根智汇：50个优秀的营销案例学习总结.docVIP

优秀营销案例整理 前端和后端的搭配 我们快速的过一遍前端营销的一些关键点。前端营销最重要的当然就是抓潜，抓潜你一定要抓住他，抓住他的有效信息。比如说你的一个网站，你从百度竞价排名，然后你会看到一封长信，接着成交，不管你卖的是什么，这个地方成交的人通常不会超过5%。可能5%以内吧，取决于你的价格。如果你卖的是1000元钱、2000元钱的东西，可能成交1%已经相当不错了。 所以一般情况下成交率不会太高，所以我们做过很多测试，比如说你从广告来的流量直接转到一封长信（销售信）的页面，这里可能成交率也就3%左右。就是说97%的人进来了，就有优势了，你记住97%的人是你花钱把他吸引过来的。所以你现在只成交了3%，97%的人就浪费掉了。 我们后来做了一个改革，比如说在我们的长信中加了个方框，说我们有一个特别的赠品送给你，只要填写你的姓名和E-Mail地址，你就可以获得该赠品。这种情况下他读了这封长信，读到这里然后他填写了他的姓名和E-Mail地址，然后这个程序自动启动，接着你告诉他，我们的特别赠品已经通过E-Mail发送到你的邮箱了，请继续阅读你的长信。在这种情况下，我们通常可以抓到20%－40%的人群，这是相当厉害的。就是说你抓到了20%－40%的人群，当然如果接着读这封信的人，可能有3%的人还会继续成交，就是说你在没有损失3%的情况下，你多抓了17%－37%的人，所以这就是抓潜的威力。 所以我觉得我们在设计销售流程的一个很重要的一点就是你要考虑你的第一次是为了抓潜，他从来不认识你，如果这个时候你冲上去直接，那他的效率不会太高。所以你要考虑你能不能给他提供一个很有价值的东西，先收集他的信息，然后再销售。我们做了一个测试，就是从别的广告上来的流量，我们先不要让他去读长信，先给他一封短信，很短很短，只有一页，然后只有一个目的，就是我们有一个非常重要的报告。只要填写你的姓名和E-Mail地址，我们就会发给你。所以这封短信很轻松，他读完了之后自动跳转到这封长信上，我们最高的时候抓过68%的人。这时候就是说他看到这封短信写得非常好，你提供的赠品非常有价值，他很想要。这个时候他只需要提供一个姓名和E-Mail地址，所以相当多的人就会去领取赠品。 比如说你卖宝石。那宝石最大的风险是什么呢？最大的风险就是假的。就是说从消费者的角度来说，尤其是购买结婚的这个东西。他买完之后是假的这个风险对他很大。我不知道你这个宝石有没有计划，他能不能到别的地方去检验真假。价格很多时候是因为你的价值塑造。很多人第一次买产品，他对价格没有太多的概念。他可能知道我能花多少钱，他只有这个概念。买什么样的宝石他不知道。 这时你可以说：你买我的珠宝，我送你一个耳坠。或者你买一个戒指，我送你一个耳坠，这个耳坠价值500元。这时你可以有两种主张，一种主张是比如说你买我5000元的戒指，然后我就送你一个价值500元的耳坠。只要你买我就送。另一种主张是，你买完了，我给你一个零风险承诺，比如说一个月如果有什么问题你可以随便退，你退了之后我送你的耳坠还是你的。这时候你的角度可以说，我免费送给你价值500元的耳坠，目的是贿赂你试戴我的结婚戒指。这是一个角度。 酒店案例 这个客户是拉斯维加斯开酒店的，他的酒店里有赌场。他的酒店都五星级酒店，拉斯维加斯大部分豪华酒店都是五星级酒店。他的成交主张是：我的五星级酒店你要单独去订基本上至少都要300、500美金一个晚上。但你掏497美金就可以在我的酒店住上三个晚上，不仅如此，你到我的酒店，我的大堂里还有香槟，你和你的家人可以随时喝。不仅如此，如果你决定要在我的赌场玩，只要你买497美金的筹码，我再赠送给你497美金匹配你的筹码。设想一下这是什么概念？假如说你有兴趣到拉斯维加斯去玩，你想你自己订一个酒店要500美金。现在是五星级酒店只需要497美金，你可以住三个晚上。然后你可以随便喝香槟，如果你决定要去赌，他还再给你497美金。没有什么可以拒绝的。 那老板怎么赚钱呢？这个老板琢磨透了几点。首先，497美金是一个三晚的酒店代金券。我现在在促销，你现在给我写497美金的支票，然后我就寄给你497美金住三晚的酒店代金券。所以大量的人觉得这是一个无法拒绝的成交主张，就会花497美金去买这个。那很多人可能要等半年、一年或两年再去订那个酒店，因为你拿到这个497美金三晚的酒店只是说你有了这个权利，你可以去入住，但并不代表你今天就去入住。就是你什么时候需要入住，你只要提前两个星期跟我预订酒店。很多人买完了之后，他可能不一定马上就有时间去入住。可能要等三个月、五个月才去。 所以这样的话这个老板，因为这个无法拒绝的成交主张，他就先收到了大量的现金。你做任何营销的时候，如果你能够先收钱，然后再付你的产品和服务，那么你的利润会完全不一样。所以他就是这么做的。更重要的是去