鞍山海城左岸城邦2012下半年整体营销方案..pptVIP

呈报：景地地产 产品包装细节展示包装的要素点： 展示策略——包装展示/园林 客户最最关心的问题是：切身体验。 因此，中心园林，样板房，看楼通道等的展示成为与竞品的有力武器，关注细节问题，提升项目品质。 1、园林——请专业公司施工，力求精致； 2、中庭景观——尽快修建，使其达到展示的最佳效果； 3、景观小品——增强本项目的生活情趣； 4、珍贵树木——建议用围栏围起来，挂铭牌，展示其稀缺； 5、休闲椅——建议在园林中增设，增加舒适的氛围； 6、地灯、楼顶灯——尽快完成，体现品牌气质。 现有房利用—— A、样板房细部处理（标牌设置），如清洁、道具的设置 B、看楼通道的即时清洁（每天清洁） C、建议专人巡逻，发现问题及时解决 目前的样板房不能将项目的最大优势展示出来， 建议在已建完的楼栋中做一套工法样板房，展示建筑工艺并可以俯视整个园区景观； 左岸城邦 展示策略——包装展示/工法房 产品展示房参考 主题样板间—— 之小户型煽情 他约我去迪士尼 样板房展示精要： 通过样板房的命名、现场摆设等营造有生命力的样板房，以更多感性的元素打动客户 建议用于一房户型 通过优质的材质、高品质的艺术性简单家俱，再配以灯光处理。既可以节约成本又不失样板房的格调与品味 简装样板房 建议用于二房户型 主题样板间—— 之空间异样感煽情 保洁维护提前到位,增强服务体验 居家氛围展示在每一处细节 园林体验尽快实施,让客户对未来生活充满期待 服务彰显身份 服务包装——尊贵体验、管家式服务 推广策略及销售计划 建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护 客户渠道 内部渠道 外部渠道 老带新 朋友介绍 合作公司 关系户 社区巡展 分展场 团购拓展 圈层营销活动 推广吸客 展会 异地客户拓展 户外网络短信 电台报纸 竞争客户拦截 核心地段设置分销中心； 销售队伍分批派单扫街； 在人群密集度高的超市、商场、客运站巡展，吸纳更多客户来源； 市内客户拓展：全市巡展，渗透海城毛细血管 对象：高速沿线客户 方式： 在加油站，收费站等地方，设置展点，送来往客户车载音乐光盘载入项目广告，赠送矿泉水，VIP房价抵用卷吸引客户来访。 在交通枢纽口火车站旁做户外广告或海报宣传或火车站巡展； 短信锁定重要客户来源区域 车载刊物：高速公路车载刊物广告投放，诉求：高尚生活理想、滨水人居典范。 人员：外场销售同事 物料：矿泉水、宣传单页、房价抵用卷 高速沿线拓客：借助高端客户的引入，实现项目客户拉升 客户拦截：伸到别人的碗，拿肉吃. 竞争对手点对点拦截： 半岛国际路口、在水一方、丽水蓝湾等重点项目的客户拦截! 道路主路口封锁 上门客户“必杀”手段——销售人员强化技能培训 修炼内功，提升销售技巧及杀客能力； 除每日必召开的技能分享外，安排不间断培训，增强经验交流 如何达成交易 客户心理分析 客户现场沟通 电话营销技巧 逼定技巧 经营客户 如何成为销售明星 客户抱怨与投诉处理 2012. 8进场后两周 （专业提升部分） （每月安排销售人员分批参观其它优秀项目） 销售代表业务指引 销售代表行为指引 销售礼仪 房地产法律法规 销售知识培训 2012.8进场后一周 （基础培训部分） 培训内容 培训时间 上门客户“必杀”手段——以老带新 “以老带新”优惠(“以老带新”界定：新客户第一次上门是由 业主带来并成功签约)： 业主介绍一位新客户成功购房，并办妥相关购房手续则送一年的物业费或等额购物卡；多介绍则多送。 被介绍的新客户则同时享受额外2%的优惠。 执行时间：即日起 执行要点：新客户签约一周后，老业主领取奖金（一定要及时）。 海城多数楼盘均采用此方式， 相比其他方式效果更显著 * 左岸城邦2012下半年 整体营销方案 2012－7－21 竞品市场分析 目标客户及锁定 项目市场定位 组团案名建议 形象包装及展示系统 推广策略及销售计划 卖给谁？ 卖什么？ 怎么卖？ 左岸城邦营销策略框架 项目 营销目标 2012年销售额实现2亿 企业品牌：提升景地地产在海城的市场影响力 博通提出左岸城邦项目2012年度目标 本项目面临的核心问题 1、竞争问题——群雄之下如何突围？ 3、定位问题——产品形象如何提升？ 2、客户问题——如何找准目标客户？ 指导原则、策略总纲、针对性策略 下半年，做什么 策略指导原则 突围期—— 市场的大批量产品集中放量，短期内难以改变。城市内可利用的媒体资源溃泛，广告宣传达不到预期效果；客户地缘情结严重，并且市场上可选择性强。 建议此时—— 修炼内功，补足功课，提升产品形象； 拓宽营销渠道，扩大客户来源； 加强营销团队的销售力。 竞品市场分析 主要竞争项目基础信息比较 营销中心整体简单 大规模的发单 包装简单，正在