搜房2012年新人培训---有效的拜访.ppt

* * * * * * * * * *  媒体优势 编辑定位：2：8定律 栏目：新闻、BBS、新房、别墅、家居 结构化的销售演示架构 什么是专业的媒体？  结构化的销售演示架构 价格优势 单价 总价及折扣 净价 付款 媒体如何定价？如何比较价格？  拜访流程 自我介绍 提问 聆听 观察 作笔记 感谢 约定后续事宜 准时离开，除非客户要求  拜访后的跟进 “你所写、所说、所做的一切要么对销售有益，要么有害。” 如何跟进全在于你对对方的了解程度。 电话 电邮 信函 便条。。。。。。 建立信任和良好的关系！  拜访后的跟进 原因与方式并重 要留给客户什么印象，才能让销售走向下一阶段？ 跟进的目的 跟进的方式和做法 不要硬销售，把握时机 坦诚致谢 附带细节，提醒客户回顾 发现客户的问题 提供解决方案 建立信任和良好的关系！  拜访后的跟进 细节、细节、细节 尊重客户的时间 给自己定出最后期限并实现 让客户做出承诺 创造再次开展销售的机会 把握时机，要求合作！ 建立信任和良好的关系！  拜访后的跟进 随信附送什么？ 简朴的礼物 有用的资料，效率手册， 生日卡，盆花，。。。 应具有个人色彩， 恰当表达对客户的关心，并使他/她加深印象! 建立信任和良好的关系！  提供策划，要求合作  有效拜访注意事项  1、拜访前的准备 你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含： 基本销售资料（包括搜房网有关客户资料：如BBS、新闻、新房检索页；搜索引擎：Google、百度、3721、雅虎、中华网等）、BLOG、大话地产、活动直播、老总访谈等；ALEXA相关数据。 尽可能地了解客户的产品，市场，竞争对手等相关信息 许多销售人员都能灵活运用各种销售道具，达到事半功倍的效果  2、始终抓住客户的兴趣 什么是客户兴趣点: 自身的企业、项目、客户群、竞争对手状况、需解决的问题…. 你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点 所有的推广都围绕帮助客户达成目标  3、始终为客户的利益考虑 站在客户的角度为他着想 特点结合利益 满足客户的需求  4、你的销售充满自信 你的自信能够感染客户 你的自信来自于你对媒体、网络、地产的了解 你的自信是对公司、网络和自身的信心 一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的  成功就在眼前 一名真正优秀的销售人员他/她应当从激励战胜自我做起，他应当去学会激励自己，不忘训练自己。 努力吧，成功就在你眼前！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * 有效的拜访 2012年2月6日 什么叫有效的拜访？ 是否充分了解了客户的信息？ 产品，各个负责人，媒体计划？ 是否让客户清楚得了解了我们产品的优势？并留下了深刻的好印象？ 是否有下一步计划，离签约更近一步？ 基本要求 ? 做一个媒体广告专家 跨媒体营销 网络营销的优势 做一个房地产策划专家 客户项目 客户周边及竞争对手项目 近期业内新闻、小道消息 结构化的销售/产品演示 结构化的销售演示步骤 结构化的产品演示步骤 结构化的销售演示架构 结构化的销售演示架构 开场白 了解客户 产品演示 提供策划，要求合作 开 场 白 1.1 开场白的目的 创造一个友好轻松的谈话气氛，使会谈更深入的进行下去。 解除客户的戒备心理，获得对方的信任，初步达成共识。 引起客户的兴趣，便于进一步获得客户的资讯。 请展示你的亲和力 仪表的要求 着装得体、整洁、专业，有品位 深色西装，浅色衬衫，深色袜子，色彩和谐的领带和鞋子 色彩搭配和谐的套庄或时装 身体整洁 胡子，指甲，口气，体味 谈吐的要求 眼睛真诚地注视对方 说话的语气自然，轻松，象对待朋友或同事 面部表情放松，自然微笑 握手的力量时间适度 名片的递送，坐的位置（邀请客户靠近坐） 动作要稳，勿急 专业精神要求 准时 事先了解客户的公司背景，产品及市场的情况 新知识的不断补充，交换信息 自信 恰当的交流方式 传达理念，思维方式的动机 1.3 开场白的技巧 拜访前做充分的准备 建立良好的第一印象 真诚、友好的态度 不要一开始就进入正题 用客户感兴趣的话题切入 建立以客户为中心的会谈氛围 提升自身的吸引力和相似度 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 了解客户 主要了解3方面的问题 关于人员的问题 高层管理人员 市场，产品，广告公司负责人 公司背景及文化 关于产品与市场的问题 公司战略与目标 市场及竞争对手情况 新产品计划，目标受众 主要了解3方面的问题 广告预算及媒体计划的问题 推广计划 广告预算 媒体的选择 了解客户的手段