0建材家居就得这么卖!.ppt

(九)、让（态度要礼貌，语气要坚决） 让价要小而缓（案例：恋爱的经历） 反复强调好处 不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。 不让对升佳轻易得到，降低对方的期望水平 推给老板； 装可怜； 寸步不让，除非交换让步之时加上附加条件； 让步幅度不宜过大； 让价也找个理由 团购价 (十)、促 促，临门一脚。 一、多赚 例：“你真是太幸运了，如果您购买我们的产品，那么还可赠送××产品！” 二、少花（加语言、语气的促动） 例：“您今天交定金的化，可以享受九折，过了明天促销就要结束了，您看您是——” 三、喜欢尊贵（与众不同的客户感觉——第1000个、周年庆） 部分价格异议常见问题分析和部分回答 1、“为什么这些产品会打折” ——给个理由先 2、“老客户了，都没有优惠吗？”、“我们小区谁谁都是我推荐的，老客户了”（尊重、证实、弱化其心理期待、顺、转、条件） 3、“我认识你们老总的，不能便宜一点” 4、“太贵了”/“这个价格我负担不起”/“手头上现金不足”/“价格超出我的预算” 5、“别人的跟你差不多，价格还比你便宜” 经验总结：如何卖比较贵的产品 1、显示尊贵 2、独一无二 3、手工制作 4、生活品味 5、细节 6、引导其亲身体验。 6、坐：一坐交流深 实战情景：怎么引导客户坐下来？ 坐下来成交的机率会增加很多！（分析：关注时间；占用时间） 坐的细节（相应的沙发、座位安排、舒适度等） 问候为先； 看资料； 深度沟通，了解客户信息 注意点：请做好记录 经验总结：怎么利用客户顾客见证的力量 把一些大客户和大人物的名单记下来，最好做成专门的《感恩客户，见证实录》； 样板房、客户安装前后图片； 相关证明（证书；报纸报道；样品图库；获奖证书；专家证词；权威机构证明；专家证言；获奖证书；鉴定证书）； 与几个老客户建立良好关系，必要时可以让意向客户自己打电话 每个小区都要记住几个客户的名字、住址、安装的品类 定期经常联系、发布最新信息、问候、无论他们帮你成功与否都表示感谢等） 语言： 对顾客说：您不相信我，但你一定会相信我的客户对吧？我给您电话，你自己问好吧？ 不仅告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买； 把见证顾客的需求和意向顾客的需求结合； 运用：“您认为……”、“你知道吗？”等文句，让顾客参与见证顾客的讨论； 7、画：销售眼光做设计 两个观点： 顾问式销售（分享：渔具店的伙计）（婆婆买苹果） 销售眼光看待设计，实现二次引导销售（故事：两个抢匪）； 其他： 工具：铅笔、尺子、计算器、画图纸 如何做好顾问式导购？ 根据面积、采光、门、潮湿度等 根据个人的性格、喜好 装修风格 家具颜色 家人的喜好和意见 有没孩子、宠物等 八、算 要设身处地为消费者着想； 立足长远算帐（比如我们可以使用终身，就以20年算）（售后服务保证等）； 9、留：留钱留名留印象 留下一个好印象 留下客户的联系方式（几种技巧：活动、优惠、讲座、送名片等） 留几句好话 做好客户记录 实战经验：如何通过服务增加客户转介绍率 误区： 方式： 一份耕耘一份收获； 让客户感动（青岛万丽特的安装师傅）； 不妨多打电话问候、感谢信、节日贺卡、生日贺卡等； 告知产品、活动最新信息等； 不要怠慢老客户，尤其是其抱怨和投诉时； 销售即做人，与客户建立长期关系（一种困境－如何应对客户的侃价） 10、送：一送心理暖 再次交换名片（细节）； 送小礼品（对一些意向较强的）； 送到门口，甚至送到路口，直至上车，目送客户离开30米后离开 案例 后期 记录客户谈话要点及相关信息（联系方式、电话、地址等） 客户分类（单量；成交意向；自己跟还是找别人跟） 电话问候、跟踪、邀约（如何做到不让人拒绝的问候） * 说的最大原则：不争辩 钓鱼时遛鱼 任何异议都有可以肯定（顺应）的地方 三招克服争辩（1） （1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处 “您真是好眼力，这个材料的确不是最好的，它确实存在某些问题，所以才卖给你×元钱啥，但是不影响你的使用。” “您的担忧是有道理的！这款产品确实不是最完美的，比如可能容易什么，同时他有着很多优点……，所以先生看你自己定夺了？看你是喜欢实用还是美观了？ 三招克服争辩（2） （2）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法： “您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。” “这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点……” 三招克服争辩（3） （3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。 “是的，是的，在许多客户在与我们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想