武汉星悦城诊断报告（调整）52p.pptxVIP

星悦城诊断报告 项目审视规模、特色、资源、生活方式是最能打动客户的关注点体系产品类型项目名单价推广语项目卖点第一阶梯　溢价型　金桥世家12500醇精装，最生活品牌、地段、精装、物业现代城8000世界所向，中心所在配套、交通第二阶梯价高滞销型鼎盛华城8200一城盛万家地段、品质尚都一品8100优尚生活新地标地段、配套第三阶梯低价跑量型同安家园7500创引汉口新中心配套、交通、性价比楚邦汉界7400一个值得期待的家园地段、性价比汉口花园7200公园就在我家里规模、配套星悦城7000180万方，新都市生活圈配套、规模、性价比通过对比可发现：180万方规模+20万方商业配套属于本项目的核心优势竞争突破点：地段、规模、商业配套本项目可依靠自身优势的地段、完善的商业配套、产品丰富多样化及大盘规模与楚帮汉街、鼎盛华城、同安家园竞争 本项目规模区域鼎盛华城同安家园楚帮汉界产品资源星悦城属于城市综合体，项目规模大，集合大型商超、影院、餐饮、娱乐等多种业态自身配套较为齐全，较竞品项目有明显的竞争优势星悦城位于汉口后湖片区，临界杨汊湖与后湖片区的中间地带，地铁6号、12号线双轨交汇处星悦城以两处12万方阔朗的运动公园和婚庆主题公园为核心架构，将项目打造成为泛公园主题社区，自身资源较丰富品牌配套后湖180万方的星悦城，是未来后湖片区的承接大盘，也是周边地缘客户的主要吸纳者，开盘当天以6500元起的低价入市，制造热销，以合理的量价树立速度标杆，占据后湖重要地位定义FABF（Features/fact）项目本身的特性/属性——有什么？本项目城市中心地段、180万超大规模、超前的规划和超高附加值的产品设计、一线的滨江资源、现代感十足的昭示性外立面A (Advantages）相对于竞争对手的优势——好在哪？本项目区位、规模、配套、产品B (Benefit/value）项目带给用户的利益/价值——产生什么价值？本项目汉口中心城市大盘的现代生活舒适感——在汉口大盘式微，城市价值逐步提升，中小项目频出的时代，星悦城以180万方之姿，以标杆的品质、形象和地段，重新定义汉口大盘居住的高度与格调，引领汉口进入全新的城市现代大盘时代！项目营销价值判断星悦城20万商业生活配套盛世入驻，标志着后湖片区最大规模成熟社区的成立，引领汉口中心城市大盘的现代生活舒适感不管是商业配套，还是生活配套，后湖片区的配套成型飞快,越来越趋向于完整的成熟社区，汉口中心区的二手房销售殆尽后，后湖片区将成为三环线内最后一块宝地 当180万方大盘遇上汉口最后一块宝地，星悦城将以品质大盘姿态在后湖片区形成区位优势，提升板块价值 理论上，本项目拥有成为区域大盘的硬装条件，但是实际上，真正吸引客户的并非是区域大盘的品质，还是较低的价格优势，产品及资源价值较难实现！让我们听听来自外界的声音外界的声音之一：客户的声音客户年龄置业目的面积（平米）来自区域语录李先生52岁儿子购买121江岸区百湖拆迁户 给我儿子买，他在江岸区上班，想买一套唐家墩或是后湖的房子，前几天路过后湖，看到了你们的价格牌，觉得你们的价格挺便宜的，现在我就只想买一套经济适用房刘先生62岁自住95江岸区百湖拆迁户 因为拆迁而要重新置业，家庭人口较多，买2套，一直在看房子，后来发现你们的价格是最便宜的，不会有什么质量问题吧秦女士42岁自主95汉口花园老业主 住在汉口花园几年了，想为儿子在附近购买婚房，听说你们这价格很便宜就来看看，发现你们这里的价格确实比周围要便宜很多，但我很担心以后这里的居住环境陈先生28岁婚房79常青 考虑到你们这里的价格比较便宜，再加上离我父母家很近，所以就想在你们这里买房，但是我一直没有看到你们的开盘消息，听说你们开盘当天有很多优惠活动，害我错过了经济适用房品质质疑环境质疑信息滞后外界的声音之二：业内的声音对象年龄区域语录某销售代表28岁本案 先生，我们这里可是后湖片区价格最低的楼盘，很经济实惠的，错过了可就错过了，您今天赶紧认筹吧某知名开发商48岁后湖片区 今年星悦城让我很不爽，明年我要让他更不爽！某售楼处销售代表25岁后湖片区发现你们这里晴天灰，雨天一身泥，产品又少，感觉真的很廉价某售楼处销售代表25岁后湖片区我们的客户开的都是保时捷，星悦城的客户都是拆迁户，不用跟他们比廉价恶性竞争卖的没有面子这些外界的声音 暴露了一些问题 小结：（1）成交客户仅仅只被低价格的高性价比所吸引，未看到项目潜在的价值品质（2）低价格吸引客户的策略，导致后期客户定位出现偏差，成为拆迁户的聚居地，影响项目形象与市场口碑，不利于后期销售（3）完全剥离大盘的绝佳优势，引发同行间的恶性竞争，未来很有可能陷入价格战，对180万方的大盘走量影响是致命的（3）客户拓展的重点只局限于后湖片区和拆迁户，错过了很多后湖以外的潜在客户（4）销售人员说辞不