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促销人员升级培训 山东福瑞达生物工程有限公司 促销人员升级培训 培训的主要内容 基本素质要求 基本工作要求 基本促销技巧 危机诉求策略 现场展示技巧 优秀促销员素质要求 一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢二、保持积极的心态心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人 优秀促销员素质要求 三、具有成功的野心 对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴 四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生 的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干 优秀促销员素质要求 五、善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息，总能以理性、有效的方法进行沟通六、必须热爱自己的公司，了解其他公司热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短了解其他公司，才能取长补短 优秀促销员素质要求 七、充满热情能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个促销计划 八、具有打不垮的身体你几乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你热切希望工作，始终情绪饱满 优秀促销员素质要求 九、促销员做事要有条不紊 你的记事本每天都有新的内容，总是知道你目前所处的位 置。 十、促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群 优秀促销员素质要求 十一、专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客面前如同现实 十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心 优秀促销员素质要求 十三、专业的促销员总是善于学习新知识始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进 十四、专业的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家 优秀促销员的工作要求 三个分析及把握一、竞争者及竞争环境二、企业及个人三、消费者及消费需求 优秀促销员的工作要求 一、竞品及竞争环境要求促销员必须充分了解：1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）3、商场的客流特点（流动、视觉等等）4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点）必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要的是什么 优秀促销员的工作要求 商场位置：1、如果你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。2、如果你的位置最后接触到消费者，你一定学会给顾客洗脑。（用你的标准去改变）。 优秀促销员的工作要求 二、充分了解企业及自己1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。2、充分了解个人的特点并不断地总结学习 三、了解消费者及消费需求1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。2、消费需求 优秀促销员的工作要求 优秀促销员的工作要求 将产品特性转换成特殊利益的技巧 基本促销技巧 一、处理异议技巧二、成交技巧 基本促销技巧 一、处理异议技巧 什么是异议－－ 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到 更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成 产品发展方向。对销售人员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异 议，才能保证销售的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态 基本促销技巧 2、战胜异议的5步法 基本促销技巧 台阶2 回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。 如：当顾客说“太贵了！” 你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议 基本促销技巧 台阶3 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因 为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到” 基本促销技巧 台阶