济南鲁商·国奥城#写字楼营销推广策略.ppt

鲁商·国奥城3#写字楼 营销策略方案 市场现状 2 目标梳理 1 营销策略 3 事项协调 4 报告提纲 2#写字楼热销因素回顾 政策环境宽松 客户需求旺盛 市场竞争少 2010-2011年2#写字楼产品热销主要有以下四个层面的因素： 2010年相对宽松的政策环境，促使济南写字楼市场整体呈现量价齐升的有利局势。大环境下，加之本身产品稀缺，促成项目内外俱佳的环境因素。 自用客户(90%)，投资型客户(10%)，中型企业客户（79%），民营企业客户(74%)；一次性付款客户(30%)。客户需求面旺盛。 销售期内，主要竞争为中润世纪城尾盘，万达广场及中铁会展国际等，无论是项目地段和产品品质以及开发商实力，国奥城均占优势； 注重关系营销 销售上注重关系营销，有30%的客户直接由公司资源引进，20%的客户间接由关系带动成交，更有鲁商品牌及各方面资源调配达成成交； 2#楼热销因素 政策环境风云突变 客户需求深受打压 市场竞争激烈 与2#写字楼相比，3#写字楼销售面临以下四个方面的变化： 2011年楼市调控政策密集出台。既有表面上对购买资格、购买流程、信贷条件等做出了严格的要求。又有背后城市房价稳定指数，领导干部问责制，媒体舆论监管等深层次因素。 信贷政策的严厉出台，企业面临资金压力较大，更多资金用在维护企业正常发展上，改善企业办公坏境需求被压制，同时企业法人按揭无法办理，给企业购置办公场所带来阻力；再者投资客户大幅缩水，部分投资需求被无情打压。 3#楼销售期间，济南写字楼市场产品推出量大，高端商业项目如绿地普利中心、玉兰广场、黄金时代广场、龙奥九号、启德国际中心、中润三期等等，市场竞争激烈； 品质无绝对优势 相比各竞争项目，国奥城3#楼在产品品质方面无绝对优势，无法拉开绝对距离，更应注重地段价值解读及起跑时间优势，与竞争项目抢占市场； 3#楼销售现状 3#写字楼销售现状分析 2011年项目重点要解决的三大问题 客户积蓄问题 成交回款问题 工程进度问题 A.以“开拓渠道”方式，有效渗透终端市场客户群； B.以“产品自由组合”方式，更大范围内圈定意向客户群体； C.注重关系营销、直销等客户积累方式，采取全员营销； D.如何圈定意向客户？认筹方式的选择？ A.加快各种手续办理速度，抢占时间节点，抢抓工程速度； B.加快项目后期交房标准、时间、物业费等决策，为销售提供保障； C.通过非常规手段积极运作，保证正常施工建设； A.通过优惠政策鼓励一次性付款，加大回款速度; B.通过优惠政策鼓励一次性分期付款，签订补充协议，约束客户付款; C.通过引进多家银行，分散客户按揭数额大对单一一家银行额度占有 2011年项目重点需解决的问题 目标梳理 2011年鲁商国奥城销售任务及完成情况 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 计划完成 3000 1000 3000 4000 7000 2000 3000 3500 4000 4000 3000 30811 60000 实际完成 887 202 5935 5972 841 200 676 3530 4291 200 / / 22535 实际回款 15365万【回款率70%】 250（计划） 500（计划） 250（计划） 17365 鲁商国奥城2011下半年预计实现任务分解 全年任务（万元） 60000 月份 1-8 9 10 11 12 月度分解（万元） 18244 4291 2000 35465 备注 已完成 完成 公寓产品 3#写字楼 营销策略 3 事项协调 4 报告提纲 市场现状 2 目标梳理 1 市场供应 2010-2011在售写字楼供应情况 项目名称 总建筑面积（地上办公） 可售总建筑面积（存量） 鲁商国奥城 24480 0 银座中心 76250 43000 万达广场 149960 14000 中铁汇展国际 98310 25000 天业国际 20228 4700 华强广场 54677 54677 齐源大厦 20218 2200 润扬大厦 25972 5600 合计 470095（㎡） 150721（㎡） 以上大都2010年以来对外销售的，经过一年多的销售周期，市场整体去化率近70%，大部分项目进入尾盘阶段，市场存量相对较少。目前市场供应主要来自银座中心、中铁汇展国际、华强广场三个项目，其中银座中心和华强广场属于新增供应。 供应量 市场供应 供应区域 华强广场 齐源大厦 润扬大厦 二环东路板块 山 大 路 板 块 奥体板块 城 央 板 块 西 部 板 块 从在售写字楼的片区分布看，由于在售数量较少，区域相对比较分散，济南市主要商务区板块都有分布，但是老城区楼盘居多，新城区主要是奥体板块和高新板块，共有项目在内的2个楼盘； 另外从