华泰人寿保险组织营销1.ppt

拒绝攻心战 说明会中: 站好位 明确沟通重点、明确绿色通道目的 循环促成(时间把控－坚持５次以上) 正式投保手续时间预约 几个细节提醒 目的：意向签约 循环促成 让客户仔细听 礼品送达 抽奖 说明会现场促成话术 1、X总，您好！刚才听了专家的分亨后，感觉怎么样？ 2、对了，刚才专家介绍的理财方案是我们公司今年新推出来的，推出后，市场反应非常好，买的人很多，目前我们···市个人投资这个方案最大的，年缴128万，10年缴的。可能您会问，为什么会有这么多人投资这个方案？ 3、事实上，这个理财方案非常好，可以用10个字来概括介绍，那就是“返本快+利滚利+分红+保障+养老”非常人性化。 4、如果今天您投资了这个方案，就相当于您成为我们公司的股东，公司会帮您开设四大帐户，第一大帐户，生存金累计帐户…。第二大帐户：投资分红帐户，您可以分亨公司每年的投资盈余分配，每年您将会收到一张红利对帐单，累积生息； …第三大帐户：保险保障帐户，这是保险最大的功能，也是所有理财方案中仅保险才有的功能，您看这个方案不错吧？ 5、另外，XX总，我们公司正在推“X X活动”，今天我们特意举办这场老客户感恩会（成功企业家财富论坛）如果今天您有意向签约，您可以享受到我们总公司的绿色通道服务和海内外急难救助等贵宾服务，当然针对您个人的详细方案我们明天由电脑部人员打印一份计划再给您送来，今天人很多，也比较吵，晚上我们只是意向签约，X总，您身份证在吗？ 您看投资6万会不会太少了，一年的保险费大概是年收入的10%--20%， X总，您只要在这里签名就可以了！！ 会中促成果断　决不手软 　　王总，您看您是存5万还是10万 王总，您看今天我们公司特别位VIP客户开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的，您就别犹豫了您是存5万还是10万 王总，您看现在交单的已经有200多万了，离绿色通道服务结束只有几分钟了，今天是我们太保15周年司庆，机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？ 王总，今天签单的前5名，能现场拿到实物奖品，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？我们先去把奖品拿回来！ 王总，您身体一定非常健康，请在这里签个字吧。王总，请问您的身份证号码是少？ 请问受益人是写您爱人还是小孩？ 那要不这儿有些资料先填一下？” 早买早得利。王总，就这么办吧。 红利是累积生息的，越早买累积越多，现在就签字吧！ 王总，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？ 收费预约 —敲定收款时间 王总，恭喜您拥有了财智人生，您看我是明天上午 还是下午过去办手续比较方便？ 一、服饰礼仪，庄重稳当； 二、举止谈吐，不失风雅； 三、收钱见面，先打电话； 四、进门寒暄，自信专业； 五、礼物礼品，价廉物美； 六、适时赞美，把握细节； 七、保单收据，落座取出； 八、举例话术，真诚引导； 九、激发需求，敢做大单； 十、签单前后，始终如一。 说明会后的收钱－关键! １、当次说明会相关客户的管理—·参会并签单的·参会未签单的·送过请柬未到会的 2、三天内 3、先处理心情再处理事情 4、坚持5次以上的促成 5、舍得 拒绝应对：—我再考虑考虑…再打电话给你 是的，我很佩服您想得介周到，但是时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够用的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展运作上，而应把保险的专业问题留给我处理。 请您放心，很多和您一样成功的企业家，他们也都接受了这份保险，已是足够信任的有力理由！您还有什么顾虑呢？！ 收款开门话术 您好！某某老板，今天根据与您的约定，并受总经理的委托，我特地过来办理一下正式投保手续，再一次向您说明该保单的功能。（寒暄、赞美，拒绝处理要到位，促成后勿忘转介绍） 要让客户下决心投保，通常我们要预备好多种促成话术，只要成功了一次，就不用继续下去了，如一次无法奏效，就一个个试下去，直到成功为止。 寻找真正原因 张老板，假如您还不愿意用保险来保障您及您的家人，我只能表示遗憾！对我来说只是少了一笔生意，对公司来说，也并不在乎一个客户，总之每天都有人在买保险，每天都有人向保险公司理赔。不过我很希望交您这样一个朋友。 站在朋友的立场上，您能不能告诉我，您不愿接受我的服务的真正原因是什么？ 第一，是不是您认为我不够专业？ 第二、是不是我有哪些地方并不能令您满意？ 举例示范 （1）我们已经谈了很多，不过我忽略了重要的一点。您看，这是我的客户档案。（拿出大额保单或收据见证） 其实，我也有几个客户不认同保险。象这个客户，……（举例说明） （2）要不，我们还是让公司做决定（核保、体检）这样替