[经管营销]增员的意义.pptVIP

认清形势 突破自我抓住机遇 快速发展 自我介绍 赵振波 工商管理硕士、医学学士 02-05年服务于平安人寿，从事调查主管、核保 05-07年服务于新华人寿，从事组训、督导 07-----泰康人寿，从事城区督导 我们的机遇 市场有多大？ 空间有多大？ 北京市宏观经济环境 北京保险业的发展现状 我们的机会 北京寿险市场营销标保走势 2007年营销市场情况 巨大的市场潜力 保险密度达世界平均水平，北京寿险营销标保达 38亿， 居民可配收入的10%用于寿险新契约，北京寿险营销标保达46亿， 储蓄余额10%用于保险，北京寿险营销标保达67亿， 目前24.6亿 北京寿险业的发展现状 寿险业增长速度 GDP增长的速度 寿险业个人营销 寿险业平均增长速度 北京保险业的深度 北京经济发展水平 密度、规模和队伍 北京居民的购买能力 巨大的市场潜力 北京保险业政策环境 人口红利期 ‘人口红利期’将孕育寿险业发展十年黄金期 “寿险业保费收入复合增长率在未来很长一段时间内仍将快于GDP增长速度”。 各大权威机构分析师们在基于各项数据分析之后，纷纷对寿险业发展给予了良好预期，这也成为诸多投资者们近一段时期内的案头必读。　 巨大的市场潜力 我们的挑战 监管政策趋严 客户理念成熟 同业增长速度 这是一个机遇大于挑战的市场 我们是寿险业的一批幸运儿！ 我们正面临千载难逢的发展机遇！ 我们是有机会缔造奇迹、主宰未来的寿险人！ 未来五年寿险的主旋律是加快发展 面对市场---- 哪里出了问题 市场？ 管理？ 培训？ 还是我们自己？ …… 分 析 增员技能不足 辅导能力不足 增员工具不足 增员渠道单一 增员动作短暂 增员选择虚设 衔接培训滞后 主管认同度低 氛围无归属感 第三只眼睛看问题 增员标准化操作流程 特色剖析 流程系统化－－环环相扣 环节条理化－－明确清晰 操作简易化－－细致入微 责任明确化－－分工协作 节奏流畅化－－衔接紧密 体系完整化－－有始有终 增员政策奖你增人 123工程为你育人 经理主管帮你带人 公司文化助你留人 哲理小故事 合适的人是可遇不可求的，随缘吧 连我自己都做得不是很好，如何吸引人来。 寿险业务人员地位不高，不好意思开口。 如果找来的人阵亡了，我会觉得很内疚，对不起他。 低留存 高脱落 人力少 意愿低 心态差 业绩差 组织 发展 停滞 我们看一下营销封闭的圆 人力少 增员循环： 增员少 选择难 不选择 业绩差 收入低 脱落高 辅导循环： 辅导收益低 辅导意愿差 学习意愿差 辅导能力差 业务技巧差 业绩差 心态循环： 心态差 意愿差 拜访少 准客户少 业绩差 收入低 管理循环： 期望高 支援低 落差大 心态差 意愿低 收入低 有增员，无选择 有选择，无引导 有引导，无培训 有培训，无训练 有训练，无追踪 有追踪，无总结 根源：没有系统化、标准化流程 增员活动运作 增员计划 创业说明会 甄选面谈 追踪评估 诊断 制订目标 行动计划 意愿与培训 增员前准备 增员开拓 增员点分析 面谈选择 创说会邀约 会前准备 会议实施 会后评估 和追踪 决定性面 谈 新人培训 前准备阶 段 建立后续 追踪 评估会 追踪评估 * 8.8% 49505元 人均GDP 9.7% 8620元 农村居民人均纯收入 13.2% 19978元 城镇居民人均可支配收入 12% 7720.3亿 生产总值 +1214亿 9515亿元 储蓄余额 +43万 1581万 常住人口 同比增长 2006年 指标 北京市宏观经济形势全线飘红、全面增长！ 2007年一季度GDP增长13%！ 首都主要经济指标已达到发达国家水平！ 寿险业的发展面临难得的、良好的经济环境！ +41% 7.1亿标保 一季度个人营销 --- +18% 83亿元 2007年一季度寿险 --- --- +18% +27.8% 同比增长 8% 5.3% 保险深度 4100元 2640元 保险密度 --- 275亿元 2006年寿险保费 --- 389.8亿元 2006年保费总收入 世界经合组织平均水平 北京 指标 8% 5.3% 保险深度 4100元 2640元 保险密度 +25% 275亿元 寿险保费 +27.8% 389.8亿元 保费总收入 同比/世界平均 北京 指标 6000美金 6000美金 人均GDP 10%用于保险 9515亿元 储蓄余额 8620元 农村居民人均纯收入 10%--15%用于寿险新契约购买 19978元 城镇居民人均可支配收入 1581