片区经理如何制定营销计划.doc

片区经理如何制定营销计划 任何一个企业都会有一个长远的战略目标，即：在多长时间内把企业发展到一个什么样的规模。以这个目标为根本前提，每一年又都会制定一个年度战略目标。那么此时，完成年度战略目标的任务自然就落到了片区经理身上。 作为农药行业的片区经理来说，一般少到管辖一个省多则管辖三、四个省，“权力”不可谓不大，所以片区经理能否按时完成任务，对企业战略的发展进度影响很大。当片区经理拿到公司的销售任务时，第一件事要做就是分析所分配的任务是否合理或所分配的任务与所提供的资源是否合理。如发现有不合理的地方应立即提出，绝不能把问题带到市场上去，更不能做“事后诸葛亮”，在年终销售总结时说当初分配任务时就存在着种种不合理。其实公司分配给片区的任务，大都是按着俗话说的“跳起来能够到”的原则来制定的。 在确认了所分配的任务的合理性后，片区经理要做的就是整合自己的资源。以完成任务为根本目的，来制定自己的营销计划。那么，如何来制定自己的营销计划呢？ 1.要认清自己完成任务对公司战略发展的重要性 作为一个片区经理，最要不得的想法就是“完不成任务大不了我自己少赚点钱罢了”，要知道完不成任务直接影响着企业的战略发展，甚至在企业的瓶颈期时可能关系到企业的生死存亡的问题，所以制定营销计划的第一步就是以完成任务为目的，合理的将任务分解到所辖的市场上去。 例如：某片区经理的分配的任务是300万，公司拥有8种产品，配备业务员一名。那么此时就要以350万为欲完成的目标，将350万的任务合理的分解到市场中去。 2.搜集以往的信息、数据来计算所需要开发的市场数量 （1）以去年销售为例，列举出总经销商中销售额最高的是多少？之所以销售额最高的原因在哪里？比如说是因为产品适合当地销售还是总经销商把产品当成主推产品等等？然后再找出销售额最低的是多少？是什么原因致使销售额最低的，最后求出平均值。 如在上例中，去年销售额最多的为6种产品销售额为50万元，分析原因是因为产品适合当地，更主要的是经销商把产品当成主推产品。而去年销售最少的为8种产品销售12万，分析原因是产品适合当地，但经销商把同类产品当成主推产品。其他另有5家经销商，最后算得5种产品的平均销售额为28万元。 此时，可以分析得出，欲完成350万的销售额，就必须找寻13家这样的经销商，也就是说除了现有的7家经销商外，还要再找寻6家，但前提是除了产品适合当地市场外，经销商还一定要把公司产品放在前三位去推广且必须在8种产品中至少选择5种产品来经销好，我们现在把这些数据放在一边，进行下一步分析。 （2）以同样的方法，分析去年的零售商中销售额最高的是多少？之所以销售最高的原因在哪？然后再找出销售额最低的是多少？是什么原因致使销售额低的？最后求出平均值。 继续上例，去年零售商中销售最高的为5种产品销售3.4万元，最低的为6种产品销售0.8万元，。销售额高的原因是因为除了宣传的同时还搞了促销，销售额低的地区则没有搞。最后算得零售商中平均销售额为5种产品1.8万元。 分析：从上例中算出，每位总经销商的最低销售额为28万元，而零售商的平均销售额为1.8万元。由引可以得出，总经销商必须把产品放到16家零售商的手中去。才能确保完成销售额。而如果总经销商下边的适合投放公司产品的零售商数量达不到16家时，就必须要增加总经销商或者是零售商的数量，才能确保完成预定的销售额。 3. 分析并确定完经销商的数量后， 要对自身的资源进行分析评估 在确定完需要开发的市场数量后，片区经理要对自身资源进行分析，包括人员的配备，利润空间，市场保护，广告宣传，促销手段等多方面考虑。 仍以上例：现在确定要开发的总经销商数量为15家。公司除片区经理本人外另配务一名业务人员，每个人需维护7－8家经销商，根据以往的经验一个人可以维护7－8家经销商，那么就不用再添人手，否则必须向公司申请增加人手。另外，利润空间，市场保护，广告宣传，促销手段等一定要认真考虑，然后进行下一步分析。 4. 确定谁是合作对象，谁是攻占的目标 有很多片区经理认为总经销商是我们要攻占的目标，但总经销商并不是我们要攻占的最终目标，我们最终要攻占的目标是农民和零售商，所以总经销商应该是我们最重要的“盟友”。 这里值得提出的是零售商的重要性。总经销的利润来源全在零售商对其产品的认可程度以及所产生的实际销售额；而农民的购买又受零售商的影响很大，所以我们要把零售商作为必须攻占的山头，这也是许多厂家试图切近市场终端的原因。 5. 与总经销商一道制定适合当地销售的营销计划 在营销过程中，片区经理一不要忽视总经销商的重要性，要学会借助总经销商的资源去共同服务于零售商，想方设法调动零售商的售货积极性，包括广告的宣传方式、如何进行促销等。 6. 竞争对手分析 在营销过程中，竞争对手也一会制定出相应的营销策略以图提高市场占有率，