公关策略思维训练与竞标.pptVIP

人的决策从何而来？ 输入 输出 未知决策、靠脑子 模式决策、靠年龄 应激决策 注：大量的决策是由本能、经验决定的，不是每一个决策都是由理性做出的，那样会累死的。 大脑为降低决策成本，在对未知接触几次后便形成可重复使用的模式，从而下压式的转变为已知。 未知 已知 策略三要素 测试你的决策反应表现？ 芝诺悖论：阿基里斯追不上乌龟 阿基里斯是古希腊神话里跑的最快的人,但如果他前面有一只乌龟(正从A点向前爬),他永远也追不上这只乌龟。 理由如下：他要追上乌龟必须要经过乌龟出发的地方A,但当他追到这个地方的时候,乌龟又向前爬了一段距离,到了B点,他要追上乌龟又必须经过B点,但当他追到B点的时候,乌龟又爬到了C点……所以阿基里斯永远也追不上乌龟！ 我们经常看到很多世界500强公司或顶尖咨询公司的面试题： 北京市有多少轮胎？多少块玻璃？ 如果你凭本能脱口而出一个数字，或正好你看了一篇报告包含这些数字而暗自得意，恭喜你，你出局了。 不要滥用策略决策，不表示不需要策略思维的能力 承认并尊重未知 在同一个维度和语境思考 严谨的逻辑 假设并求证 海难发生地点是距离最近海岸线3000公里的荒岛上，一下选择三种物品。 1.指南针 1个 6.饮用水 2箱 2.红星二锅头 1箱 7.遮雨布 30平 3.航海图 1套 8.钓鱼工具 1套 4.化妆镜 1个 9.游泳圈 1个 5.巧克力 2公斤 10.汽油 5公斤 海难求生决策演练 主动选择决策基于——意愿 当前 目标 意愿 策略1 策略2 策略3 你想要什么？ 你面临的约束是什么？ 有哪些选择？ 决策的标准是什么？ 1 2 3 4 目标界定 “你想要什么” 1.目标必须是可度量的 2.目标与愿景的方向一致性 3.目标的追逐性和可追逐性 我们要提高客户满意度 VS 我们要将客户投诉率降低10% 我们要成为员工满意度最高 的公司，我们今年的目标是 销售额提升10% 我追求自由自在的生活，我的 目标是明天不上班VS我的目标 是明早出现在巴黎街头 路径探索 “完全穷尽，相对独立” “大胆假设，小心求证” 完全穷尽保证策略结果的正确性 相对独立是进行策略分析的前提 不敢假设，很多路径就走不通 没有假设，漫无目的的调研，数据收集 并不能为目标达成有如何帮助 示例——北京市有多少轮胎 轮胎数 在路上的轮胎数 在库房的轮胎数 机动车 非机动车 中央库房 零售库房 商车 家用 人力 非人力 两个题目 某山泉企业突然遭受某知名都市媒体长时间大版面曝光，质疑其生产标准不符合规范，面对各种大规模长时间的质疑行为，厂商找到你的团队，希望你提供一个公关策略。 某进口车商准备在中国引入一款新的高性能小车，该车拥有独特的设计，和由于同级车的驾驶性能，但是这个品牌在中国并不为人所知，且由于全进口的缘故，售价将原高于同级车。请你的团队给出一个导入的公关策略。 竞标方案撰写的基础策略性思维 第一步：了解客户 1.读懂企业 居安思危型 春风得意型 雄心勃勃型 内外交困型 领导者 挑战者 顺境 逆境 稳健的管家 听话的服务员 强力的执行者 激进的破坏者 第一步：了解客户 2.了解Key Person 实效派 创新派 影响力派 安全派 业绩导向 政治导向 激进 保守 ROI:强调I ROI:强调R 行业影响至上 不出头、不出错 第二步：界定问题 公共关系的 问题 认知的问题 偏好的问题 认知的问题 认知的问题 认知的问题 认知的问题 第三步：设定目标 问题：在哪儿 目标：去哪儿 问题界定解决的问题 问题界定解决的问题 目标必须可到达 目标必须可衡量 第四步：寻找途径 问题：在哪儿 目标：去哪儿 问题界定解决的问题 设定问题解决的程度 列出所有可能到达的 途径 根据可能条件选择最 优路径 第五步：提供创意 创意的作用 —提升抵达的速度 —提升自己的可辨识度（重要） 提案的核心创意往往在最后也没有执行，但千万不要认为他是没有价值的 正向：极限法 逆向：冲突法 第六步：捋顺逻辑 思考逻辑 陈述逻辑 决定你方案的严谨性有效性 决定你方案的针对性吸引性 不可忽视你的陈述逻辑 第七步：设计桥段 “请记住：你不是来讲课的” 举个栗子 或者，讲个笑话 或者，提个问题 第八步：投其所好 最后，不要陶醉在自己的剧本之中 —现场观察听众的兴奋点，随时调整自己的重