感恩行动 感动10年-乔丹全国首届精英督导特训营.ppt

乔丹品牌 督导特训营 本次课程核心内容： 重新认识与深刻理解督导的角色定位。 学习督导工作的基本原理和方法。 掌握优秀督导工作的核心技能。 快速提升督导的工作效率。 培训目的： 打造培养优秀督导人才的“造血机能” 建立可“COPY”的核心经验方法 我们思考一下！！！ 何谓督导？ 督导对于今天的零售终端市场有什么样的作用？ 怎样才能成为一名优秀的督导？ 督导如何在实际工作中运用？ 我们头脑风暴一下！！！ 从事销售管理，你最害怕什么？？ 第一章： 企业督导定位与自我了解 1、督导的定位 A、督导在零售企业中的发展 B、督导在企业组织结构中的位置 2、督导的工作理念 ——抓住问题的核心本质 3、企业对督导的要求 督导的管理技能 （1）了解督导在企业中所发挥的关键作用 （2）分析督导在企业管理中的流程定位 （3）区别督导与企业其他职能岗位分析 （4）阐述督导未来职业发展的空间与趋势 督导员对自我素质的提升 专才与通才兼顾 优秀督导的特征 正确的传达总部的经营理念、方针及决策。 就加盟店的营业额达成目标提出有效的计划。 对加盟店所发生的问题进行具体化的辅导。 对加盟店有关之店务、商圈及消费者情报能正确的搜集、分析及评估，并及时反馈公司。 督导加盟店遵守与总部之契约并活用作业手册。 定期而持续的巡回视察各加盟店。 定期提出规定的加盟店运作情况报告书至总部。 有信心的发挥领导统御功能。 建立与加盟店之间彼此信赖的人际关系。 以公平而客观的态度来面对各加盟店。 能耐心的倾听各加盟店的抱怨及所遭遇的困难，并且迅速查出问题的症结。 信守对加盟店的承诺。 偶而也能当加盟店主个人的咨询对象，提供建议、解决私人问题。 自我钻研连锁有关的专门知识和技巧。 随时充实涉猎其它领域的知识，培养广度的知识及视野。 督导工作的一般程序 展望：督导未来职业发展的空间与趋势 ！！！ 第二章：店铺管理及问题诊断 A、了解商圈形态 商圈层次的划分的基本概念 根据来店顾客的比率，将商圈划分为核心商圈、次要商圈和边缘商圈三层。 B、了解店铺 问题 : 你了解自己的店铺吗? 你拥有多少家店铺？ 每家店铺位于什么地方？ 等等…… C、店铺经营的过程 店铺角色的定位 名词解释：同店同比 同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额 同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。 名词解释：同店环比 同店环比=（本期销售额-上期销售额） ÷上期销售额 同店环比就是同一家店在连续几个月份或季度的营业增长。 名词解释：销售达成 名词解释：坪效 坪效=销售额÷经营面积 坪效反映的是卖场的有效利用程度。 坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。 名词解释：人效 人均产出=销售额÷店铺员工人数 人效，反映了店铺一线员工一段时间内的工作产出。 通过环比以及同比考察店铺人效的变化，可以看出 导致店铺销售变化的各方面因素是否发生了变化。 名词解释：客单价/量 客单价=总销售额÷购买人数 客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价 客单量=销售数量÷购买人数（销售发票数量） 客单量是考核货品人员订货水平以及销售人员连带推销能力的重要指标。 名词解释：竞争力 竞争力=自有店铺销售额÷主要竞争对手店铺销售额 指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力。 名词解释：平均单价 平均单价=销售额÷销售量 平均单价是指在一定时期里某片区、某店铺销售产品的平均价格。 KPI指标组合 店铺销售报表 店铺销售报表 周报表 周报表 寻找关键链1 寻找关键链2——店铺结构角度 策略的制定 A、店铺培养 B、店铺扩张 货品管理 1、协助片区分销订货 2、不同店铺订货的宽度和深度 3、产品上市 4、提升片区销售 货品管理方式对存销比的影响 各种货品管理方式对片区存销比的影响 管理 组织结构 培训体系 例会 能力管理 人员管理 例会 能力管理 人员管理 店长的有效管理与激励 建立起检查和监督机制 系统的工作标准 脑筋激荡：  营业额是怎么来的？？？ 从商品角度分析 案例分析——新开店铺 新开店铺——货品 新开店铺—商圈 新开店铺准备工作 空间管理——货品准备 人员安排 时间安排 根据店铺面积订购货品----从陈列角度考虑订货。 按主题订货，保证系列的完整性。 最大量的选取一个主题内的SKU，要能够满足一个墙面的陈列。 每个主题内的单款根据畅销程度制定深度，尽量保持所有SKU同时存在。 根据店铺的环