追求。这样是提高推销效率的有效方法，同时要保持友好、和谐的交谈氛围。见的第一面就要给顾客留下深刻的印象，采用合适的推销技术，千万不能以不变应万变。 第二点就是培育消费者的兴趣，这个过程有两点工作，第一就是推销产品第二就是了解顾客的基本情况，根据顾客的基本情况向顾客推销，需要注意的是这个过程中一定要把握要点，不要盲目向顾客介绍顾客不关心的内容。 第三点是激发消费者的购买欲望，这个过程就是运用推销技巧将顾客的购买欲望完全激发出来，让顾客感到通过购买这个产品能重中得到需求的满足，使顾客全面了解利益所在。 第四点是最后一个步骤，促成消费者采取购买行动，这是全部推销过程与努力的目的所在，在这个时候就要做好说服工作，争取顾客能在这次购买活动中能将购买意愿转化为购买行动，如果实在不行，也要给顾客心中留下一个深刻印象。让顾客在下次想要购买时也要想到你这里。 爱达模式针对性欠缺，对于复杂产品的销售借鉴性不够。 第二节 迪伯达模式 含义 迪伯达模式包括六个步骤：准确发现顾客有哪些需要和愿望、把推销品与顾客的需求和愿望结合起来、证实推销品符合顾客的需要和愿望、促成顾客接受推销品、刺激顾客的购买欲望、促使顾客采取购买行为。 具体运用 迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客的需求，虽然比爱达模式复杂、步骤多。但是针对性强。推销效果好。更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品，这个更适用于有组织购买即单位购买者。 这个推销模式强调准确发现顾客的需求和愿望，这是开展整个推销活动的前提条件和准备，需求是顾客的购买行为和动力源，我觉得这个模式更加适应于现在的推销环境。一些金牌推销者往往就是在推销活动中能够准确地找到顾客的需求和愿望并且能够发现顾客的潜在需求，在推销过程中满足顾客的需求和愿望。 第三节 埃德帕模式 含义 爱德帕模式是迪伯达模式的简化形式，主要包括五个步骤： 第一步：把推销的产品与愿望联系起来 第二步：向顾客示范合适的产品 第三步：淘汰不宜推销的产品 第四步：证实顾客已做出正确的选择 第五步：顾客接受推销品，做出购买决定 这个模式适用于向零售商推销，零售商接待的顾客大多数都是主动来到商店购买的，而且或多或少都知道他们需要购买什么产品，。 具体步骤 主动上门的顾客都是带有明显的目的性来的，这个要求我们销售人员在接待顾客时要摸清顾客的需求，向他们推销时要尽量推荐顾客真实需求的产品。在这个推荐过程中，首先要淘汰一些不适应顾客需求的产品，推销的产品过多不宜于顾客的挑选，这样反而会导致交易的失败。在顾客选择了产品之后就要证实顾客的选择的正确性，说明产品的特性满足顾客的要求。最后就是促使顾客接受推荐品，促使顾客做出购买决定。 第四节 费比模式 含义 第一步：把产品的特征详细介绍给顾客 第二步：充分分析产品有点 第三步：尽数产品给顾客带来的利益 第四步：以“证据”说服顾客购买 这个模式突出优点是逻辑性强，环环紧扣消费者的心理活动过程，让顾客从介绍中了解产品的特性，又比较认识的产品的优点，再从付出与收获中看看可能得到的利益，“证据”最后证实特征，优点和利益都是实实在在的。这个模式适用于家电一类耐用品的推销工作。 具体步骤： 这个模式下要求推销人员能够准确、简明地向顾客介绍产品的性能、用途、功能等特性，推销人员必须对产品的核心产品、、形式产品、附加产品以及生产流程工艺都要有详细的了解。这些资料要求能够能准确传递给顾客，并且在这个基础上充分分析产品的优点，对顾客进行针对性地讲解，充分展示产品的某些方面的优点，让顾客感到购买产品的利益。