★★给督导的巡店建议.doc

给督导的巡店建议 店内无小事，督导巡店时，陈列、卫生、人员状态等方方面面都要关注。但不同时段关注的重点不同。目前，通过几次培训，全国各地直营店的陈列色系分区、基本服务礼仪已有明显进步。从十月份开始，各店主抓续销率，督导巡店时怎样抓住重点，促进销售呢？ 围绕一个中心 ———— 将畅销货品充分展示。 抓住两个重点 ———— 陈列与导购技巧。 巡店时特别注意以下三个问题： 一、销售排行前十名的款是否都陈列出来了？ 要将畅销货品充分展示，督导和店长就要随时关注每周销售排行榜，了解哪些是畅销货品，并随时关注畅销货品是否很容易被顾客看到。 例如：某店有A类陈列位（模特）4个 B类陈列位（面挂）12个 　　　　　 C类陈列位（挂架的第一套）14个　　 该店一共有30 个主陈列位，可以同时展示16——20套主推货品至少30 个款，主陈列位上一共展示了多少个畅销款？如果少于10款，肯定不合适。我们知道，为了保持店铺的新鲜感，导购会经常更换主推，调整模特与面挂，但无论怎么调，销售排行前十名的款一定要在主陈列位上。 二、主推的货品是否搭配合适？ 例如某款上衣与裤子A、裤子B、裙子C、裙子D都可以相配，选哪款搭配展示呢？答案是——挑选搭配效果最好的，尺码齐全的款。巡店中我经常发现有些畅销款所搭配的款式、颜色、厚薄都没问题，但就是不吸引人，主要原因在于上下搭配没有起到相互映衬的效果或者风格不统一，要解决这个问题需要我们导购大胆尝试，反复比较，寻找最佳展示效果，并在实际推荐过程中根据顾客特点灵活运用。 例如下面两张照片，同样是04M042配04Q071，很显然，右图的展示更吸引人。 NO OK 三、主推的货品是否陈列方式得当？ 搭配合适，还需要展示的方式选择得当，例如：不同款式，有的适合面挂，有的适合上模特；有的适合高挂架展示，有的高低均可以；有的适合比较动感的模特，有的适合比较淑女的模特......如果展示得当，刚好突出服装的风格、特点，则顾客只要经过，很容易被吸引；如果弄反了，将直接影响销售。 如下图，04Z005配04Q039是粉蓝初秋成套销售排名第一的款，哪种展示方式更吸引你呢？ NO OK 主推货品上模特陈列，挂像好的畅销款面挂展示。衣型较长的风衣、连衣裙只合适高挂架。中岛L架合适将裤子、裙子直接展示在上衣后面，产品下端与地面保持15厘米以上的距离。 以上几点提到的都是陈列与展示问题，只要督导和导购都明确了“充分展示畅销货品”的中心思想，通过现场指导比较容易做到，相对较难的是导购技巧的提高，非一朝一夕之功，也非模仿所能做到。所以，督导在现场指导的同时，还需要有意识地积累素材，从中发现具有共性的问题，用于每月的集体培训，让导购从生动的事例中学会举一反三地处理问题。管理的店铺越多，越需要充分发挥集体培训的作用，否则，督导不停地在各店奔波，“按下葫芦起了瓢”，不仅很累，还常常事倍功半。 另外，还有一点需要特别提醒各位督导：“督导”“督导”，工作的重心在于“督促”与“指导”。对于必需完成的工作，及时“督促”，如发现导购有“失职”、“违纪”行为，该批评的批评，该处理的处理！作为管理者，遇到困难不能“退而求其次”，你的职责是通过承认并嘉奖优秀员工来提高工作上限，而不是通过关照表现差的员工来降低下限。同时，对于导购有困难的方面，重在指导，而不是“代劳”！有次巡店，我发现某个主陈列位的搭配不是很合适，就问导购：“你觉得这样搭配好看吗？” “这样搭配卖了几套？”导购回答：“这是前天督导来调的！”言下之意：如果有不合适，那不是我的错！从这一问一答中，可以看出督导有“代劳”现象，导购有“依赖”思想，如果长期这样，导购永远也无法独立处理好店内事务！所以，每位督导都要学会一种本领：引导导购观察、思考、比较、让导购自己寻找答案！ 深圳市粉蓝衣橱服饰有限公司营销部 林经理 2007年10月