北京华侨城A1-6营销计划报告80p.ppt

销售目标： 2010年在资源有限情况下，A1-6实现6亿销售额。（实现全年8亿） 2010年A1-6实现毛坯均价约26000元以上，环比2009年同期涨幅160%。 A1-6销售：9月5日开盘当月签约50%；年底前实现签约80%。 2010年实现A1-6楼销售去化率80%以上；实现销售额约6亿元。 品牌目标： 销售目标是短期目标， 是项目的生存前提； 长期目标是打造华侨城地产品牌； 华侨城A1去肩负华侨城可持续发展的使命，为华侨城在北京持续发展的承上启下作用，实现企业可靠的形象。 A1-6#楼实现6亿销售额意味着什么？毛坯均价26000元/平米意味着什么？此目标下我们面临的问题是什么？ 7月份原计划开盘项目的34个项目中，而其中明确表示开盘的项目仅十余个，有近半数的项目将开盘日期推迟到8、9月份。 随着2009年新开工项目的陆续竣工以及上半年延迟开盘项目的上市，下半年供应压力将会进一步加大，预计8、9月将陆续呈现新盘的“扎堆入市”情况。 价格战即将打响。 162套，1个月时间，1215组有效客户积累量。 134—301平米面积大户型占85.5%，总价超过450万，首付逼近300万。保障客户积累有效性上存在一定难度。 与A1-4产品相比，产品优势不再那么突出，存在一定去化难度。 A1-4南北通透板楼VSA1-6板塔结合产品； A1-6得房率下降； A1-4多层低密度产品，A1-6为32层高层产品； A1-6主力产品存在一定劣势，例如：南北不通透，进深长，玄关面积浪费，无南向房，主卫非明卫，厨房较暗等。 销售情况走势数据 目前主要去化5月2日开盘剩余房源。截至7月10日，3#楼未有认购及签约，7#楼已签约27套，认购未签21套，6月13日-6月26日成交6套，签约均价37889元/ ㎡，6月27日-7月10日成交12套，签约均价39244元/㎡，7月前两周较6月最后两成交量环比上升了50%。 近期客户成交量增加原因分析 1、精准短信推广渠道 万科蓝山现使用加华传媒短信资源，渠道精准度较高，费用为9分/条 2、老带新成交比例较大 在现有折扣基础上额外给与老客户0.5个点折扣 3、持续不间断暖场活动 周末坚持举办小型暖场活动，聚集现场人气，增加与客户沟通，促进成交 4、现场灵活折扣、分期付款 对于购买意向较强客户，可在现场洽谈时申请灵活折扣，首付超过50%的部分可在年底前分期付款 结论：如果本案销售后期情况不好，可参考万科蓝山的促销售手段，制定促销预案。 仅以硬广为主的推广方式不足以对项目A1-6产品进行深入展示，因此，建议以一次产品推介会作为向市场正式推出产品的事件，通过媒体将推介会上介绍的A1-6产品详细内容介绍给新老客户。 一、活动目的：结合硬广，以事件营销的形式举行产品推介会，让新老客户对A1-6产品有本质的认识，同时通过媒体炒作，扩大推介会的实际效果，引起客户的关注，从而提升项目开盘溢价空间。 1、明确任务指标：A1-6楼开盘月实现50%的销售率，年底前完成80%的销售率； 2、任务分解：总体任务落实到销售组及销售个人，作为佣金跳点依据； 3、延续A1-4楼成功经验，强化销售人员激罚措施： （1）销售员特殊奖励： ◆销售150平米以上户型的，该套房屋销售佣金按最高跳点标准计提； ◆完成基础销售任务的，销售150平米-200平米户型的，每增加1套，给予3000元现金奖励； ◆完成基础销售任务的，销售200平米以上户型的，每增加1套，给予4000元现金奖励。 注：认购当天即发放50%奖金，完成签约手续后发放剩余50%奖金。 （2）销售人员新楼开盘月度奖： 月度销售冠亚季军分别给予3000、2000及1000元现金奖励。 （3）销售组活动基金： 两个销售组开展业绩竞争，在完成A1-6楼开盘月总任务的前提下，完成组任务且销售金额高的一组即奖励团队活动基金3万元。 （4）人员淘汰： 销售人员实行末位淘汰制，A1-6楼开盘月，未完成基本销售任务且排名后两位的销售人员进行淘汰。 4、销售团队奖励： 依据代理合同约定的奖励措施，年度总体任务分解，A1-6楼开盘月实现50%的销售率（按销售面积计），即奖励联合销售体管理团队奖金15万元，A1-4楼自开盘之日起3个月内实现80%（按销售面积计）的销售率，则另奖励联合销售体管理团队奖金15万元。 注：上述奖金为税后金额，由开发公司承担，于完成任务当月以现金形式发放。 如市场出现超出预期变化， 需进一步加大推广力度，增加推广费用， 保障客户积累量。 提前做好推广预案准备工作。 在网络、短信、活动上增加推广力度。 对销售、物管接待流程进行重新梳理， 通过服务的完善和提升，从软件上增值 。 淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队