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第 * 页 假日到来前的一点小心思 第 * 页 第一章 导论 第 * 页 第二章 客户需求分析 第 * 页 第三章 保单整理 第 * 页 万一保险网-中国最大的保险资料下载网站 美国有一本销售书叫《不推销牛排，要推销滋滋声》，题目就点破了购买驱动力不是产品的所谓优点，而是给客户的利益感觉。 在商场上，没有永远的朋友，只有永远的利益，所谓朋友，是以利益为基础的。 有很多人说“脑白金”的广告做得很烂，可是为什么“脑白金”卖得火爆，大家不妨仔细品读一下“脑白金”是如何阐述利益点，是如何拨动消费者心弦的？ 第一节 客户的购买动机 第一节 客户的购买动机 1)给客户的整体感觉 “杰尼亚”这个品牌超级贵，可是它能让你昂首挺胸去面见任何客人。 “保时捷911”能换来大街上无数眼球的流转。 2)成功欲、成长欲 现在读名校的MBA很贵，可这丝毫妨碍不了企业主们追逐的脚步，他们知道，“如果你觉得培训很贵，那你可以试试无知的代价”。 3）安全、安心感 虽然很多人嘴上说如何如何讨厌“保险”，可是他们还是购买了“保险”，因为每个人都会老去，人食五谷杂粮难免没有病痛。 第一节 客户的购买动机 4）人际关系 那些天价的中秋月饼卖给谁的？不就是为了关系吗？几千元一条的香烟买来干什么？不是搞关系是什么？ 5）便利 著名的中小学校附近的楼盘为什么好卖？ 是不是为了孩子上学方便？  6）系统化、配套化 有些国外的名牌车开着感觉很好，性能也超棒，可是很多人感到麻烦，因为一旦出了故障，配件都要从国外进口——麻烦。 所以，很多人还是愿意选择诸如“奥迪”“丰田”之类的 更具系统、配套的产品。 第二节 客户需求分类 直接需求 安全需求 Text in here 生理需求 社交需求 第二节 客户需求分类 附加需求 尊重需求 实现自我需求 第三节 购买动力的实质 购买的过程就是满足自身需求的过程… 购买动力的实质是什么？ 第一节 人生的七张保单解析 第一张 意外险保单 第二张 大病医疗险保单 第三张 养老险保险 第四张 财富保值增值保单 第五-六张 子女的教育及意外险保单 第七张 资产保全传承保单 第一节 人生的七张保单解析 户外活动增多 工作出差频繁 旅游机会增加 交通工具逐年快速增加 2.1.1第一张：意外险保单 旅游外出 意外保障 第一节 人生的七张保单解析 2.1.2第二张：大病医险险疗保单 据世界卫生组织统计 触目惊心的数字 01 我国20年中癌症死亡率上升47% 我国现有9000万高血压患者 --只有22%知道患病，5%接受治疗 糖尿病患者容易并发尿毒症 中国肝炎患者占全世界的75% 每年新发“重大疾病”的发生率在千分之五以上，城市发生率约在千分之八 “重大疾病”属于现代病，威胁最大的是中年人 重大疾病 费用说明 平均费用 心肌梗塞 早期发现18万元 6万元 冠状动脉旁路手术 一条桥5万元 10-15万元 脑中风 7.5万元 12万元 癌症 7.5万元至30万元不等 18万元 肾透析 每周二次一年8.3万元 12万元 重大器官移植术 肾移植手术30万元 25万元 严重烧伤 15万以上,换肤完全至少30万元 30万元 主动脉手术 12万元 8-10万元 重大疾病费用开支 重大疾病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用 大病有50%以上的治愈率 人一生中平均医疗费用高达8.3万元，每年以19%的速度攀升 确认为癌症开始，5年后依然存活的概率：男性为65% ，女性为78% 第一节 人生的七张保单解析 2.1.3第三张：养老险保单 人口普查及人口研究中心预测数据 一石激起千层浪－－社保只能满足“举家食粥” 一位在上海从事人力资源工作的白先生告诉记者，社会养老保险只可能达到“举家食粥”的水平，他说现在月入3000元的白领，经过26年积累，根据既定的公式计算，进入养老时，单靠社保，其生活水准只能保持在平均工资水平的1／4左右，社保微薄的养老金明显很难满足个人退休后的种种需求。 福利待遇 养老生活 中国步入老龄化时代 社保养老太单一 未来养老早安排 第一节 人生的七张保单解析 2.1.4第四张：财富保值增值保单 通货膨胀 股市行情 参考权重 22% 物价飞涨 参考权重 26% 银行利息 参考权重 14% 生意萧条 参考权重 10% 房贷政策 参考权重 10% 投资谨慎 参考权重 18% 第一节 人生的七张保单解析 2.1.5第五、六张：子女的教育及意外险保单 教育费用 子女教育 子女教育开支 媒体报道 教育消费不断升级 子女教育长远投资 教育费用一览表 (单位:万元) 合计:40万元 来自媒体的报道 面对沉甸甸的教育消费,孩子的书包里装着一套房。 《光明日报》 未来10年，中国的家长们需要支出教育费用约为30万－60万元之间。