国际运营商渠道战略最新案例研究.pdf

国际运营商渠道战略略最新案例研究－与 中国移动市市场部交流 国际运营商渠道战略最新案例国际运营商渠道战略最新案例例研究例研究 －与中国移动市场部交流 罗兰•贝格国际管理咨询公司 昆明，2008年年10月 1 中国移动在未来全业务的竞争环境下下，渠道发展将面临诸多挑战 中国移动渠道发展面临的主要挑战 客户需求的挑战 市场竞争的挑战 • 面对未来全业务的发展，需要渠 • 新的竞争格局必将导致竞争升级， 道提高全业务营销能力道提高全业务营销能力 竞争对手将模仿移动现有渠道模式竞争对手将模仿移动现有渠道模式， • 中国未来新增手机用户增长将放 争夺移动现有的渠道资源 缓，渠道需提升存量手机客户营 • 新电信、新联通将利用业务捆绑及 销能力 在企业用户、家庭用户渠道上的优 • 未来客户需求从大众化走向小众 势，侵蚀移动在个人移动通讯市场 化，要求逐步开展渠道品牌细分 上的优势 技术演变的挑战 • 3G时代手机上网网将有突破性发展，要求 运营商大力发展展以手机终端为载体的电 子渠道 资料来源：罗兰•贝格分析 2 随着全业务的开展，对三大主要渠道道的功能有新的定位；社会渠道和电 子渠道的功能需要得到加强子渠道的功能需要得到加强 当前功能定位 未来功能定位 Sell Resell Service Sell Resell Service 获取新用户 再销售 售后服务 获取新用户 再销售 售后服务 自营渠道 社会渠道社会渠道 电子渠道 弱 强 3 在全业务转型中，三大渠道需要解决决将各自面临的新要求的同时，也需 要发挥渠道要发挥渠道一体化的协调效应体化的协调效应 自营渠道 社会渠道 电子渠道 • 网点的数量和分布对全业务客 • 分层分级管理体系的建立和执 • 定位(面向人群、功能) 户的覆盖要求 行 • 业务支撑体系(平台、团队) • 客户-产品-渠道的适配 • 渠道的激励机制(长期、短期) • 提升渠道的价值(财务、战略) • 高端渠道由销售向服务的转型 和能力 渠道一体化协同效应 • 以客户需求为中心 • 推进资源、流程、规范范、系统、管理跨渠道一体化建设与整合 • 实现客户界面、信息平平台、及渠道管理的三个统一