[经管营销]全面预算管理用数据说话——陈静阳.pptVIP

用数据说话 精打细算之预算管理 2 预算不是财务指标，是公司发展战略和经营策略的实施保障和管理控制体系 3 能做多少销售要心中有数 预算解决什么问题？ 做多少销售花多少钱，经营费用要合理 多少销售配置多少资源，管理费用要适宜 多少销售赚多少钱，不赚不该赚的钱 多少钱买多少销售，促销要有效率 4 预算模型一：销售预算 销售预算是一切经营活动的基础 销售预算=基本销售预算+修正值 附：基本销售预算的统计分析法 5 销售预算修正 销售的年度增长性： 自然增长、农历变化、环境变迁、竞争影响、门店改造 销售的季节性： 不同季节的销售预算分配，促销资源在不同销售季节的分配 6 预算模型一：销售预算 销售的周期性： 消费者的心理周期、不同业态的竞争影响力 销售的气候性： 影响不同业态的促销属性 7 预算模型二：品类预算 品类预算是根据品类角色进行分解的销售预算。包括销售额占比、销售量占比、毛利率、其它收入率、促销费用率等 8 关键词 品类角色 促销弹性：价格、客单价、客单量 规模控制：市场规模、自己的规模 9 预算模型三：现金流预算 毛利预算 其它业务收入 营业外收入与支出 税务统筹 加权账期 附：现金流计划表 10 预算模型四：销售费用预算 不可控费用：税收、房租、折旧与摊销、新建与改造投资、保险等 可控费用：人工、水电、通讯、物料、维修、交通、差旅、促销、服装、卫生、损耗等 11 预算模型五：管理费用预算 管理流程与组织结构设计 薪酬体系与激励机制设计 发展战略定型 企业文化与品牌建设 12 预算的编报只是开头，预算执行过程中的管理、跟踪、回顾、分析才是重点！ 预算的执行 用数据说话 心中有数之顾客管理 14 零售业管理者谈得最多的单词就是“销售” 日常工作的最主要的努力方向是“提升销售” 营销资源配置最丰富的活动是“促销——促进销售” 销售主要来源于顾客，那么只要顾客定位准确，能够做多少销售，我们就心中有数了。 顾客与销售 公式一： 销售额 = 客单价 × 客单量 客单价 客单价受以下因素影响： 商品结构与组合、商品布局与陈列、商品价格策略、商品促销策略 . . . . . .。 促进销售，首先要研究客单价和客单量的变化趋势。 如果销售变化的主要因素来自客单价，我们选择的促销手段就应该着重于提升客单价，如：加价购、整箱折扣价、组合促销价、高单价商品特价等等。 16 17 公式二：客单量 = 客流量×交易比例  18 顾客 = 消费者 ？ 客单量 = 客流量 = 来客数？ 19 交易比例 = 商品吸引力指数 20 公式三： 客流量 = 目标顾客 × 光顾率 21 目标顾客：对门店有一定的认知度、愿意并且可能到门店消费的顾客群。 22 光顾率的二层含义： 一是将意愿转换成行为的目标顾客比例，二是目标顾客的购买频次或频率。 光顾率 = 商店吸引力指数 23 目标顾客 = 商圈顾客数 × 顾客忠诚度 24 公式四： 25 顾客忠诚度 =商号吸引力指数 26 综合系数（销售因子） =顾客忠诚度×光顾率×交易比例 =商号吸引力指数×商店吸引力指数×商品吸引力指数 27 销售额＝客单价×商圈顾客数 × 综合系数 综合公式 28 顾客定位的步骤 第一步：商圈调查 29 第二步 顾客忠诚度抽样调查及目标顾客测算 30 第三步 客流量测算及光顾率计算 31 第四步 客单量统计 32 第一步 第二步 第三步 第四步 人口结构 人口数 商号吸引力指数 目标 顾客 来客数 商店吸引力指数 客单量 商品吸引力指数 18岁以下无支付能力 男 500 20.00% 100 20 20.00% 10 50.00% 女 500 25.00% 125 25 20.00% 15 60.00% 小计 1000 22.50% 225 45 20.00% 25 55.56% 18-28单身人群 男 1000 30.00% 300 100 33.33% 60 60.00% 女 1000 36.00% 360 110 30.56% 45 40.91% 小计 2000 33.00% 660 210 31.82% 105 50.00% 28-40普通家庭 男 2000 24.00% 480 180 37.50% 70 38.89% 女 1800 21.00% 378 240 63.49% 150 62.50% 小计 3800 22.58% 858 420 48.95% 220 52.38% 40-50稳定家庭 男 3000 50.00% 1500 250 16.67% 120 48.00% 女 3200 45.00% 1440 360 25.00% 250 69.44% 小计 6